Quella tra produttori e rivenditori / distributori è una tra le relazioni più difficili nel mondo business. Come possiamo migliorarlo?
Se sei il titolare o lavori presso un’azienda produttrice di beni destinati al mercato Consumer certo ti trovi in questa frase di premessa. Di fatto, quella tra artigiani e / o imprese produttive ed i propri distributori è una relazione complessa e piena zeppa di insidie.
Perché diciamo questo? Beh, la risposta è semplice. A meno che non si tratti di flagship store, quindi negozi monomarca, quando un consumatore entra in un qualsiasi punto vendita può trovare i medesimi beni di consumo, ma di diversi brand. Ed ecco quindi che entra in gioco il rivenditore che avrà l’arduo compito di portare il cliente all’acquisto di un prodotto o di un altro. La scelta dell’oggetto della vendita dovrà essere certo vantaggiosa per il consumatore, ma anche per il rivenditore.
L’importanza delle relazioni
La forza della relazione instauratasi tra produttore e distributore ha un impatto diretto sul successo delle vendite dei prodotti di un’azienda rispetto ad un’altra. La problematica di base, però, è che molte imprese hanno difficoltà a gestire queste relazioni.
Le strade che si possono intraprendere sono molteplici, ma alla base è bene tenere presente che ci sono sempre delle persone.
Si può pensare di trattare i propri distributori come se fossero dei dipendenti, in modo molto simile ai propri venditori in outsourcing, ma certo sarebbe difficile mantenere lo stesso controllo ed impegno nel coinvolgimento. Inoltre, saper comunicare pone delle grosse sfide.
In alternativa, la soluzione potrebbe essere quella di vedere i rivenditori come veri e propri clienti. Dopotutto, spesso le loro richieste possono essere impegnative e se non vengono soddisfatte è facile che il negozio in questione passi facilmente, ed altrettanto velocemente, ad una linea di prodotti della concorrenza, lasciando i tuoi vacillare sul mercato.
Ma parlare di semplici clienti è forse riduttivo, soprattutto se la collaborazione va avanti da anni… Non trovi?
Gallup ha condotto delle ricerche sulle relazioni presenti tra fornitori e distributori, in diversi settori, ed ha riscontrato una chiara risposta: i distributori non sono dipendenti o clienti, ma ENTRAMBE le cose. Inoltre, hanno scoperto che le relazioni più durature sono quelle in cui le aziende considerano i propri rivenditori come veri e propri partner di lavoro.
Gli studi condotti da Gallup hanno dimostrato che, nelle relazioni con i distributori, funzionano le strategie di miglioramento delle prestazioni che si focalizzano principalmente su tre aree: coltivazione dei talenti, coinvolgimento dei dipendenti dei rivenditori ed engagement del cliente finale.
Selezione e coltivazione del talento
Chiaro è che non è possibile avere il controllo diretto sulle assunzioni dei propri retailer per rappresentare i tuoi prodotti, ma puoi comunque contribuire ad influenzare la scelta giusta.
Per questo motivo puoi pensare di condividere con loro le tue best practices e gli strumenti di recruiting e loyalty più adatti. Anche questo può essere un modo di aprire le porte verso una relazione duratura fornitore – partner.
Probabilmente i tuoi concorrenti non utilizzano questa tecnica, motivo per cui puoi utilizzarla a tuo vantaggio per offrire un valore differenziale che convincerà i tuoi rivenditori a proporre i tuoi prodotti ai propri clienti.
Engagement dei dipendenti
Proprio come ti preoccupi dei livelli di coinvolgimento dei tuoi dipendenti e clienti, dovresti prestare attenzione all’engagement dei tuoi distributori.
La ricerca di Gallup dimostra che le aziende che migliorano il coinvolgimento dei propri dipendenti possono ottenere un aumento delle prestazioni fino al 70%. Inoltre, chi insieme a questo gestisce bene anche l’engagement con i consumatori finali può arrivare fino ad un miglioramento del 240%.
Esistono numerosi strumenti che ti possono aiutare a migliorare l’engagement con i tuoi distributori. Tutto dipende dal settore in cui operi ma, in linea di massima, il lancio di un loyalty program che prevede una serie di concorsi dedicati ai tuoi partner può essere interessante per incentivarli alla vendita.
L’ideale è quello di ideare una vera e propria strategia di fidelizzazione dedicata a loro e che possa creare una relazione duratura sul lungo periodo.
Coinvolgimento dei clienti finali
Concentrarti sui tuoi parner di vendita è certo fondamentale per vendere il tuo prodotto in maniera più semplice, ma spesso non basta. Anche se operi nel settore B2B è importante lanciare specifici messaggi ai tuoi consumatori finali, anche se non possono acquistare i prodotti o servizi direttamente presso la tua azienda.
In questo caso è necessario lavorare sul brand e sulla comunicazione dello stesso, lanciando messaggi e posizionandosi in una nicchia specifica di mercato. Per fare questo ci vengono in aiuto i social network ed il web, fondamentali per farsi conoscere oggi in un panorama commerciale quasi saturo, ma anche altri strumenti più diretti come, per esempio, i contest online.
Anche un’azienda che opera tramite distributori, infatti, può lavorare con i concorsi a premio online al fine di acquisire lead, migliorare la brand awareness e guadagnare UGC. Grazie alla partecipazione ed alla condivisione degli utenti, infatti, il brand stesso può ottenere una maggior visibilità sul web e guadagnare nuovi potenziali clienti.
A tal riguardo risulta essere molto interessante la Case Studies Leevia #homemadeakr, lanciata da Ankarsrum in Italia. L’azienda, che produce macchine da cucina destinate al mercato domestico, è molto conosciuta all’estero, ma si è affacciata recentemente al mercato nostrano. Il contest doveva quindi testare la risposta delle persone e portarle nei negozi a chiedere informazioni sui prodotti del marchio.
Grazie all’utilizzo di Leevia Foto Contest, ad una meccanica incentivante e alla giusta creatività che puntava sull’emozionalità dei contenuti, la campagna è stata un grande successo, raggiungendo più di 1 milione e 600 mila persone sui social e raccogliendo quasi 10.000 lead.
Marco Alfredo Bressan, Head of Digital – Creative & PR, KÜNZI S.p.A., il committente del contest, ha poi dichiarato che:
Su un campione di 100 nostri negozianti TOP, il 40% ha visto un notevole incremento di interesse, riuscendo così a veicolare meglio la vendita.
Interessante, vero?
Vuoi saperne di più su come lanciare un contest Leevia?
