- Cos’è la piramide di Maslow
- Piramide di Maslow e marketing: come si applica
- La piramide di Maslow è ancora attuale?
Psicologia e marketing sono due discipline tra loro molto legate. Basta pensare al concetto di FOMO, Fear of missing out, ma anche alla piramide di Maslow, ovvero la gerarchia dei bisogni umani ideata nel lontano 1954 da Adam Maslow, psicologo statunitense.
Che cos’è la Piramide di Maslow
Adam Maslow ha ideato un modo visuale per rappresentare i vari livelli dei bisogni dell’essere umano, dividendoli in cinque macro-gruppi ben definiti:
- Bisogni fisiologici, tra cui rientrano quelli basilari come il cibo, l’acqua, le ore di sonno e così via dicendo;
- Bisogni di sicurezza e protezione, nei quali troviamo il lavoro, il denaro, la salute e altre necessità che rappresentano il benessere di base delle persone;
- Bisogni di appartenenza, quindi amore, amicizie, famiglia, gruppi sociali;
- Bisogni di stima, ovvero realizzazione, prestigio, ma anche autostima e valore personale;
- Bisogni di autorealizzazione, il gradino più alto della piramide, che include il raggiungimento del pieno potenziale per l’essere umano.
Citando lo stesso Adam Maslow, quest’ultimo punto della sua rappresentazione visuale, può essere vista come:
il pieno uso e sfruttamento di talenti, capacità, potenzialità e così via dicendo. Chi raggiunge il gradino più alto della piramide sembra sentirsi autorealizzato e di esprimer il meglio che è grado di fare. Sono persone che hanno raggiunto o stanno raggiungendo il pieno potenziale di cui sono capaci.
Piramide di Maslow e marketing: come si applica
La piramide di Maslow viene molto utilizzata nel mondo del marketing tradizionale e digitale. Di fatto, si tratta di uno strumento molto utile per effettuare il targeting di gruppi specifici di persone, così da comprenderne il comportamento e sviluppare il messaggio migliore per ognuno di essi.
Le priorità cambiano radicalmente in base al gradino della piramide in cui il proprio potenziale cliente / utente si trova e, di conseguenza, si modificano anche gli input a cui rispondono.
È bene specificare che ogni utente può avere più di una piramide e che i bisogni sono molto soggettivi.
Cosa significa questo?
Beh, è presto detto. Ipotizziamo che il tuo potenziale cliente sia un manager di successo, ricco di hobby e giunto nel pieno della propria autorealizzazione. Proprio per la sua bravura, l’azienda decide di trasferirlo in un’altra città, dove non ha famiglia, amici e nemmeno un partner su cui contare.
A questo punto, seppur si trovi sul gradino più alto della piramide, potrebbe scivolare giù fino allo stadio dei bisogni di appartenenza. Quindi, per lui, diventerà prioritario trovare dei nuovi amici in città e, finché questo bisogno non verrà soddisfatto, difficilmente tornerà in alto nella gerarchia.
Ma per comprendere meglio la piramide di Maslow nel marketing, analizziamo insieme i vari macro-gruppi di bisogni.
Bisogni fisiologici
Le persone che fanno parte di questo livello sono quelle che cercano di soddisfare dei bisogni basilari per l’essere umano, come mangiare, un riparo durante la notte, acqua pulita e così via dicendo.
In linea di massima si tratta di esseri umani che vivono in povertà, in zone colpite da disastri più o meno naturali, e che vivono in condizioni molto critiche.
Chiaramente, ai fini di marketing non ha senso targetizzare questa tipologia di utenti, poiché hanno ben altro a cui pensare e non dispongono di denaro. Inoltre, non sarebbe corretto nemmeno dal punto di vista etico.
Bisogni di sicurezza
Le persone che stanno nel secondo gradino della piramide, in linea di massima, appartengono ad un ceto basso e vivono molto alla giornata, in una costante incertezza.
Di solito, chi cerca di soddisfare i bisogni di sicurezza teme di perdere le proprie entrate, non hanno risparmi in banca e fa un lavoro noioso, giusto per necessità.
Sono quelle più facilmente raggirabili dalle aziende che promettono grandi guadagni lavorando da casa.
Bisogni di appartenenza e sociali
Ed eccoci al terzo gradino della piramide di Maslow. Ai fini marketing, le persone che sono in questo stadio sono di ceto medio o superiore, con un lavoro garantito, risparmi e guadagni soddisfacenti.
Spesso, chi si trova a questo punto della gerarchia, seppur abbia un lavoro garantito, non si sente del tutto appagato. Ecco perché cerca di trovare la propria felicità al di fuori delle sue otto ore lavorative.
Di solito, queste persone cercano dei gruppi di cui sentirsi parte integrante e con cui condividere degli interessi e divertirsi con famiglia ed amici. Sono anche disposti a pagare per farlo.
Bisogni di stima
Al tempo dell’invenzione della piramide di Maslow, questo gradino era quello riservato all’alta borghesia e ceti superiori. Ad oggi, invece, può essere raggiunto da chiunque abbia una vita soddisfacente ed un buon reddito.
Chi si trova sul quarto gradino, in linea di massima, cerca il rispetto degli altri e la soddisfazione del proprio bisogno di sentirsi importanti e realizzati. Il lavoro, per esempio, non è solo una questione di guadagno ma di gratificazione personale.
Autorealizzazione
Ci troviamo sul gradino più alto della piramide, ovvero le persone che hanno già tutto quello che gli serve: una famiglia, un reddito stabile, un lavoro gratificante e molto altro.
Ma, c’è un ma… l’autorealizzazione, ovvero il problema su come sfruttare al massimo le proprie potenzialità e dimostrare al mondo di essere importanti.
Queste persone sono disposte a pagare per comprendere come essere più efficaci, nel lavoro e nella vita, ma anche per trovare uno scopo “superiore”.
La piramide di Maslow è ancora attuale ai tempi del digital marketing?
In linea generale, la risposta a questa domanda è sì.
Anche se le persone possono salire o scendere all’interno della gerarchia dei bisogni descritta da Adam Maslow, per motivi personali o socio-economici, è un ottimo schema per definire le proprie buyer personas e realizzare dei messaggi personalizzati che vadano dritti al punto.
Facciamo un esempio pratico.
Siamo marketers in un’azienda che vende percorsi di coaching per scoprire il proprio potenziale e sfruttarlo al massimo, nel lavoro e nella vita. Chiaramente andremmo a delineare le nostre buyer personas sulla base dell’ultimo gradino della piramide, ovvero chi ha già tutto e l’unica cosa che cerca è l’autorealizzazione.
Ed ecco, quindi, che andremmo ad impostare un funnel ben preciso, scegliendo la corretta piattaforma per veicolare le nostre comunicazioni. Per esempio, per un obiettivo di questo genere, ovvero acquisizione lead per la vendita di un percorso di coaching atto all’autorealizzazione, oltre a Facebook (mainstream), potremmo testare altre piattaforme come Twitter, popolare tra le persone istruite, o LinkedIn, per lo stesso motivo.
Oppure, ipotizzando di dover lanciare una nuova app di eventi, andremmo a targetizzare le persone in base ai propri interessi e al desiderio di sentirsi parte di una community. O ancora per un sito di incontri, si potrebbe pensare di fare targeting su persone single e su un avvenimento importante, come il trasferimento in una nuova città, proprio per realizzare il bisogno sociale della persona, che magari è già in tutto e per tutto realizzata, ma senza un partner con cui condividere la propria felicità.
Insomma, seppur la piramide di Maslow è, appunto, una piramide e quindi risulta molto lineare, ad oggi è ancora attuale come traccia per delineare le proprie buyer personas ed i messaggi a loro destinati. È importante osservare i bisogni, comprenderli e offrire una value proposition che sia differenziata per ognuno di essi.
Uno strumento in più, imprescindibile, per realizzare una strategia di social media e content marketing di sicuro successo.
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