10 principi del Neuromarketing per creare annunci Facebook che migliorino conversioni e ROI

 

Creare annunci Facebook efficaci e che convertano al meglio è una sottile arte: posizionare un contenuto promozionale che spinga l’utente all’acquisto all’interno del newsfeed del social più diffuso al mondo non è semplice.

Nell’ultimo periodo poi l’algoritmo di Facebook ha praticamente debellato la reach organica delle pagine, complicando la vita dei social media strategist che sono stati costretti ad intensificare i budget da destinare ai contenuti sponsorizzati.

Una maggiore richiesta di reach a pagamento ne ha conseguentemente aumentato il costo, diminuendo quindi il numero di persone raggiunte a parità di spesa pubblicitaria.

Per evitare quindi che il tuo annuncio scompaia, inghiottito nel melmoso flusso di selfie, rigurgiti populisti e buongiornissimo kaffèèè, puoi ottimizzarlo con dei piccoli accorgimenti suggeriti dalle ricerche di Neuromarketing.

 

Le basi scientifiche del Neuromarketing

Una piccola premessa sul Neuromarketing è però doverosa: molto spesso se ne parla al pari delle scienze esoteriche e viene proposta come una soluzione magica e talvolta truffaldina.

In realtà è soltanto l’applicazione delle scienze psicologiche, in particolare delle neuroscienze, alle strategie ed ai meccanismi del marketing.

Mediante l’utilizzo di tecniche di neuroimmagine e tramite la misurazione delle risposte fisiologiche si possono misurare le risposte emotive e non consce che sono alla base dei processi decisionali relativi all’acquisto.

In altre parole il Neuromarketing ci aiuta ad interpretare i bisogni dei consumatori per fornire loro il prodotto o servizio più adatto alle loro esigenze.

Inoltre le informazioni che emergono dalle ricerche scientifiche possono aiutarci a catturare l’attenzione e a persuadere un probabile acquirente a portare a termine una transazione.

A tal proposito ti offro dieci consigli che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi pubblicitari.

1 – Meno è meglio

Nell’esperienza quotidiana si è portati a pensare che l’abbondanza e la disponibilità di un bene siano positive: l’idea dei grandi magazzini evoca nella nostra mente l’immagine di pile di scatole e scaffali ricolmi di prodotti della stessa tipologia.

Molti studi hanno esaminato il modo in cui ci comportiamo e quali sono le modalità con le quali scegliamo un determinato prodotto anziché un altro; i fattori che influenzano la nostra scelta sono svariati: il posizionamento sullo scaffale, il packaging, il formato slim o extralarge, il premium price, il prodotto del lovebrand e il marchio promosso dal luminare o dal personaggio noto, ecc.

Tra i tanti, il più inaspettato e sottovalutato è invece la scarsità: minore sarà la disponibilità di un bene, più probabilità avremo di volerlo acquistare.

Le edizioni limitate sono una vera e propria kriptonite per il nostro cervello: più siamo portati a pensare che un determinato prodotto sia raro, meno saremo disposti a lasciarcelo sfuggire e finiremo per acquistarlo prima che finisca.

Come può tornarti utile questa nozione mentre stai per mettere a punto la tua inserzione su Facebook?

Devi comunicare una limitata disponibilità del prodotto in vendita e confezionare il tuo copy con frasi che facciano trapelare la possibilità di perdere l’occasione per avere un bene esclusivo: una frase del tipo assicurati di non perderti la nuova collezione sarà più efficace di acquista la nuova collezione.

 

2 – Offri una ricompensa, subito!

L’importante non è partecipare, ma vincere: tutti noi amiamo essere premiati.

La possibilità di guadagnare ricompense, tra l’altro mentre facciamo shopping, inebria il nostro cervello e lo espone ad interminabili raccolte di punti.

Ormai i nostri portafogli sono ricolmi di carte fedeltà che ci assicurano ricompense di ogni sorta. Molto spesso però i premi sono chimere.

Soltanto dopo aver ricoperto le Mille Miglia ed aver raccolto le sette meravigliose prove d’acquisto; dopo aver inviato il tutto entro l’ultimo rintocco della mezzanotte certificato dal timbro postale il nostro eroe ricevette l’agognato premio con l’aggiunta di un contributo simbolico di 3,99 euro.

Le campagne di fidelizzazione strutturate nel lungo periodo vanno a frustrare la nostra capacità di perseguire l’obiettivo.

Il nostro cervello ama le ricompense a breve termine: ci motivano ad eseguire un’azione nell’immediato e ci gratificano.

Non cliccherò sulla tua inserzione di Facebook perché con settemila caffè avrò una moka omaggio: voglio un premio adesso, non importa quanto grande possa essere, lo voglio ora!

Per aumentare le conversioni può bastare poco: offri una piccola customizzazione omaggio; un piccolo regalo se l’acquisto viene compiuto in un determinato lasso di tempo; persino un messaggio di congratulazioni per aver aggiunto un elemento nel carrello può migliorare le tue prestazioni.

 

3 – L’umiltà è da apprezzare, ma l’arroganza premia

Ti hanno insegnato che le buone maniere e l’umiltà fanno di te una persona migliore. Ma quante volte la tua lealtà e la faccia pulita non ti hanno aiutato?

Perché, diciamocelo, il trauma del tuo amore adolescenziale ancora ti tormenta: ero quell* giust* per l*i, ma alla fine ha preferito quell* stron** a me!

Purtroppo il nostro cervello va in brodo di giuggiole nel momento in cui c’è qualcuno che ostenta arroganza, e questo vale anche per la percezione che abbiamo dei brand.

Se il tuo annuncio di Facebook Ads trasmetterà nel copy una sensazione di esclusività i consumatori faranno a gara per averlo: da The best or nothing di Mercedes e Das auto di Bmw alla scarsa sobrietà Apple del Migliore iPhone di sempre.

Ma se un pizzico di arroganza può renderti attrattivo agli occhi di un consumatore anticonformista, non devi però esagerare.

Lo sa bene Victoria’s Secret che ha dovuto rinnegare il suo slogan The perfect body coniato in reazione alla campagna Real Beauty di Dove.

 

4 – Usa i colori caldi nei tuoi annunci

L’utilizzo dei colori influenza il modo in cui un brand viene percepito dai consumatori e anche dai suoi stessi dipendenti.

Gli studi scientifici hanno dimostrato che l’utilizzo di colori caldi nelle campagne di comunicazione, nei loghi e negli spazi fisici incrementano le vendite e stimolano i lavoratori a lavorare con maggiore determinazione.

Un esempio chiaro e lampante di questo fenomeno ci viene offerto da due dei più acerrimi rivali del mercato dei soft drinks: sarà un caso che il caldo rosso Coca-Cola sia preferito al freddo blu di Pepsi?

Se vuoi quindi colpire il tuo target, inserisci delle immagini e delle grafiche con tonalità cromatiche calde all’interno dei tuoi FB Ads.

 

5 – Smile, please

Gli annunci pubblicitari hanno una maggiore efficacia quando mostrano persone e volti.

Ciò accade perché tendiamo automaticamente a prestare attenzione alle figure umane e ci soffermiamo sulle espressioni dei visi per decodificare i segnali emotivi che questi trasmettono: è un tratto adattivo comune alla quasi totalità della popolazione.

In particolare siamo sensibili alle persone che sorridono: oltre ad essere un modo economico per trasmettere gioia e sensazioni positive, i volti sorridenti ci rilassano e favoriscono le decisioni di acquisto.

Al contrario, le espressioni di paura, preoccupazione e rabbia ci mettono a disagio e tendiamo ad essere diffidenti e a non riporre fiducia nel messaggio promozionale a cui siamo esposti.

Per aumentare le conversioni del tuo annuncio pubblicitario su Facebook devi quindi corredare il tuo copy con immagini di persone sorridenti, e vedrai che anche il bilancio aziendale ti sorriderà!

 

6 – Non era forse l’anno dei video?

Un altro aspetto per migliorare le tue vendite è rappresentato dalla possibilità che una buona immagine promuova efficacemente il tuo prodotto.

Ma prima di iniziare a lavorare di Photoshop e filtri, rifletti su un semplice aspetto: nessuna fotografia saprà trasmettere le caratteristiche di ciò che vendi con la stessa accuratezza di un video.

Gli studi di Neuromarketing hanno dimostrato che siamo più orientati a comprare prodotti visti in video perché oltre a mostrare al meglio le peculiarità dell’oggetto, questi ultimi possono essere abbinati anche a prodotti complementari che rafforzano il messaggio e ci orientano all’acquisto.

Anziché realizzare un’inserzione Facebook tradizionale, perché non caricare un video con una call to action appropriata e sponsorizzare il contenuto?

Tra l’altro i video ricevono un trattamento privilegiato dall’algoritmo di Facebook in quanto ci fanno restare a lungo sulla piattaforma, per cui il costo per le visualizzazioni sarà inferiore rispetto a un post contenente un link esterno.

 

7- Fai offerte alla luce del sole

Le persone spendono di più quando c’è più luce solare.

La maggiore esposizione alla luce naturale ci predispone al buonumore e questo influenza il nostro comportamento, facendoci prestare attenzione ad altri fattori invece che a quello economico.

E se un’esperienza positiva può indurci a spendere con nonchalance, una giornata uggiosa può condizionare negativamente il nostro umore e determinare uno stato d’animo meno propenso a depauperare la nostra carta di credito.

Come puoi utilizzare questa dritta per portare la luce negli annunci pubblicitari?

Non dovrai necessariamente ascoltare i podcast del Colonnello Giuliacci, ti basterà programmare annunci per le ore più soleggiate della giornata e nella bella stagione.

Ciò non vuol dire che dovrai fare advertising solo d’estate, ma soltanto che dovrai modificare la distribuzione del vostro budget riservandone i picchi al primo pomeriggio.

Un altro metodo per ottimizzare l’esposizione solare dei vostri Facebook Ads può essere profilare gli annunci per aree geografiche facendo attenzione agli ambienti outdoor assolati come ad esempio le spiagge.

 

8 – Le inserzioni dell’ora di punta

Altre ricerche sulle influenze ambientali sulle nostre abitudini hanno invece messo in evidenza che quando ci troviamo in luoghi affollati abbiamo la tendenza a guardare maggiormente i nostri smartphone e siamo quindi più attenti e sensibili agli annunci pubblicitari sui social.

Ciò comporta che impostare la pubblicazione degli annunci negli orari di punta e nei luoghi affollati li rende maggiormente efficaci.

Nelle città quindi si possono prediligere gli orari in cui ci si reca al lavoro o quando si rientra da questo; le grandi stazioni sono inoltre posti perfetti per accalappiare visualizzazioni per i propri ads.

Tra l’altro con il diffondersi delle tecnologie per il marketing di prossimità a breve diventerà più facile riuscire a fornire contenuti pubblicitari personalizzati.

 

9 – Repetita iuvant

L’obiettivo fondamentale per tutti coloro che armeggiano con le piattaforme pubblicitarie è di riuscire a spuntare il maggior numero di visualizzazioni e di conversioni al minor prezzo.

Ciò consente a parità di budget di raggiungere più persone e generare maggiori possibilità di vendita.

Però gli studi sui comportamenti d’acquisto hanno dimostrato che per entrare nella nostra testa l’annuncio di un brand deve esserci mostrato almeno 10 volte.

Dopo essere incappati una decina di volte nello stesso messaggio, le ripetizioni ci spingono a considerarlo familiare e potremmo con più facilità acquisire il bene sponsorizzato.

Come migliorare in tale ottica i tuoi annunci di Facebook Ads?

Basterà scegliere di mostrare più volte l’annuncio allo stesso target, rinunciando a una maggiore visibilità per concentrare le visualizzazioni.

Oppure un metodo ancora più efficace è scegliere obiettivi di conversione differenti rispetto alle visualizzazioni, scegliendo il costo per click o legando la conversione al pixel di Facebook Ads.

 

10 – I saldi non fanno i soldi

L’ultimo consiglio va a destabilizzare una delle più diffuse opinioni: non sempre offrire uno sconto motiva all’acquisto, anzi può fungere da deterrente!

Gli studi scientifici hanno trovato che offrire un piccolo sconto su categorie di prodotti il cui acquisto non è ritenuto essenziale può far desistere e limitare le possibilità di conversione.

Questo effetto non si verifica quando si acquistano categorie di beni come le commodities o nel caso in cui un piccolo sconto su un prodotto non essenziale porti comunque a un ingente spesa per via del prezzo elevato.

Quindi nel determinare il pricing e le scontistiche dei vostri prodotti nelle inserzioni, valutate il tipo di prodotto che state offrendo.
Ad esempio se il tuo annuncio riguarda snack e caramelle, a nessuno importerà uno sconto del 10%; probabilmente una quantità extra di prodotto o un regalo anche di valore inferiore sarà più gradito in quanto non comunicherà l’idea di un prodotto cheap.

 

Conclusioni

Questi dieci esempi confermano che non sempre l’intuizione o il senso comune possono aiutarti a preparare un annuncio che converte tramite Facebook Ads.

Su tale piattaforma di advertising non aiutano le scarse possibilità di differenziare il colore, le dimensioni ed il posizionamento del tasto per la call to action; inoltre i limiti del formato grafico non permettono misure e forme personalizzate.

Quindi le evidenze che emergono dalle ricerche di Neuromarketing possono venirti in aiuto per scegliere il modo migliore per comporre il tuo copy; le immagini migliori per aumentare le conversioni e anche le giuste opzioni di profilazione che ti permetteranno di raggiungere i consumatori nei momenti propizi per il tuo business.

 


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