Come e perché qualificare i lead per migliorare le conversioni
La lead generation è una pratica fondamentale per qualsiasi azienda, poiché consente di acquisire contatti potenzialmente interessati ai propri prodotti e servizi e convertirli in seguito in clienti tramite strategie di lead nurturing.
È importante comprendere, però, che non tutti i lead sono uguali. In una strategia di lead generation è normale acquisire diverse tipologie di contatti: alcuni saranno all’inizio del funnel, quindi potenzialmente interessati ma poco motivati, altri saranno più vicini all’acquisto, quindi più semplici da convertire, e altri ancora magari saranno semplici curiosi interessati più al lead magnet offerto, quindi con uno scarso interesse nell’acquisto (almeno per il momento). Inoltre, questi lead avranno delle macro-caratteristiche differenti tra loro e per migliorare le conversioni diventa fondamentale saper segmentare il proprio database attraverso il lead tracking.
Perché il lead tracking è fondamentale nel marketing e per il comparto sales?
Il lead tracking è essenziale per individuare la customer journey. Un monitoraggio efficace durante il percorso del cliente può aiutare i team sales & marketing a identificare la provenienza del lead e a comprendere quali canali stanno generando contatti di maggior valore. Una conoscenza di questo tipo, per qualsiasi azienda, è davvero molto importante.
Se il team marketing comprende i canali migliori sui quali concentrare i propri investimenti sarà possibile migliorare l’efficacia delle comunicazioni, ottenendo entrate maggiori con un budget inferiore.
Il lead tracking è un grande vantaggio anche per i sales. Qualificare i lead migliora la trasparenza, in modo che chi si occupa di vendite possa ricevere dati e informazioni di qualità, con conseguente impatto sulle entrate.
Qualificare i lead: perché farlo
Il monitoraggio dei lead, ovvero la qualificazione e la segmentazione, è fondamentale per qualsiasi business per tre motivi principali:
- tracking dei contatti in entrata,
- maggiore efficacia in fase di retargeting,
- monitoraggio delle iniziative che generano migliori conversioni.
Con il lead tracking, infatti, sarà possibile tenere traccia di tutti i contatti, ma anche di segmentarli nel tempo così da migliorare le comunicazioni. Inoltre, grazie a una strategia di monitoraggio è possibile individuare esattamente le iniziative che generano di più, migliorando il ROI delle varie campagne di marketing nel tempo.
Il lead tracking su Google ADS
Nella maggior parte dei casi, i lead per un’azienda provengono da campagne di advertising dedicate. Nel caso di Google ADS è bene sapere che, da qualche tempo, al fine di ottimizzare le prestazioni, è richiesto di tracciare le conversioni in maniera nativa.
In pratica, prima di lanciare una campagna su Google è sempre necessario chiedersi cosa si desidera tracciare e quali metriche saranno utili per farlo. L’utilizzo di Google Tag Manager insieme a GA4, come facciamo anche noi in Leevia, consente di ottenere il massimo dalla strategia di lead tracking e permette di creare conversioni native su Google ADS senza particolari difficoltà.
Per approfondire: Tutto sul passaggio a Google Analytics 4
L’importanza di dare un valore alle conversioni
In Leevia da tempo studiamo l’efficacia dei form e i vari passaggi che portano un lead alla conversione. Quando acquisiamo un lead gli diamo un valore specifico, che seguiamo e aggiorniamo costantemente anche sul nostro CRM.
Poter dare un valore alle conversioni è una tra le best practice più efficaci per l’ottimizzazione su Google ADS, ma è anche un modo per il team marketing e per il team sales di comprendere come migliorare, nonché di avere una panoramica chiara sul ROI, sul ROAS target e, più in generale, sulla qualità dei lead acquisiti.
Ma come si può dare un valore ai lead acquisiti?
Partiamo dal presupposto che ottenere un lead ha un costo, che comprende tutte le azioni di marketing e advertising che hanno portato la persona ad atterrare sul sito web e a lasciare il contatto, magari scaricando un ebook o partecipando a un contest online (strategia estremamente efficace e di successo quando si tratta di lead generation).
Tale costo è misurabile. Ipotizzando di aver speso 100 euro su Google ADS e di aver ottenuto 20 lead, allora il mio CPL sarà pari a 5 euro. Per calcolare il valore del lead, però, dobbiamo fare un ulteriore passaggio: ipotizzando che il prodotto al quale il nostro contatto è interessato abbia un prezzo di vendita pari a 50 euro, allora il lead avrà un valore di 45 euro.
Ovviamente questa è una semplificazione, perché il valore del lead andrà costantemente aggiornato in base a diversi fattori tra cui preferenze, interessi, possibilità di spesa, numero di acquisti, tipologia di prodotti acquistato e molto altro. Per farlo sarà necessaria una strategia di lead tracking e di lead nurturing, al fine di segmentare correttamente il database e dare il giusto valore a ogni singolo contatto.
Il tracciamento delle conversioni con Leevia e il nuovo update
Per noi di Leevia, l’argomento conversioni e lead generation è sempre più centrale. Lanciando un contest online con il nostro software potrai tracciare le conversioni in maniera nativa, ma anche integrare il tuo CRM così da registrare in maniera automatica i contatti raccolti.
Inoltre, con l’ultimo aggiornamento della piattaforma, abbiamo reso questo processo molto più semplice grazie a una nuova funzionalità che permette alle aziende di inserire uno script per registrare la conversione di un nuovo lead, tenendo conto della modalità di acquisizione dello stesso (registrazione o giocata).
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