La profilazione dei dati apre le porte a nuove prospettive di marketing in grado di migliorare drasticamente le performance della tua azienda.
Profilare significare creare un ritratto dei tuoi clienti che sia quanto più fedele alla realtà, un ritratto in grado di mostrare quelle che sono le abitudini d’acquisto, gli interessi, la personalità, l’età dei tuoi clienti, e tutte quelle informazioni che possono permetterti di creare delle strategie di comunicazione ad hoc per tenerli sempre ingaggiati e fedeli al tuo brand.
Ma come si raccolgono questo tipo di informazioni e quali sono i dati di cui bisogna tenere maggiormente conto per andare a disegnare un ritratto utile?
Dalla segmentazione alla profilazione dei clienti
Nel mondo in cui viviamo, giornalmente siamo esposti a migliaia di contenuti. Ma quali di questi contenuti, mail, messaggi promozionali che giungono alla nostra attenzione ci ricordiamo davvero? Quelli creati appositamente per noi grazie alla profilazione.
L’unico modo per suscitare l’interesse di un potenziale cliente è parlargli di qualcosa che sappiamo interessargli al 100% e in questo vengono in nostro soccorso le informazioni dei lead presenti all’interno del nostro CRM.
Ma vediamo step by step come si arriva ad una segmentazione e ad una profilazione dei clienti efficace, senza saltare alcun passaggio essenziale:
- Data collection: si raccolgono i dati in un CRM funzionale e ben organizzato, andando a creare un database di “dati puliti” e attendibili.
- Segmentazione del database: si può decidere di segmentare il database in base alle informazioni che ci interessa conoscere in quel momento, ad esempio in base a informazioni geografiche, demografiche, comportamentali, o sfruttare la segmentazione psicografica.
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Profilazione dei clienti: per realizzare il profilo utente perfetto, non dovrai fare altro che estrarre le informazioni più utili dal tuo database attraverso la segmentazione e andare quindi a selezionare i dati più interessanti per i tuoi obiettivi di marketing attuali.
Per esempio, se devi lanciare un nuovo prodotto pensato principalmente per donne di una determinata area geografica con l’interesse per lo sport, andrai a filtrare le informazioni in tuo possesso fino a prendere in esame solo questo bacino d’utenza ristretto. Qualora ti mancasse qualche dato per eseguire la profilazione del cliente target, sei sempre in tempo per raccogliere più informazioni attraverso attività di engagement come survey, quiz e molte altre soluzioni in grado di fornirti i “colori” necessari per realizzare il ritratto del cliente target del nuovo prodotto che stai per lanciare sul mercato.
In poche parole, la segmentazione è la suddivisione dei tuoi lead in sottogruppi più facili da gestire, la profilazione del cliente target è un’ulteriore lente d’ingrandimento puntata sul cliente, in grado di farti conoscere da vicino la persona al di là del numero.
Profilazione e segmentazione psicografica: dai numeri alle abitudini di vita
La segmentazione dei clienti e la successiva profilazione del cliente target, consentono di conoscere a fondo il comportamento, le abitudini, gli interessi delle lead raccolte nel tuo CRM. A fare la differenza per la profilazione è sicuramente la segmentazione psicografica.
La segmentazione psicografica permette di conoscere quella che possiamo definire la “realtà psicologica e comportamentale” dei tuoi clienti target e di poterli quindi profilare al meglio.
Rientrano tra queste informazioni: lo stile di vita, gli interessi e le passioni dell’utente, la sua personalità. Per esempio, se il cliente si dimostra una persona che riflette a lungo prima di acquistare un determinato prodotto, seguiremo una certa strategia di marketing e gli offriremo dei contenuti informativi che lo guidino nel processo di acquisto.
Conoscere questo tipo di informazioni, permette di andare a creare strategie di marketing mirate per ottenere il feedback comportamentale sperato: per tornare all’esempio di prima, se stai lasciando un nuovo prodotto per donne sportive, conoscere le loro abitudini e la loro personalità ti consentirà di proporre il nuovo prodotto nel modo più efficace per suscitare il loro interesse. E questo, ovviamente, varia da persona a persona.
In poche parole, la segmentazione psicografica valorizza l’unicità delle persone e la rende la chiave vincente per poter arrivare a queste persone attraverso dei touchpoint e customer journey studiati ad hoc.
I vantaggi della profilazione dei clienti
Una profilazione dei clienti ben eseguita consente di trasformare i tuoi lead in buyer persona, ma non solo: come vedremo successivamente, strategie di marketing personalizzate consentono al cliente di sviluppare fiducia verso il tuo brand e di continuare a sceglierlo nel tempo.
La profilazione consente di:
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Migliorare le performance aziendali: grazie ai dati raccolti è possibile identificare tendenze, preferenze e comportamenti degli utenti, e soddisfare al meglio le loro aspettative.
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Aumentare la personalizzazione dei servizi e di ogni strategia di marketing, andando a fare leva su quelli che sono i bisogni specifici percepiti da ogni utente.
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Migliorare il ROI, la profilazione del cliente target consente di ottenere il massimo delle vendite anche da un investimento economico minimo: investire milioni su tutto il tuo database non sarà mai vantaggioso e redditizio quanto investire anche solo due euro sulla persona giusta.
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Comunicare nel modo giusto, andando a scegliere il Tone of Voice e i touchpoint più efficaci per comunicare con i profili degli utenti che sono risultati in target: conoscendo la persona, è più facile sapere cosa vuole sentirsi dire e in che modo.
Andare oltre alle informazioni socio-demografiche e conoscere il comportamento dell’utente può fare la differenza per le tue future strategie di marketing: approfondire le abitudini, i desideri e gli interessi dei tuoi clienti, ti permette di entrare in contatto con loro in modo personalizzato e di creare quello che nella psicologia dei consumi viene definito un bisogno indotto.
La profilazione dei clienti non deve mai ledere alla loro privacy
Se decidi di ricorrere alla profilazione, non devi mai dimenticare due aspetti chiave che vanno sempre garantiti ai clienti: trasparenza e privacy.
Secondo l’articolo 4 del GDPR, per profilazione si deve intendere:
Qualsiasi forma di trattamento automatizzato di dati personali consistente nell’utilizzo di tali dati personali per valutare determinati aspetti personali relativi a una persona fisica, in particolare per analizzare o prevedere aspetti riguardanti il rendimento professionale, la situazione economica, la salute, le preferenze personali, gli interessi, l’affidabilità, il comportamento, l’ubicazione o gli spostamenti di detta persona fisica.
Trattandosi di dati personali, bisogna sempre garantire la massima trasparenza nel comunicare al cliente quelle che saranno le finalità dei dati che ti sta autorizzando a trattare. Da quel momento in poi il tuo impegno sarà quello di avere cura di quei dati e proteggere sempre la privacy di chi ha deciso di fidarsi di te.
Ecco delle linee guida da seguire per non rischiare di perdere la fiducia di chi ti ha scelto o ha deciso di autorizzarti al trattamento dei suoi dati personali:
- I tuoi clienti devono sempre essere consapevoli di quali saranno gli utilizzi che farai delle loro informazioni, quindi dovrai esplicitare la profilazione all’interno dell’informativa. Il consenso informato deve essere alla base di qualsiasi tipo di raccolta dei dati.
- Garantire sempre il diritto di opposizione, il diritto di rettifica e la cancellazione al cliente. In quest’ottica, l’opzione di rifiuto deve essere sempre chiara e semplice, come anche la revocabilità del consenso.
- Evitare, con ogni tipo di misura di sicurezza informatica, possibili accessi non autorizzati al database, trattamenti illeciti e in generale la violazione della sicurezza, che il GDPR definisce come la violazione che comporta accidentalmente o in modo illecito la distruzione, la perdita, la modifica, la divulgazione non autorizzata o l’accesso ai dati personali trasmessi, conservati o comunque trattati.
In poche parole, quelli che avete tra le mani, o meglio nel CRM, sono dati sensibili di cui bisogna avere cura, per garantire la privacy dei clienti e non perdere mai la loro fiducia.
Strumenti di profilazione del pubblico: dalla raccolta di dati ad esperienze per aumentare l’engagement
Esistono diversi strumenti e metodi per eseguire in modo utile una profilazione del pubblico, tra queste risultano particolarmente efficaci:
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Email e moduli d’iscrizione: quando un utente decide di iscriversi alla tua newsletter, puoi scegliere di richiedere la compilazione di un modulo di informazioni aggiuntive utili alla profilazione.
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Sondaggi: le survey aumentano il coinvolgimento e ti aiutano a creare un profilo cliente attendibile e ricco di informazioni utili. Ricorda: il cliente deve sempre essere informato dell’utilizzo che farai di tali informazioni.
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Social Media: attraverso i profili social degli utenti è possibile raccogliere moltissime informazioni relative ai loro interessi, alle interazioni con i competitor, alle loro abitudini di vita e molto altro ancora.
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Contest Online: grazie ai contest online è possibile raccogliere importanti dati utili per l’analisi psicografica e quindi per una profilazione dei clienti ottimale. Tra gli strumenti di profilazione del pubblico proposti da Leevia puoi trovare:
Instant Pool: si tratta dell’unione perfetta tra gaming ed engagement. Attraverso un sondaggio Instant Pool di Leevia potrai scoprire i gusti dei tuoi utenti e dare loro la possibilità di vincere premi istantanei, aumentando i livelli di engagement mentre raccogli dati utili alla profilazione.
Trivia Quiz: questo quiz interattivo dal design semplice e intuitivo, consiste in una serie di domande personalizzabili, con cui l’utente potrà mettere alla prova le proprie conoscenze e scoprire se avrà o meno diritto ad un premio. Anche in questo caso si otterrà engagement, la lead generation e un ottimo livello di profilazione.
Pronostici: un vero e proprio match center personalizzato pensato per gli amanti dello sport e non solo. Gli utenti potranno scommettere sul risultato di un match sportivo o di un evento con la possibilità di vincere premi, e nel mentre tu potrai raccogliere importanti dati di profilazione. Il modo migliore per creare coinvolgimento, fan engagement e conoscere meglio i tuoi utenti.
Sapere con chi stai parlando, è il modo migliore per dire la cosa giusta
Tutto quello che abbiamo visto fino ad ora, permette di elaborare strategie di engagement e loyalty personalizzate, in grado di coinvolgere le persone in modo nuovo e di instaurare una relazione basata sull’interazione attiva dell’utente.
Il continuo tenere alto l’interesse del cliente nei confronti del brand è di vitale importanza in ottica retention, infatti permette di creare una base solida di clienti affezionati, pronti a scegliere il tuo brand rispetto ad ogni altro competitor.
Comunicare in modo personalizzato grazie ai vantaggi della profilazione, permette di ottenere risultati a lungo termine di fidelizzazione ed engagement, ma anche risultati a breve termine per quanto riguarda il ROI: il ritorno sull’investimento grazie a strategie di marketing basate sulla profilazione dei clienti, batte sul tempo qualsiasi altra tipologia di investimento, dando i primi risultati fin da subito.
Ricorrere a strumenti di profilazione del pubblico ingaggianti, interattivi e di facile utilizzo come i tool proposti da Leevia, permette di fare un ulteriore passo avanti rendendo la profilazione stessa un’occasione di interazione stimolante per l’utente.
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