Non solo Lead Generation: il Lead Nurturing è importante per fare in modo che il cliente si senta legato al brand
Hai attivato la tua prima campagna di Lead Generation su Facebook che ti ha permesso di raccogliere nuovi contatti. Sei sicuro di sapere come nutrirli per far sì che queste email diventino dei tuoi clienti? Fermarsi allo step della generazione potrebbe rivelarsi deleterio per la tua attività online, ecco perché hai bisogno di passare alla fase successiva: lead nurturing.
Lead Nurturing è il processo di sviluppo delle relazioni con gli utenti, in ogni fase della canalizzazione di vendita e in ogni fase del suo percorso. Concentrarsi sull‘ascolto dei bisogni dei potenziali clienti, permetterà anche di fornire le informazioni e le risposte di cui hanno bisogno e, di conseguenza, renderà i contenuti più interessanti per il tuo target.
Ecco alcuni numeri che ti daranno prova di quanto stiamo dicendo:
- In media, il 50% dei lead in qualsiasi sistema non è ancora pronto per l’acquisto;
- Quasi l’80% dei nuovi lead non diventa mai vendita;
- Le aziende che curano la fase di lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti alla vendita con un costo inferiore del 33%;
- I lead fidelizzati fanno acquisti del 47% più grandi rispetto ai lead non coltivati.
Concentrati sul viaggio, non sulla destinazione
Mettere in piedi una strategia di lead nurturing è solo il punto di partenza. Inizia testando e ottimizzando: quando crei nuovi contenuti fai in modo di identificare i segmenti caldi del tuo database, ossia quegli utenti che ti portano maggiori entrate.
Ecco alcune idee per iniziare: prova a vedere quale oggetto dell’email sta portando maggiori aperture eseguendo degli A/B test tra due newsletter. Prova ancora a diversificare i contenuti all’interno del corpo della mail per capire quale tipologia di argomento può interessare di più gli utenti.
Imposta dei trigger, per fare in modo che chiunque rispetti certi valori possa entrare all’interno di un workflow predefinito che possa inviare degli inviti all’azione.
4 tipologie di contenuti per una strategia di Lead Nurturing
Welcome Email
Le welcome email sono il primo contatto che il tuo potenziale acquirente avrà con la tua azienda e devono essere progettate per fare una buona prima impressione. Dopo l’iscrizione tramite Facebook o tramite il sito web, è necessario inviare una prima mail che accolga l’utente all’interno di una mailing list e, essendo un’attività del tutto automatizzata, richiede il minimo sforzo di implementazione. Non concentrarti sulla tua voglia di vendere immediatamente, ma racconta di te, delle tendenze di settore per sembrare autorevole. Dai qualcosa in cambio, ma soprattutto chiedi se vogliono continuare a ricevere altri contenuti del genere. Se una persona non verrà ingaggiata immediatamente, il suo ciclo di vita come tuo acquirente sarà molto breve.
KPI: percentuale di destinatari che richiedono ulteriori contenuti.
Call-To-Action
Le CTA invitano le persone a interagire effettuando una vendita, oppure a iscriversi per una prova, e permettono di delineare un viaggio perfetto tramite un click. Solitamente si va dalle due alle quattro comunicazioni distanti tra loro, dal contenuto semplice e orientato alla conversione. A differenza dei lead che vengono automaticamente qualificati e assegnati alle vendite una volta che raggiungono un punteggio arbitrario tramite lead scoring, i potenziali acquirenti che rispondono alle CTA in genere rappresentano un evento interessante. Sono caldi. I lead che non fanno clic possono invece essere aggiunti in un nuovo ciclo di comunicazioni. Suggerimento: l’invio di una mail da una persona reale e un indirizzo reale determinano tassi di click e apertura più elevati.
KPI: numero di lead qualificati; percentuale di lead mensili creati da nurture.
Newsletter
Le newsletter sono il perno della strategia di comunicazione verso i clienti di qualsiasi azienda e offrono approfondimenti, storie e notizie tempestive. Ci sono tantissime buone pratiche da seguire per creare ottime newsletter, tra cui scrivere in un tono e uno stile che attiri i clienti, mantenere una cadenza regolare, progettare contenuti visivamente belli, testare l’oggetto. Suggerimento: rispedisci la tua newsletter 48 ore dopo l’invio iniziale, esclusi i destinatari che hanno aperto la prima mail, in modo da gestire un secondo impulso di apertura, senza influire sul tasso di cancellazione dalla mailing list.
KPI: numero totale di contatti; tasso di annullamento dell’iscrizione; obiettivo di conversione specifico per newsletter o campagna.
Eventi e webinar
Gli eventi e i webinar inviati via mail sono un modo di coinvolgere i propri utenti dando loro dei contenuti gratuiti ed interessanti. Solitamente vengono inviati con una cadenza temporale precisa, e vanno dal follow-up per la partecipazione fino al ringraziamento finale e la richiesta di feedback per migliorare il servizio ed offrire contenuti sempre più in linea. Suggerimento: aggiungi un tocco umano inviando una cartolina di ringraziamento dal design accattivante o una nota scritta a mano dal tuo amministratore delegato dopo l’evento (che può essere automatizzato, non è necessario usare davvero la carta e la penna).
Le tipologie di email che puoi inviare ai tuoi utenti per creare coinvolgimento e per spingerli verso la conversione sono davvero tantissime. Questi sono alcuni esempi di di cosa potresti immediatamente attivare per iniziare a creare dei flussi di comunicazione che seguono la tua attività di lead generation.
Se hai trovato questo articolo interessante, iscriviti alla nostra Newsletter!
Potrebbe interessarti anche:
- Lead generation: strategia e metodi per migliorare il ROI
- Lead generation per aziende B2B: cosa, come, quando e perché
- 5 killer tips per fare lead generation con LinkedIn
- Come fare lead generation con il blog
