Perché differenziare il target dei contatti ottenuti e come farlo già a partire dalla fase di acquisizione lead
- Che cos’è la segmentazione del database
- Perché è importante
- I tool “mai più senza”
- Leevia per la segmentazione dei lead
Se il tuo obiettivo è quello di convertire i lead in clienti paganti, la segmentazione del database è uno degli aspetti più importanti da considerare all’interno della tua strategia di marketing.
Indipendentemente dal settore in cui lavora la tua azienda, il tuo target sarà un mix diversificato di persone con esigenze tra loro differenti, che cambieranno man mano che si muoveranno lungo il percorso di acquisto e si avvicineranno alla conversione.
Per comunicare con loro in maniera efficace, affrontando i loro bisogni unici in ogni fase del funnel di vendita, è necessario segmentare i lead, già a partire dal momento dell’acquisizione.
Che cos’è la segmentazione del database?
Segmentare il database ti consente di suddividere i tuoi lead in elenchi più piccoli, in base al loro comportamento, e che ti permette di inviare messaggi personalizzati più efficaci.
Per esempio, potresti avere un elenco di persone che si sono solo iscritte alla tua newsletter e un altro elenco di utenti che ha inserito prodotti nel carrello. O ancora, partecipanti ad un contest online lanciato dalla tua azienda, ma anche persone che hanno effettuato il download di un lead magnet.
La suddivisione in elenchi consente di inviare messaggi diversi a tutte queste tipologie di utenti.
Per esempio, a coloro che si sono già iscritti alla tua newsletter potresti proporre il download di un e-book o l’iscrizione ad un webinar, a chi ha inserito prodotti nel carrello potresti inviare delle e-mail finalizzate alla conversione, magari dotandole di recensioni di chi ha già provato quei prodotti prima, ai partecipanti al tuo contest online potresti proporre delle iniziative finalizzate alla fidelizzazione e, infine, a chi ha scaricato un lead magnet potresti inviare una serie di comunicazioni per spingere verso il passo successivo.
Perché la differenziazione del target e segmentazione dei lead è importante?
Dagli esempi sopra riportati è sicuramente facile comprendere quanto la segmentazione del database sia importante già in fase di collection, soprattutto alla luce del fatto che oggi sono proprio i messaggi personalizzati ad avere più successo.
Senza la suddivisione dei lead in elenchi segmentati, tutte le persone presenti all’interno del tuo database riceveranno dei messaggi generici. La tua azienda non avrebbe gli strumenti necessari ad affrontare bisogni specifici e non potrebbe mostrare ai singoli utenti quali problemi potrebbero risolvere affidandosi a te.
Facciamo insieme un ragionamento che ci aiuterà a differenziare il target.
Quando una persona deve comprare un’auto nuova, non si sveglia la mattina dicendo “probabilmente dovrei comprarmi una BMW X5”. Si rivolgerà a Google e da lì comincerà il lungo viaggio per trovare l’auto migliore per le proprie esigenze, considerando anche il proprio budget.
Quindi, il nostro futuro acquirente inizierà la sua ricerca su Google digitando “migliori auto per famiglie” o “migliore auto per proprietari di cani”, probabilmente anche inserendo l’anno per ottenere risultati più aggiornati.
Queste ricerche iniziali offrono già una marea di informazioni su ciò che le persone cercano e perché. Ecco, quindi, che le case automobilistiche, i rivenditori e chiunque sia interessato a vendere a questo target deve soddisfare le esigenze uniche del proprio pubblico di destinazione.
La prima fase di segmentazione dei lead è mirare al pubblico, in modo da acquisirne i contatti.
Un’azienda che commercializza BMW X5 ha bisogno di sapere quali sono i punti chiave di vendita di questo particolare veicolo e che cosa cercheranno le persone utilizzando Google, ma anche su quale tipo di contenuto cliccheranno su Facebook o quali annunci video attireranno la loro attenzione su YouTube.
La seconda fase consiste nel creare elenchi segmentati per ogni fase del funnel di vendita. Quindi, dopo aver generato un nuovo lead puoi indirizzarlo con messaggi progettati al fine di portarlo alla fase successiva del processo di acquisto. Poi ancora e ancora, fino al completamento dell’acquisto.
Come differenziare il target e segmentare il database: i tool mai più senza
Esistono diversi tool di segmentazione database, molto simili tra loro per funzioni.
Per la marketing automation sono molto utilizzati strumenti come MailChimp, ma anche ActiveCampaign e, più in generale, anche i CRM come Hubspot o Salesforce.
Quello che non tutti sanno è che anche il software Leevia può essere utilizzato con successo per segmentare il proprio database già in fase di lead acquisition.
Un esempio in tal senso è il lancio di un contest online con il prodotto Sondaggi. Grazie a questo tipo di concorso è possibile conoscere i gusti dei propri utenti, spingendoli a rispondere a domande di varia natura che ne consentono la profilazione.
In alternativa, anche il prodotto Instant Poll può aiutarti a differenziare il target. Come accaduto per il contest Accademia del Profumo, il cui obiettivo era quello di far votare gli utenti la propria fragranza preferita tra quelle indicate, è possibile segmentare il database proprio in base alle esigenze e bisogni degli utenti e può essere riproposto in qualsiasi altro contesto.
Inoltre, la messa in palio di un premio pertinente con il contest può aiutare nella lead acquisition, ottenendo viralità, quindi un numero maggiore di contatti rispetto a qualsiasi altra tipologia di lead magnet.
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