I consigli della psicologa per creare Call to Action efficaci e a prova di utente
È una Call To Action qualsiasi invito ad un’azione da parte del nostro interlocutore.
Sollecitare – più o meno direttamente – a curiosare su un link, a iscriversi ad una newsletter, a rispondere a questionari, a cliccare su quel pulsante che farà vendere un prodotto.
Ciò che si vuole ottenere è un’interazione vera e propria con i lettori, che, se stimolati nel modo giusto, non si fermeranno a dare una scorsa ai nostri contenuti, ma saranno spinti a commentare prima di tutto e anche a fornire dati personali.
Tutto parte, dunque, dalla necessità di mantenere il lettore sulla nostra pagina, indurlo a raccontare le proprie esperienze e i propri bisogni creando un Engagement il più possibile intenso e duraturo nel tempo, un legame che diventi vero e proprio coinvolgimento tra Persone.
Anche se una delle due “Persone” è in realtà un Brand.
È la Partecipazione umana, infatti, ciò che fa funzionare una qualsiasi Call To Action, stabilendo a priori che non ci si rapporta con una serie di utenti, ma che l’essenziale è convincere l’interlocutore a fidarsi di noi e, per questo, a sceglierci.
Convertire il numero di visitatori in vendite? Certo, ma solo passando attraverso i bisogni reali delle Persone.
Ecco allora in quali modi la Psicologia può strizzare l’occhiolino al Marketing e all’Advertising.
#1 Passare dalla parte del Cliente: usare il suo linguaggio
È il primo indispensabile passo per non farlo scappare, nell’infinita moltitudine di competitor e nel continuo bombardamento di nuove informazioni.
Qualsiasi azienda, che sia una piccola media impresa o una multinazionale milionaria, è fatta di Persone e questo è ormai assodato.
Si vince, si convince, si vende solo ponendo i singoli individui al centro di un dialogo.
Un dialogo che dev’essere prima di tutto paritetico.
Ed è per questo che il Brand deve oggi imparare il linguaggio dei propri clienti.
E’ necessario assumere “le parti” di chi vogliamo raggiungere coi nostri messaggi.
In parte, questo processo, è quello della definizione del target di riferimento: età, livello culturale ed economico, conoscenze pregresse, aspettative.
Tuttavia, non basta: proviamo Noi ad aver bisogno di un prodotto e cercarlo in rete.
Proviamo noi a leggere un articolo e cercare di commentarlo. Proviamo noi a guardare una pubblicità e sentire quanto coinvolgimento ha realmente creato. A dover lasciare una recensione su un servizio ricevuto.
Pare semplice eppure non lo è affatto.
Perché è necessario azzerare le barriere tra chi scrive e chi legge, tra chi vende e chi compra – o è in cerca di un prodotto da comprare -.
Siamo capaci di invertire i ruoli con le persone a cui ci rivolgiamo?
Solo con una risposta affermativa è possibile formulare una Call To Action che catturi l’attenzione e che stimoli il pensiero.
Come questa: “Fammi sapere il Tuo parere: è importante per Noi”.
Il Cliente, raggiunto attraverso i Media con il suo stesso linguaggio, si sente vicino, si sente compreso. Si sente parte attiva.
E far sentire il cliente “parte attiva” di un processo di vendita significa conquistarlo.
#2 Comprendere i reali bisogni delle persone
Nulla di più importante, dal momento che il prodotto o il servizio che vogliamo vendere o pubblicizzare è sempre la risposta ad un bisogno.
Tutto parte da quel bisogno e l’efficacia o meno del nostro messaggio è esattamente nella misura in cui questo bisogno viene soddisfatto.
Un soddisfacimento immediato, ma anche una ricerca di confronto prima del soddisfacimento.
Non tutti i clienti vogliono “tutto e subito”.
Anzi, in un mondo sempre più complesso, si cerca soprattutto il chiarimento, l’avvicinamento progressivo, quella riflessione che diventa convincimento e persuasione.
Ecco perché è tanto importante dialogare, rendere i clienti complici del nostro Brand.
Scegliere una Call To Action che possa andare a risvegliare i bisogni dei nostri clienti e possa incuriosirli, allettarli, far loro pensare che rimanendo fedeli al nostro Brand troveranno completa soddisfazione.
Un esempio? Facile: “RaccontaCi i Tuoi bisogni: ti ascoltiamo per poterti soddisfare al meglio”.
#3 Divertire e sdrammatizzare
Lasciare aperta la porta del “finale positivo” è sempre ciò che guadagna attenzione e interesse.
È purtroppo esperienza quotidiana leggere post e confrontarsi su scenari per lo meno inquietanti. Nell’era in cui stiamo vivendo, tutto si muove a tale velocità che spesso non si finisce di darsi risposta prima di avere già altre domande.
O peggio, dubbi.
Eppure è, indubbiamente, l’Era dell’Innovazione Tecnologica quella che dovrebbe semplificare le complessità umane e sociali.
E per non risultare gravosi, si finisce per essere positivi sempre. Quella positività forzata che lascia gli stessi dubbi che trova.
Ecco un’altra Call To Action perfetta: “Mettici alla prova: Ti aiuteremo a risolvere ogni tuo dubbio”.
Imparare a giocare con quello che non si conosce, o che non si sa per certo, provare a ribaltare le visuali, sdrammatizzare, porre sul ridere senza svilire la profondità del pensiero.
Creerà coinvolgimento proprio perché rassicura.
#4 La parola è: Empatia
Abbiamo compreso i nostri clienti? Il passo successivo è non farli sentire soli.
Camminare nelle loro scarpe. Accompagnarli prima, durante e dopo l’acquisto facendoli sentire a casa.
E questo è possibile solo aprendo i canali emotivi dell’ascolto, della percezione, dell’amicizia.
Diventiamo amici dei nostri clienti, anzi, i migliori amici.
Quelli cui rivolgersi anche se le loro domande non corrispondono ai nostri servizi.
Non è mai una perdita di tempo. Significa aver abbassato a sufficienza in loro il livello di guardia da mantenerli fedeli. Anche per tempi lunghissimi.
“Comprendiamo i Tuoi bisogni perché camminiamo con Te: contattaci!”
Una Call To Action come questa stimola i sentimenti e induce a parlare delle proprie emozioni.
Far raccontare le proprie storie alle Persone risulta più coinvolgente di un qualsiasi sconto sul prezzo e conduce magicamente all’“atto finale” di vendita: la fidelizzazione
#5 Semplicità sì, ma soprattutto Personalizzazione
Non esiste Call To Action di successo se non è semplice, chiara e diretta.
L’effetto di un “Inizia ora” è molto differente, tuttavia, se accompagnato o meno da altre parole che identifichino l’interlocutore come unico e speciale.
“Inizia ora, puoi contare sul Nostro servizio perché è fatto apposta per Te”: ecco come riconoscere l’esclusività del cliente.
Qualsiasi esortazione espressa in prima persona con un “Ti, Tu, Noi” accomuna e riflette l’immagine di un’esperienza condivisa, quindi ritagliata esattamente sulla Persona.
E si è capaci di rispondere a tutti i commenti? Anche se le risposte che si ricevono non sono proprio azzeccate o non sono positive.
Sappiamo avere il tempo di rispondere all’Azione che abbiamo creato? Magari replicando con una domanda ulteriore.
Non per inscenare un dibattito fasullo: quello stonerebbe subito alla vista e all’udito.
Per creare, invece, una reale interazione, che è lo scopo di ogni singola vincente Call To Action.
