Hai mai usato le LinkedIn Sponsored InMail per generare nuovi lead B2B? Oggi ti spiegheremo come fare
I lead qualificati, soprattutto nel mercato B2B, sono fondamentali per la commercializzazione dei prodotti. Purtroppo, trovare contatti qualificati, non è così semplice, anzi. La difficoltà nel B2B è che non è detto che i visitatori del sito web aziendale siano realmente in target con i prodotti o servizi offerti.
Ad esempio, se si vendono software gestionali verticalizzati su un settore specifico, non è semplice essere trovati da potenziali clienti interessati. Per questo è necessario avvalersi di diversi strumenti per farsi conoscere sul mercato come eventi di settore, partner e anche i social media.
Creare una strategia social B2B non è semplice e comunque non significa condividere un post al giorno su LinkedIn e quattro link su Twitter, c’è molto di più: bisogna trovare un modo mirato per promuovere l’azienda ai destinatari esatti.
Sia su Facebook che su LinkedIn è possibile creare delle ADV targetizzate, di modo da intercettare persone che potenzialmente potrebbero essere interessate nei prodotti o servizi offerti. La diversità tra le due piattaforme è che LinkedIn offre un modo molto più diretto di promuoversi tra i potenziali clienti: le Sponsored InMail.
Le LinkedIn Sponsored InMail sono messaggi privati che vengono ricevuti dal destinatario direttamente nella casella di posta del social network. È possibile selezionare il pubblico di destinazione attraverso diversi parametri specifici di targetizzazione, per creare dei messaggi in linea e quanto più personalizzati per l’interlocutore.
Di seguito vi spiegheremo come creare dei messaggi LinkedIn, partendo dall’individuazione del pubblico, fino alla creazione di una CTA efficace.
Intercettare il pubblico di destinazione
LinkedIn offre una vasta possibilità di targeting per le Sponsored InMail: si può selezionare il pubblico di riferimento in base alle pagine aziendali visitate, in base agli elenchi già presenti nel CRM aziendale o in base ai dati socio demografici (come altre piattaforme social). Un esempio di utilizzo di dati già presenti nel gestionale aziendale è quello di caricare l’elenco di tutti quei prospect “morti”, ovvero che non sono mai diventati clienti reali, di modo da riagganciarli in un nuovo funnel di vendita.
In alternativa, puoi rivolgerti solo a coloro che hanno scaricato una determinata risorsa (ebook, report, whitepaper e così via), o al contrario, raggiungere solo coloro che non hanno risposto in maniera positiva ad una CTA ma che hanno visto determinate pagine sul sito web aziendale.
Con le nuove tecnologie offerte dall’Intelligenza Artificiale si possono ottenere grandi risultati, creando degli annunci personalizzati secondo le esigenze del potenziale cliente.
Segmentazione del pubblico
La ricerca del pubblico di destinazione e la creazione di messaggi personalizzati sono del tutto inutili se non si segmenta correttamente il pubblico. Le LinkedIn Sponsored InMail sono molto dirette, quindi richiedono una targetizzazione molto verticalizzata e basata su archetipi di buyer personas, di modo da raggiungere un pubblico realmente interessato.
Se non si effettuano operazioni di verticalizzazione dei contatti, il rischio di ottenere conversioni e prestazioni scarse, è molto alto.
Inoltre, è necessario dare una personalizzazione al messaggio: un esempio può essere quello di impostare il nome della persona che si contatta, allo scopo di far capire all’interlocutore che il messaggio è rivolto proprio a lui e non ad un pubblico composto da migliaia di persone.
Inoltre, prima di creare delle campagne LinkedIn Sponsored InMail è bene ascoltare il potenziale pubblico di destinazione per capire come poterli aiutare con il vostro prodotto o servizio.
Ad esempio, da alcune ricerche è emerso che i CEO delle aziende vogliono restare aggiornati su tutte le opportunità presenti sul mercato, i CMO si focalizzano sui trend, i manager su potenziali strumenti che semplifichino alcune operazioni.
Ad ogni modo, è sempre meglio ascoltare il proprio pubblico e non basarsi su ricerche generiche: l’utilizzo di tool di ascolto social, vi permetteranno di ottenere dei buoni risultati.
Scrivere una LinkedIn Sponsored InMail
Ottenere dei messaggi efficaci è impossibile senza la segmentazione di cui abbiamo parlato poco sopra. Il concetto chiave delle Sponsored InMail è lo stesso che sta alla base di tutto il content marketing: offrire un contenuto utile e non troppo auto-promozionale.
Alla luce di questo, capirete che è assolutamente sbagliato iniziare il messaggio con “Ciao Mario, siamo l’azienda XYZ, leader nel settore IT. Abbiamo da poco ideato un nuovo servizio (etc.)”.
La strada corretta da intraprendere è dare informazioni utili o mettere in risalto il problema che il nostro potenziale cliente potrebbe avere: “Ciao Mario, sei pronto ad effettuare un viaggio nella digital transformation? Noi di XYZ vorremmo raccontarti come la tecnologia (etc.)”.
Una volta sviluppato il corpo del testo, che contenga informazioni sulle quali il vostro potenziale cliente possa riflettere e confrontarsi con i colleghi, terminate con una CTA diretta. LinkedIn permette l’inserimento di un pulsante, quindi siate quanto più possibile chiari: “Richiedi una demo“, “Iscriviti alla newsletter“, “Scarica il report“, e così via.
Ricordate che i destinatari non possono rispondere alla tua InMail sponsorizzata, per questo motivo, vi raccomandiamo di inserire l’email aziendale ed il numero di telefono nella firma. Così facendo, è molto probabile che veniate ricontattati in caso di necessità.
E l’analisi?
Come tutte le campagne che si rispettino, anche nel caso di LinkedIn Sponsored InMail è necessario analizzare i risultati ottenuti. La reportistica disponibile, mostra diverse metriche, tra cui:
- Cost per send (CPS), ovvero il costo per l’invio di ciascun messaggio;
- Tasso di apertura (Opens), ovvero il numero di messaggi realmente aperti;
- Clicks, ovvero il numero di volte in cui gli utenti hanno cliccato sul CTA button o su link contenuti nel testo;
- Conversioni, ovvero il numero di persone che realmente hanno risposto in maniera positiva all’InMail.
Infine, per aiutarvi a migliorare la strategia LinkedIn Sponsored InMail, si ha la possibilità di effettuare degli A/B test. Questo vi permetterà di stoppare quegli annunci che non performano come dovrebbero.
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