La differenza tra push e pull marketing nell’era del marketing digitale
Il push marketing è una forma di pubblicità che invia comunicazioni dirette all’utente. Conosciuto anche come direct marketing o outbound marketing, si rivolge al suo pubblico attraverso messaggi ed offerte inviate via e-mail, direct message, stampa o ancora tramite SMS o WhatsApp. Il pull marketing, al contrario, attira i potenziali clienti ed utenti su un sito web o sui canali social ed è anche conosciuto come inbound marketing.
Ad oggi, l’utente consumatore si è trasformato in un piccolo esploratore web. Attraverso Google o Facebook è in grado di trovare da solo quello di cui necessita, conduce ricerche per parole chiave, legge recensioni e chiede consigli alla propria rete attraverso i canali social di cui dispone. Nell’era storica digitale in cui siamo entrati già da qualche anno, il pull marketing sembra essere la soluzione migliore, ma siamo proprio certi che sia sempre così?
Push e pull marketing: due strategie opposte a confronto
Meglio il push marketing o il pull marketing? È più corretto comunicare in maniera diretta o attirare potenziali clienti con metodi più soft? Il dibattito tra marketer che dicono sia più corretta una tecnica o l’altra è oramai acceso da diverso tempo.
Come abbiamo anticipato poco sopra, il push marketing è conosciuto un po’ come il marketing alla vecchia maniera, ovvero quello applicato attraverso l’utilizzo di strumenti quali cartellonistica pubblicitaria, spot TV e radio, telemarketing, direct mail, pubblicità editoriale e anche con l’impiego di forza vendita atta a procacciare nuovi contatti da trasformare in clienti. Il pull marketing, invece, lavora su nuove tecniche digitali come ad esempio la SEO, il content, il blogging, i social network e molto altro, ad oggi diventate la base del digital marketing.
Il dilemma è davvero grande: trovare clienti o farsi trovare? In un mondo fortemente digitalizzato, attirare potenziali clienti attraverso il pull marketing sembra essere diventata la giusta modalità: molto più economico e performante rispetto al direct marketing. Ma questo non significa che una tecnica escluda l’altra e che ci sia un vincitore assoluto in termini di efficacia. Come sempre, quando si parla di marketing, dipende. Principalmente dipende dal tipo di azienda, dal settore in cui opera, dal target a cui si rivolge ma anche da altri fattori come il budget a disposizione e molto altro.
Push e pull marketing richiedono entrambi uno sforzo elevato e costante: sia per la produzione di contenuti e gestione ADV social (pull), sia per il contatto di potenziali clienti attraverso tecniche più dirette (push). Nel primo caso, il ritorno è certamente sul lungo termine, mentre nel secondo caso è possibile ottenere un riscontro immediato, sia esso positivo o negativo. La differenza importante è che, nel caso in cui un’attività di pull marketing venga fatta davvero bene e da professionisti esperti nel settore, può portare a di benefici misurabili nel tempo, quindi con un costo sensibilmente inferiore rispetto ad un’attività di push marketing.
Il pull marketing, ovvero l’inbound, si concentra sull’attenzione per la persona, soprattutto attraverso i social media e contenuti come blog, podcast, ebook o whitepaper. Più un contenuto è interessante ed informativo, maggior valore avrà, creando così una connessione positiva con gli utenti e rendendoli più inclini ad essere coinvolti all’interno del marchio, oltre che ad acquistare un prodotto o servizio.
Quindi, il vantaggio di una strategia pull è certamente il suo minor costo nel tempo e l’essere trovati da chi realmente è interessato ad un contatto. E allora perché c’è sempre il dilemma su quale tecnica di marketing sia meglio? Semplicemente perché una non esclude l’altra e non c’è un vincitore a mani basse. Esistono alcune tipologie di aziende che non potrebbero lavorare senza il push marketing, in quanto per farsi conoscere hanno bisogno anche dell’aiuto di venditori, o di cartellonistica o di altre componenti dell’outbound marketing.
Il push marketing non è superato
Il pull marketing, ma più in generale qualsiasi corretta strategia digitale, deve fare seguire agli utenti un processo di conversione, sviluppato attraverso strumenti idonei al target aziendale. Per questo motivo è importante prima di tutto partire dalla strategia, il che non è così semplice.
Soprattutto in aziende B2B, il venditore e il contatto diretto non sono destinati a scomparire. Il pull marketing non sostituisce affatto il push marketing, bensì entrambe le tecniche devono operare con la massima sinergia per dare il miglior risultato al minor costo possibile. Questo significa che possiamo dire sì all’approccio direct, ma solo se rientra in una strategia precisa di vendita e soprattutto se si adatta al nuovo modo di acquistare degli utenti consumatori.
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