Ecco tutto quello che dovresti sapere sui programmi Incentive prima di lanciarne uno
Prima di comprendere perché i programmi Incentive funzionano, facciamo un passo indietro per scoprire il significato di questo termine.
Un programma Incentive, in italiano “programma di incentivazione”, è l’utilizzo strutturato di premi e riconoscimenti al fine di motivare uno specifico gruppo di persone a mantenere la tipologia di comportamento desiderato.
Gli incentivi sono uno strumento importante di modifica comportamentale, che può essere utilizzato per una serie di motivazioni. Assegnando ricompense per la dimostrazione dei comportamenti desiderati, essi verranno ripetuti più spesso, arrivando così ad una condizione di reciproco vantaggio.
Tale principio, in psicologia, è noto come condizionamento operativo.
I programmi Incentive, generalmente, utilizzano premi NON in denaro. Questo perché i premi materiali risultano essere dei motivatori più efficaci nel cambiamento comportamentale a lungo termine ed hanno un valore sociale ed emotivo che i soldi non hanno e non potranno mai avere.
Inoltre, qualora il programma di incentivazione lanciato dovesse rientrare nella normativa dei concorsi a premio online non è in alcun modo possibile vincere del denaro.
Infatti, come specificato all’interno dell’art. 4 del d.P.R. 430 / 2001:
I premi messi in palio consistono in beni, servizi, sconti di prezzo e documenti di legittimazione di cui all’articolo 2002 del codice civile, suscettibili di valutazione economica, assoggettati all’imposta sul valore aggiunto o alla relativa imposta sostitutiva, escluso il denaro, i titoli dei prestiti pubblici e privati, i titoli azionari, le quote di capitale societario e dei fondi comuni di investimento e le polizze di assicurazione sulla vita. I premi, inoltre, sono costituiti anche da giocate del lotto o da biglietti delle lotterie nazionali.
Esempi di programmi Incentive
Le aziende utilizzano gli incentivi per allineare il comportamento di determinati gruppi di persone a quelli che sono gli obiettivi della propria attività. Esempi di programmi Incentive includono, tra gli altri:
- sales incentives → miglioramento delle prestazioni di vendita derivato dalla motivazione dei rappresentanti a superare gli obiettivi stabiliti;
- employee incentives → ispirare dei comportamenti migliori sul posto di lavoro, anche e soprattutto in termini prestazionali, e aumentare la fidelizzazione dei dipendenti premiandoli e riconoscendoli per il raggiungimento degli obiettivi ed il rispetto dei valori aziendali;
- customer incentives → aumentare la redditività dei clienti premiando la fedeltà, le dimensioni e la frequenza degli ordini, la promozione del marchio e così via dicendo;
- channel incentives → premiare i propri partner per la lealtà, anche condividendo ulteriori dati e strategie di marketing, per aumentare la redditività di un canale di vendita;
- dealer incentives → uso dei premi per motivare i rivenditori a vendere più prodotti, spesso utilizzato da aziende e distributori per aumentare la propria penetrazione nel mercato;
- referral incentives → molto utilizzato per incentivare clienti e partner a fornire referral qualificati per ulteriori opportunità commerciali e / o partnership;
- VAR incentives → uso degli incentivi per creare familiarità con i prodotti, portando alla preferenza di un marchio rispetto ad un altro, con conseguente aumento della propria quota di mercato e di margine sul prodotto;
- sconti e promozioni → l’utilizzo delle scontistiche come leva per una promozione di vendita a breve termine fornisce un rapido impulso verso l’acquisto di prodotti specifici, generando così domanda da parte degli acquirenti.
Premi per programmi Incentive: ecco i più comuni
Dopo aver compreso che cosa sono i programmi di incentivazione e quali le tipologie più utilizzate dalle aziende, vediamo quali sono gli incentivi più comuni al fine del miglioramento comportamentale.
Gli incentive più usati includono prodotti messi a disposizione secondo determinati scaglioni e in base ai punti accumulati, viaggi di gruppo o esperienze simili, gift card, buoni sconto e riconoscimenti di vario tipo.
Prodotti da raccolte punti o concorsi a premio online
I premi in merce basati su raccolte punti o concorsi a premio online sono tra gli incentivi più comuni. Questo perché i programmi di loyalty online sono scalabili ed offrono un alto appeal.
Di fatto, le opzioni di ricompensa tangibili restano più impresse nella memoria poiché lo stesso premio funge da promemoria fisico. Inoltre, la messa in palio di più prodotti che possono essere scelti dall’utente, cosa che accade per lo più nelle raccolte punti che non nei concorsi a premio, rende l’esperienza più personalizzata e significativa.
L’uso dei punti, o di un premio in palio coerente con i valori aziendali, è una strategia funzionale in quanto i partecipanti hanno meno probabilità di associare la ricompensa al suo peso in denaro. Non a caso, nei programmi loyalty o incentive, ma anche nei contest online, si parla sempre di valore percepito e mai di valore economico.
Esperienze (viaggi di gruppo, concerti e così via dicendo)
I viaggi di gruppo o i ticket per un concerto, una partita o per l’accesso ad un museo, per esempio, sono tutte ricompense esperienziali, in cui i partecipanti vengono premiati per aver superato i loro obiettivi.
Questa tipologia di incentivi sono tra i più memorabili e d’impatto a livello emotivo. Offrendo l’opportunità di sostenere esperienze condivise positive, gli eventi esperienziali incentive creano un quadro di richiamo positivo sul lungo periodo. Tuttavia, focalizzandoci sui viaggi ed essendo un premio costoso, questi vengono in genere riservati solo per i primissimi posti in classifica.
Gift card
I premi emessi nella forma di gift card, per esempio da spendere su Amazon o altri siti web, sono meno personali e memorabili rispetto a quelli sopra descritti. Il loro vantaggio, però, è che l’emissione è veloce, dato che si può fare online, ed economica.
Queste ricompense sono comunque dei motivatori efficaci del cambiamento comportamentale, dal momento che aiutano a costruire un’associazione di brand e sono visti come bonus. Inoltre, si tratta di uno strumento con valore sul lungo periodo, poiché i partecipanti hanno maggiori probabilità di spendere il buono per un qualcosa che desiderano davvero piuttosto che per esigenze utilitaristiche.
Riconoscimento
Il riconoscimento, infine, è un altro potente motivatore con valore emotivo e sociale. Secondo le statistiche, oltre il 76% dei dipendenti trova che il riconoscimento da parte dei propri colleghi sia molto o estremamente motivante. Percentuale che si alza all’88% se questo arriva dal proprio manager o titolare.
Questo stesso principio vale anche per i sales manager, i partner ed i clienti che desiderano sentirsi apprezzati per il loro contributo.
Altre informazioni sui programmi Incentive
I programmi incentive, come avrai capito, sono uno strumento strategico importante e personalizzabile a seconda delle esigenze specifiche di un’azienda. Quando si decide di lanciare un piano di questo tipo è quindi necessario fissare degli obiettivi misurabili e studiare il target di riferimento, ovvero la composizione unica del pubblico che si desidera motivare. Sulla base di questo sarà poi possibile creare un programma su misura e di successo.
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