Quando parliamo di lead generation è sempre necessario tenere a mente che dietro ad ogni “lead” fredda c’è in realtà una persona con i suoi interessi, le sue peculiarità, i suoi bisogni. Dare un volto alle lead e imparare a conoscere le persone con cui entriamo in relazione significa valorizzare ogni contatto, massimizzando i nostri obiettivi di business.
La segmentazione del database: tra benefici e sfide
La segmentazione del database significa dividere e organizzare le nostre lead partendo dai dati a nostra disposizione.
Questo processo è fondamentale per garantire una sana crescita aziendale perché permette di accedere ad informazioni accurate rispetto alla propria base utenti ed evidenziare aree di intervento e di miglioramento. Anche Harvard Business Review ha trattato il tema, in uno studio ha raccontato la case study della società Hill-Rom: che ha incrementato la crescita di fatturato fino all’11% per ogni addetto alla forza vendita.
Conoscere meglio il database ci permette da un lato di fare ragionamenti approfonditi sul valore di business dei nostri clienti, dall’altro di valutare la reattività degli utenti rispetto agli stimoli inviati. Da qui è possibile comprendere come comunicare verso specifici target affinché la relazione si sviluppi in modo sano e reciproco, gettando le base per la costruzione di un percorso di fiducia e trust basato anche sulla condivisione di contenuti.
Questo processo vale per i già clienti, come per i potenziali, verso i quali possiamo attivare processi di analisi nel perimetro delle “personas” che ci permettono di applicare modelli di comunicazione simili ad altri target già presenti nella customer base, e quindi – potenzialmente – maggiormente performanti.
I benefici della segmentazione del database in breve
- Conoscere meglio le persone presenti all’interno del database e valutare la presenza di differenti personas verso cui targhettizzare la comunicazione
- Definire parametri di priorità rispetto alla gestione del cliente/utente sia lato customer care, che rispetto ad attività di retention e comunicazione
- Comprendere gusti, preferenze, esigenze del pubblico e costruire comunicazioni personalizzate rispetto a specifici obiettivi di ROI
- Utilizzare strategie di lookalike nella fase di new acquisition, per coinvolgere un pubblico più aderente ai valori del brand e alla proposta commerciale
- Potenziare le strategie di lead generation anche nella fase di pianificazione di campagne advertising
Le sfide della segmentazione del database
Lasegmentazione del database è un’attività fondamentale che porta con sé domande, dubbi e criticità.
In breve:
- CATEGORIZATION: definire una segmentazione funzionale alle necessità di business e di relazione
- DATA DILEMMA: i dati sono alla base del processo di analisi. Non averne una quantità e qualità adeguata (dati sporchi) limita le potenzialità della segmentazione
- NURTURING: dopo la segmentazione preliminare, nasce la criticità di valutare strategie per ottenere nuove informazioni sugli utenti
- PRIVACY: la relazione deve essere sana e a norma di legge. Da dove iniziare?
I diversi tipi di segmentazione
Segmentare il database significa prima di tutto capire comeo organizzare i nostri contatti.
Segmentazione geografica
In questo caso il nostro obiettivo è quello di dividere i gli utenti sulla base della città di residenza o rispetto alle località dove si spostano più frequentemente, ad esempio per viaggi di lavoro. Questo ci può permettere di fare comunicazioni mirate su città, regioni, paesi e anche CAP.
Ricordiamo quindi l’importanza della personalizzazione delle comunicazioni e della tempestività: inviare una comunicazione sui cappotti invernali può avere senso se l’utente sta vivendo nel nord Italia in quel dato momento, ma non se scopriamo che si è trasferito in un paese tropicale.
Segmentazione demografica
La segmentazione demografica è solitamente la più diffusa e permette di targettizzare le persone per età, genere, stato civile, reddito, istruzione e rispetto alle informazioni del nucleo familiare.
In ambito B2B si aggiungono anche informazioni legate alla posizione lavorativa, come l’azienda di riferimento, la qualifica e il settore merceologico.
La segmentazione demografica è ancora molto importante: basti pensare a tutto il dibattito che oggi gira intorno alla necessità di personalizzare la comunicazione rispetto ai differenti target generazionali.
Segmentazione Comportamentale
Non stiamo parlando solo di acquisti. La segmentazione comportamentale deve prendere in esame sia l’attitudine al consumo sia la disponibilità dell’utente nella relazione quotidiana con la marca. Mappare, analizzare e riclusterizzare i comportamenti è il cuore di una strategia di segmentazione del database perché permette di costruire comunicazioni personalizzate in linea con le esigenze dei nostri clienti, sia proponendo il prodotto giusto al momento giusto, sia semplicemente somministrando un contenuto che possa essere di particolare interesse in quel preciso momento della vita dell’utente.
Segmentazione psicografica
La segmentazione psicografica rientra nella macro categoria della segmentazione comportamentale. Si tratta di uno specifico approfondimento rispetto a gusti, passioni, preferenze, bisogni dell’individuo che spesso vengono messi in luce attraverso l’analisi dei comportamenti “liberi” dell’utente, nell’esplorazione volontaria dei contenuti e nell’analisi della reazione agli stimoli somministrati, ma anche attraverso specifiche survey mirate, che permettono di indagare aspetti rilevanti della vita dell’utente, per successive azioni di comunicazione, marketing o business.
Come iniziare a segmentare il database
Usa un CRM adatto a te
Partiamo dalle basi: il CRM ci permette di raccogliere e aggiornare i contatti commerciali all’interno di un unico hub – uno strumento condiviso con tutti i referenti aziendali che quotidianamente hanno necessità di lavorarci.
Automation, campagne DEM e Newsletter, segmentazioni, creazione di liste, possibilità di personalizzare i form di contatto da implementare sul sito: queste sono alcune delle principali attività a cui un CRM ci permette di assolvere. Ogni sistema CRM ha inoltre delle caratteristiche uniche, per questo mappare in modo preliminare le proprie esigenze e i propri obiettivi di business e relazione è essenziale per scegliere il CRM più corretto rispetto alle nostre esigenze.
Analisi dei dati
Ogni volta che mandiamo una DEM effettuiamo una sorta di “database surgery” in quanto riusciamo a mappare la reattività del nostro pubblico e l’interesse generato verso clienti e prospect. Analizzare lo stato di salute del database è essenziale per raccogliere dati da analizzare successivamente con l’area sales&marketing.
Chi sono le persone che aprono le nostre comunicazioni? Cosa cliccano? Hanno dato seguito con una successiva richiesta di informazioni o con azioni di acquisto? Si sono disiscritti?
Questo è anche il primo step per verificare la completezza delle informazioni del nostro database. Sappiamo davvero tutto sugli utenti attivi? Quali sono gli elementi mancanti che potremmo integrare?
Contest
Sì, Leevia è una piattaforma di engagement e loyalty con una suite di oltre 20 tool di contest digitali ready to use… quindi possiamo sembrare “di parte”. Ma è anche oggettivamente vero che i contest ci permettono di intercettare meglio il nostro pubblico e spesso anche di approfondire la sua conoscenza. Qualsiasi tipologia di contest ci permette prima di tutto di avviare un dialogo con un certo utente offrendogli l’opportunità di una ricompensa rispetto ad una sua azione. Questo primo contatto rappresenta un valore in quanto risveglia l’attenzione delle persone verso il brand, le sue attività e la sua proposta commerciale.
I contest possono inoltre aiutarci ad raccogliere le informazioni di cui abbiamo bisogno per rispondere agli obiettivi di business e comunicazione. Attività come Sondaggi e Instant Poll ci possono aiutare ad avere informazioni comportamentali rispetto all’utilizzo di un certo prodotto/servizio, mentre Trivia Quiz e Instant Trivia Quiz ci permettono di approfondire l’attitudine del cliente verso specifiche preferenze, ad esempio gli hobby, l’attitudine al risparmio, le modalità preferite per fare la spesa, e così via. Infine possono anche essere utilizzati per comprendere la competenza di un certo utente rispetto al mercato merceologico del brand e attivare successive azioni educative.
Un esempio? Quanto ne sai di energia rinnovabile? Si passa quindi dal quiz al contenuto editoriale per stimolare processi educativi.
Lo strumento più interessante per raccogliere informazioni personali rispetto al nostro pubblico resta senza dubbio il Personality Quiz: un unico tool per generare contatti, aumentare l’engagement e segmentare il target.
In generale i quiz della personalità sono sempre molto apprezzati, perché permettono di esplorare le proprie specificità interiori e conoscersi un po’ meglio. Diventano inoltre anche motivo di gioco e sfida con il proprio network di amici. Non è un caso che i test di personalità abbiano viaggiato da Cioè a TikTok senza mai fermarsi: si tratta di uno strumento di marketing divertente, interattivo e rappresenta un classico sempre attuale.
Quando parliamo di Personality quiz dobbiamo ricordare che possiamo inserire domande specifiche che ci permettono di dividere i nostri utenti sulla base dei loro interessi, della demografia, del loro comportamento d’acquisto. Possiamo e dobbiamo personalizzarlo secondo le nostre esigenze di business e di relazione. Diventa quindi un potente strumento di database enrichment e di profilazione avanzata.
Scegliendo il Personality Quiz di Leevia potete stare certi che sia tutto a norma di privacy perché tutte le informazioni vengono raccolte su server italiani.
Non dimenticarti le pulizie di primavera
I database invecchiano rapidamente, sarà quindi necessario un continuo lavoro di pulizia per eliminare doppioni, contatti non più validi e utenti dormienti.
Spesso cercare un database segmentato reattivo significa anche lavorare con database più piccoli, dai quali si sono eliminati i rami secchi.
E poi si torna al principio, cioè alla lead generation
Una volta che il nostro database sarà completato e segmentato, possiamo ripensare completamente anche la strategia di lead generation: adesso sarà più semplice. In primo luogo sarà possibile ottimizzare i form di contatto inserendo domande puntuali rispetto ai dati che vogliamo raccogliere.
Inoltre avere un profilo rispetto agli utenti più reattivi della nostra customer base acquisita ci permette di creare un nuovo progetto rispetto agli obiettivi di new acquisition.
Infine, potremo avere anche un’idea piuttosto precisa rispetto ai contenuti che funzionano di più, cosa che ci permetterà di creare delle campagne di advertising più coinvolgenti per i nostri pubblici di riferimento
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