Non solo social network professionale, ma vero e proprio strumento di lead generation B2B: ecco LinkedIn
LinkedIn, dalla sua nascita ad oggi, si è evoluto da semplice strumento per il networking professionale a vero e proprio canale utile per fare lead generation B2B.
Una ricerca a cura di InsideSales ha dimostrato che sono diverse le aziende che utilizzano i social network per fare lead generation e che gli investimenti sono spesso sopradimensionati rispetto ai risultati ottenuti effettivamente. Ma tra le piattaforme social ce n’è comunque una che ha molto più successo nella lead generation B2B rispetto agli altri. Hai indovinato: è LinkedIn.
Per dirlo in numeri, LinkedIn è in grado di recuperare più dell’80% dei lead social per un’azienda. Tutte le altre piattaforme messe insieme rappresentano solo il 19,67% dei contatti acquisiti.
Insomma, LinkedIn è ottimo per la lead generation B2B e tutto ciò che ti resta da fare è far leva su questa piattaforma nel miglior modo possibile. I nostri cinque consigli ti aiuteranno a migliorare la tua strategia di acquisizione di contatti qualificati, proprio attraverso LinkedIn.
1. Trasforma la tua pagina aziendale in una pagina di lead generation
Il modo migliore per acquisire lead tramite LinkedIn è quello di impostare la tua pagina aziendale proprio per intercettare contatti potenzialmente interessati. Questo è un consiglio che spezza quelle che sono le teorie tradizionali della pagina aziendale, che su LinkedIn dovrebbe mostrare tutte le informazioni e gli eventi relativi ad una determinata azienda. Ma pensaci bene: chi legge i fiumi di parole autoreferenziali?
La tua pagina deve portare ad un’azione di conversione, la quale sicuramente sarà un click sul tuo sito web. Ma come fare?
Utilizza un’immagine che attiri l’attenzione
L’immagine di copertina è il primo modo per attirare l’interesse di un utente (anche nel B2B). Hubspot, diveso tempo fa, aveva utilizzato una grafica per promuovere una tra le loro numerose guide gratuite.
Ovviamente l’immagine di copertina è solo l’inizio: se l’utente desidera leggere la guida, l’unica cosa che può fare è recarsi sul sito web e lasciare il proprio indirizzo mail per procedere al download.
Crea una bella descrizione della tua azienda
Questo è il punto in cui la maggior parte delle aziende vacillano. La descrizione di un’attività non dovrebbe essere una semplice spiegazione autoreferenziale in cui raccontare quanto sei cresciuto e quanti uffici hai aperto. Questo non ti farà fare lead generation B2B, anzi, rischierai di annoiare il tuo interlocutore.
Un ottimo esempio di descrizione aziendale coinvolgente ce lo dà StrideApp:
- Creato con amore per piccole imprese ed agenzie – Destinatari identificati;
- Semplice ed efficiente – Proposta di lavoro presentata;
- Applicazione per il monitoraggio delle vendite (ma non il tuo CRM tradizionale) – Servizio che si distingue.
Sulla base di un racconto coinvolgente, gli utenti saranno ora pronti a visitare il tuo sito web.
2. Crea una pagina vetrina (o anche di più se disponi dei prodotti)
LinkedIn offre la possibilità di creare delle pagine vetrina per promuovere i singoli marchi di una determinata azienda. Se hai delle business unit collegate a pubblici specifici, allora puoi impostare delle pagine showcase.
Lo stesso LinkedIn, relativamente a questa funzionalità, dichiara che:
Si può creare una pagina vetrina quando si vuole rappresentare un marchio, una business unit o un’iniziativa aziendale. Queste pagine hanno lo scopo di sviluppare relazioni a lungo termine con un pubblico specifico.
Rappresentare, relazioni, pubblico specifico. A conti fatti parliamo proprio di lead generation B2B.
Una pagina vetrina deve quindi essere indirizzata ad un segmento specifico di pubblico e dev’essere in grado di fornire delle informazioni pertinenti per loro. Di seguito quella di Microsoft Office:
Le pagine vetrina sono un altro modo per espandere la propria rete di contatti qualificati ed ottenere lead ancora più mirati, in quanto interessati ad un prodotto o servizio ben specifico.
3. Usa la ricerca avanzata
Finora abbiamo parlato di tecniche per ottenere lead, ma come trovare prospect che ancora non conoscono la tua azienda? Puoi andare a cercarli attraverso la ricerca avanzata di LinkedIn.
Dal menù d’intestazione fai click su “Cerca”, seleziona “Persone” e “Tutti i filtri”. Anche senza LinkedIn Premium puoi accedere a filtri molto interessanti per restringere il tuo campo di ricerca prospect.
Diversamente, puoi lavorare sulle ricerche booleane LinkedIn. Se non ne hai mai sentito parlare, si tratta di un sistema algebrico che dà luogo a ricerche molto specifiche con tre tipologie di variabili: and, or e not. In altre parole, consente di combinare o limitare i termini di ricerca per trovare un pubblico specifico ed esaustivo.
Per approfondire le ricerche booleane leggi anche: Individuare prospect su LinkedIn
4. Lancia un gruppo
I gruppi LinkedIn sono una grande opportunità per fare networking. Uno tra i modi per ottenere il massimo da questa funzione è quello di creare il tuo. Quando interagisci con un gruppo non tuo puoi sicuramente formarti e creare relazioni, ma creare il proprio significa acquisire leadership ed autorevolezza nel tuo settore di appartenenze.
Fintanto che ti porrai al tuo pubblico in maniera autorevole e non commerciale, il tuo gruppo sarà sicuramente un luogo in cui vi sarà interazione.
5. Pubblica contenuti
Non dimenticare di tenere la tua pagina aziendale sempre aggiornata, pubblicando contenuti interessanti e di valore per i tuoi follower. Crea una pianificazione editoriale, analizza quello che piace di più ai tuoi utenti e procedi per fornir loro un’esperienza sempre migliore con la tua azienda.
Un utente felice ha molte possibilità di trasformarsi in un cliente felice.
In conclusione
Quelli che ti abbiamo fornito oggi sono cinque consigli che ti permetteranno di costruire una strategia di lead generation B2B molto più precisa e ritagliata su misura per il tuo business. LinkedIn offre molte opportunità ed è la risorsa ideale per il marketing B2B, ma senza la giusta conoscenza, rimane l’ennesimo social network.
La prossima volta che andrai su LinkedIn, trascorri almeno una mezz’ora studiando le funzionalità che ti abbiamo descritto oggi. Certo, è solo un inizio, ma potrebbe benissimo trasformarsi in una grande opportunità per la tua azienda.
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