A cosa serve un blog? Questa è la domanda da 64 mila dollari, alla quale tutti noi consulenti abbiamo dovuto rispondere almeno una volta (magari!) ai clienti che non ne capiscono l’esigenza.
Non ti preoccupare, non intendo farti un pippone spiegandoti perché la tua azienda dovrebbe investire in una corretta attività di blogging, perché non basterebbe un libro.
In questo articolo voglio concentrarmi su una finalità del blog, la lead generation.
TOFU: non quello vegano
I marketer impegnati, quelli che hanno titoli accademici da far impallidire i laureati alla Bocconi, parlano sempre di Funnel di acquisizione, e sono sicuro che ti sarà capitato centinaia di volte di leggere articoli dedicati a questo argomento.
Bene, io che non sono uno di questi marketer impegnati, cerco di non riempirmi la bocca con questi paroloni inglesi, ma un cenno in questo caso dovrò farlo, e ti chiedo scusa.
Il funnel di acquisizione tradizionale è composto da 3 sezioni: TOFU, MOFU, BOFU.
Non è niente che si mangia, e nemmeno termini in aramaico antico, sono semplici acronimi che stanno per:
- Top of the funnel;
- Middle of the funnel;
- Bottom of the funnel.
Quindi, il TOFU non è quello vegano, il surrogato del formaggio che non sa nemmeno di cartone, ma è la parte alta del nostro imbuto, quella più ampia, attraverso la quale accedono i visitatori del sito web.
Il blogging può generare traffico profilato
Uno dei modi più efficaci per generare traffico organico profilato, non paid, è proprio l’attività di blogging, a patto che si producano contenuti utili, ottimizzati lato SEO.
Nella fase iniziale della nostra strategia di digital marketing e di acquisizione clienti c’è, infatti, l’intercettazione di un pubblico abbastanza vasto, ma non troppo, potenzialmente interessato ai nostri prodotti o servizi.
Creando dei post informativi, che vadano a rispondere ai bisogni che gli utenti hanno manifestato sui motori di ricerca, possiamo condurli sul nostro sito web, per poi provare a passare alla fase successiva, ovvero l’acquisizione dei lead e dei prospect.
Oltre alla SEO, però, esiste anche un’altra fonte di traffico, sempre più efficace: i social network.
Costruendo una presenza adeguata sulle principali piattaforme social, possiamo generare traffico e provare a convertirlo.
Lead generation con il blog: a cosa andiamo incontro
Per fare lead generation con il blog dobbiamo fare una considerazione preliminare: chi è l’utente tipo che giunge sul nostro blog?
Sì, perché un conto è l’utente che effettua una ricerca di tipo transazionale, e quindi è già pronto all’acquisto, e un altro è quello che, invece, necessita informazioni post-stimolo.
Cosa significa questo?
Che il visitatore che raggiunge il nostro articolo tramite una ricerca organica o una sponsorizzata su Facebook non è interessato ad effettuare una transazione commerciale, ecco perché sconsiglio di utilizzare il blog per spingere offerte e vendere qualcosa.
Si tratta di un visitatore freddo, magari estraneo completamente al nostro brand, e non possiamo pensare che dopo aver letto un nostro articolo sia disposto a fare affari con noi.
Quindi? Come si procede?
Vediamolo insieme.
Strumenti per fare lead generation con il blog
Sfruttando il tuo blog puoi provare a generare lead essenzialmente in tre modi:
- Proponendo risorse gratuite scaricabili;
- Veicolando il traffico su landing page;
- Spingendo l’utente a contattare l’azienda.
Come si fa?
Beh, la lead generation si può effettuare in molti modi, ma quelli più adeguati ad un blog sono i seguenti:
- Newsletter: se produci contenuti utili con una certa continuità, puoi invitare l’utente a iscriversi alla tua newsletter, lasciando l’indirizzo email. Con la tua attività di email marketing, poi, puoi provare a veicolare anche messaggi promozionali, alternati ai contenuti del blog;
- CTA: una CTA è un invito all’azione, che si configura in un pulsante o un Pop Up, collegato ad una landing page oppure al download di una risorsa;
- Banner: il banner a cui ci riferiamo non è quello pubblicitario di un programma display o di affiliazione, ma qualcosa di proprietario, collegato a risorse interne al sito stesso, che invitano l’utente a cliccare per ricevere qualcosa in cambio. Puoi inserirli nella sidebar, nel footer, nell’header, oppure all’interno del post;
- Widget: spesso non ci pensiamo, ma il light box della pagina Facebook, il Follow su Twitter o Instagram e così via sono comunque strumenti di lead generation, anche se non diretti ed immediati. In effetti, ottenere Fan su Facebook ci consente, potenzialmente, di riportare quell’utente sul blog nuovamente, aumentando e moltiplicando per n le possibilità di ottenere un contatto.
Puoi utilizzare tutti questi strumenti, oppure solo alcuni, l’importante è che tu riesca a:
- Non intasare il tuo blog, peggiorando la User Experience e spingendo gli utenti a scappare via subito;
- Utilizzare messaggi actionable, semplici, diretti, capaci di convincere il visitatore a lasciare una email;
- Fare in modo che ciò che offri valga il contatto.
Impatto del blog sulla lead generation
Ritornando alla domanda iniziale, ovvero perché usare il blog, credo che possa tornare utile riportare questo dato estrapolato da una ricerca effettuata da HubSpot, la realtà che ha sviluppato il funnel di acquisizione dell’Inbound Marketing.
Come vedi, c’è una corrispondenza molto interessante tra la quantità di post pubblicati e il numero di lead generati su base mensile.
Questo vuol dire che non devi limitarti a scrivere qualche post e spingere quelli, ma devi sviluppare una strategia di blogging efficace e costante.
La lead generation ne gioverà.
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