Come può esserci d’aiuto la psicologia sociale nella strutturazione di un prezzo, nell’arredamento di un locale o nello studio del packaging di un prodotto?
La psicologia è la scienza che studia il comportamento e la psicologia sociale ne è un ramo specifico che si focalizza sull’interazione tra individuo e gruppi.
Il marketing è invece un ramo dell’economia che si occupa dello studio descrittivo del mercato e dell’analisi dell’interazione del mercato e degli utilizzatori con l’impresa.
Sia il marketing che la psicologia sociale hanno come oggetto di osservazione e studio le interazioni tra gli individui.
Le due discipline invadono spesso l’una il campo dell’altra: molti dei processi di pensiero si basano sull’economizzare le risorse psichiche; lo studio dei comportamenti d’acquisto e dei bisogni sono alla base delle strategie di business.
Esiste poi una terra di mezzo che è l’economia comportamentale, di cui ho parlato in maniera più approfondita in questo articolo.
E se ti ho già spiegato come ottimizzare la tua strategia social con l’aiuto della psicologia e come fare community con la Psicologia, in questo articolo ti racconto le 10 migliori lezioni per il business dalla psicologia sociale.
1 – L’effetto dotazione
Attribuiamo un valore più alto alle cose che già possediamo.
I nobel Kahneman e Thaler ha dimostrato sperimentalmente che il solo fatto di essere proprietari di un oggetto sembra essere sufficiente a determinarne una valutazione maggiore rispetto quella di chi non lo possiede.
Durante le contrattazioni può essere utile tenere a mente questo bias cognitivo, noto come effetto dotazione.
2 – Il caldo ci fa arrabbiare, la tristezza ci fa sentire freddo
Il caldo ci provoca uno stato di arousal, di attivazione fisiologica. Ciò accade anche quando ci arrabbiamo: non siamo in grado però di attribuire l’accrescimento dell’arousal alla temperatura esterna.
Al contrario, quando siamo tristi tendiamo a percepire gli spazi circostanti come più freddi.
La temperatura esterna può influire sul nostro umore, che influisce a sua volta sui comportamenti d’acquisto: la temperatura può quindi influenzare i comportamenti d’acquisto!
3 – Il sorriso è contagioso
Tendiamo a ridere di più se gli altri ridono intorno a noi: è perché tendiamo a ricercare l’approvazione degli altri.
Un po’ come quando in TV ci sono le risate finte di sottofondo che incoraggiano a smascellarsi, stimolare l’allegria nell’acquirente può dare una spinta ai tuoi affari!
4 – Essere osservati può essere d’aiuto (oppure no)
Avere un pubblico di persone che ci osservano mentre completiamo un’attività migliora le nostre prestazioni in compiti semplici, ma ostacola le prestazioni in attività più complesse o quando impariamo una nuova abilità.
Quanto può influire questo aspetto sui nostri processi decisionali?
5 – Usare i nostri amici come termini di paragone è il miglior modo per spronarci
Quando una compagnia elettrica ha cercato di incoraggiare le persone a risparmiare energia nelle loro case, “dire i tuoi vicini stanno riducendo il loro consumo di energia” ha portato a una riduzione concreta nell’uso domestico. Dire alle persone risparmiare energia per risparmiare denaro o risparmiare energia per salvare l’ambiente non diminuisce, e in alcuni casi aumenta, il consumo di energia.
Sappi che dopo Natale i tuoi amici si sono iscritti in palestra!
6 – Il contesto influisce sulle nostre decisioni
In uno studio sperimentale, il 56% dei votanti si è espresso a favore di un budget pro-scuola quando ha votato in una scuola, contro il 53% in caso contrario.
Ciò vuol dire che l’ambiente in cui prendiamo le nostre decisioni, le influenza direttamente: lo sa bene chi progetta i punti vendita.
7 – Le curve sono meglio degli spigoli
Preferiamo di gran lunga oggetti con un design curvilineo rispetto agli oggetti con linee frastagliate e spigolose.
Un aspetto da considerare quando si lavora a un nuovo packaging o se stiamo preparando una landing page.
8 – Cerchiamo sempre la felicità, ma essere troppo felici può influire sul nostro lavoro
La felicità è considerata il più importante dei risultati personali da conseguire, più di trovare un senso nella vita, diventare ricchi o entrare in paradiso.
Eppure le persone estremamente felici ottengono risultati peggiori e salari più bassi rispetto alle persone moderatamente felici.
Forse essere totalmente appagati ci rende meno efficaci, dovremmo esserne consapevoli quando stabiliamo i nostri obiettivi di business.
9 – Facciamo cose stupide quando ci conformiamo agli altri
Lo psicologo Solomon Asch dimostrò in un esperimento che le persone tendevano ad aggiustare le loro risposte a semplici domande per sentirsi parte di un gruppo: se gran parte del gruppo era d’accordo su una risposta, anche i soggetti sperimentali tendevano a convergere sulla stessa anche se appariva illogica.
Molte sette religiose fanno leva sul conformismo per plagiare i loro adepti. E molti brand hanno iniziato a comportarsi come sette per influenzare il proprio pubblico.
10 – Alle persone piacciono le cifre tonde
Il nostro cervello tende a prediligere le cifre tonde.
In particolare, un prezzo tondo è più appropriato agli acquisti di guidati dalle nostre emozioni, mentre un prezzo più complesso è più motivante nel caso di un acquisto razionale.
Il mood emozionale ci porterà a considerare migliore un prezzo preciso, in quanto il minore sforzo cognitivo richiesto nell’elaborazione del prezzo ci consente di permanere in tale modalità emotion oriented.
Inoltre le cifre complesse fanno più rumore nella nostra mente, per cui ci appaiono meno economiche.
Per non rovinare la precisione di questo elenco di lezioni per il business mi fermo alla numero dieci, una cifra esatta e di valore.
Se poi vuoi approfondire il discorso sul valore, allora ti suggerisco di leggere questo articolo sulle differenze tra valore psicologico e valore funzionale di un prodotto.
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