La psicologia è un utile alleato quando si pianifica una strategia per aumentare le conversioni di un sito web.

 

La scienza che studia il comportamento umano è il trait d’union tra il marketing relazionale e le dinamiche psichiche alla base dei processi d’acquisto. Le sue applicazioni al marketing sono molteplici: la psicologia è fondamentale soprattutto nella fase di pianificazione.

Ti avevo già parlato di come creare annunci Facebook che convertono grazie al neuromarketing e di come ottimizzare la tua strategia social con l’aiuto della psicologia, oggi ti parlerò di 5 principi psicologici che ti permetteranno di aumentare le conversioni sul tuo sito web.

Semplice è bello, lo dice la Legge della Pregnanza

Se gli elementi del nostro sito web sono disposti in maniera semplice, saranno più riconoscibili ai nostri occhi. Ricevendo una maggiore attenzione da parte nostra, aumenteranno le possibilità di conversione.

Lo afferma la Legge della Pregnanza, uno dei principi teorizzati dalla Psicologia della Gestalt, una corrente di pensiero nata nei primi decenni del Novecento in Germania.

Gli elementi ambigui, cioè quelli che possono essere intesi in modi diversi, sono generalmente interpretati dal nostro cervello nella maniera più semplice.

Prediligiamo le disposizioni contenenti il minor numero di elementi possibile, le forme simmetriche rispetto a quelle asimmetriche, e in genere quelle conformi con gli altri principi della percezione stabiliti dalla Gestalt:

  • Legge della vicinanza: gli elementi che sono vicini vengono percepiti come un insieme unitario, vengono raggruppati e visti come una figura unica;
  • Legge della somiglianza: gli elementi che si somigliano per forma, colore o altro vengono percepiti come un insieme unitario e raggruppati;
  • Legge del destino comune: gli elementi di un gruppo che condividono le medesime caratteristiche di movimento, di ritmo, di orientamento vengono percepiti come un insieme unitario;
  • Legge della chiusura: gli elementi di un insieme che tendono a chiudersi in forme riconoscibili vengono percepiti come una figura;
  • Legge della continuità di direzione: gli elementi di un insieme che si susseguono in una continuazione regolare e logica sono percepiti come una figura;
  • Legge dell’esperienza passata: gli elementi di un insieme che riescono a far rivivere le nostre esperienze percettive di un dato oggetto, tendono ad essere raggruppati e a formare una figura.

Quando le forme sono complesse, l’interpretazione più semplice è quella che le considera adiacenti, come i pezzi di un puzzle; quando le forme sono semplici, l’interpretazione più semplice è quella che le considera sovrapposte.
La legge della pregnanza non è soltanto un concetto teorico del secolo scorso, ma è sostenuta da ricerche scientifiche, che confermano la migliore capacità di elaborare visivamente e ricordare le figure semplici rispetto a quelle complesse: basta con le landing page affollate e caotiche, servono semplicità, sobrietà e simmetria!

La legge dell’esperienza passata

L’avevo già “spoilerata” nel paragrafo precedente, ma la Legge dell’esperienza passata merita una menzione a parte.

Le nostre esperienze passate influiscono sulle nostre esperienze attuali, nonché future. Tale concetto è alla base dell’apprendimento e della nostra vita quotidiana: siamo portati a riconoscere gli schemi che abbiamo già incontrato in passato, l’organizzazione degli elementi di una figura può attivare il ricordo di esperienze percettive precedenti simili.

Come si traduce questa nozione quando si prepara una pagina web, soprattutto nell’e-commerce?

Bisogna agevolare l’attivazione di schemi mentali già rodati attraverso stimoli percettivi congruenti con le passate esperienze di navigazione.

In pratica mettiamo da parte l’effetto wow e focalizziamoci sulla user experience. Progettare una landing page che converta vuol dire rendere il percorso d’acquisto semplice ed automatico. Posizionare i pulsanti nei posti in cui siamo abituati a cercarli e ordinare i vari passaggi secondo i dettami della UX ridurrà il nostro disagio e il numero dei carrelli abbandonati.

Ma strutturare gli elementi di un processo d’acquisto non significa però rinunciare a personalizzare il proprio sito e la propria comunicazione, l’importante è non esagerare.

Se il discorso relativo alla percezione ti interessa, puoi approfondire con questo articolo su come i colori influenzano gli acquisti.

Il principio dell’analisi dei costi e dei benefici

Della nostra propensione agli affari avevo già parlato in questo articolo in cui spiego perché dovresti organizzare un concorso a premi: amiamo vincere ed ottenere guadagni ma, soprattutto, odiamo le perdite. Per spronare all’azione ed aumentare il numero di conversioni è necessario ben dosare il costo delle operazioni da fare per portare a termine il processo d’acquisto; questo deve essere proporzionato al guadagno percepito dall’acquirente e molto inferiore ad esso.

Per ridurre l’inevitabile sensazione di perdita che ci causano gli acquisti o la cessione di informazioni, bisogna comunicare i vantaggi che si avranno portando a termine il percorso sul sito. Quindi meno costi e più benefici in evidenza.

Questo principio non va inteso in termini meramente monetari, bisogna tenere conto dei costi psicologici di alcune operazioni, quali ad esempio la fatica di impiegare mezz’ora per portare a termine un acquisto o per registrarsi a un servizio; te ne parlerò meglio nel prossimo paragrafo.

Oltre agli aspetti di design e UX, va comunque considerato il discorso prettamente economico e a tal proposito ti consiglio la lettura di questa guida per stabilire il giusto prezzo.

La legge di Fitts

La Legge di Fitts è un modello matematico: calcola il tempo impiegato per muoversi rapidamente da un punto iniziale a un’area con una determinata estensione. Tale legge esprime il tempo in funzione della distanza tra punto iniziale e obiettivo finale, correlato all’estensione dell’area considerata. La psicologia condivide con la matematica e con l’economia la tendenza al risparmio: denaro ed energie sono risorse. Se possiamo ottenere lo stesso risultato con un minore impiego di soldi, di tempo, di energie muscolari o di sforzi psichici, perché non farlo?

Amiamo Amazon per la sua efficienza e convenienza, ma non solo: quanto è comodo acquistare qualsiasi tipologia di prodotto con pochissimi clic? Ridurre il numero di passaggi necessari per portare a termine il processo d’acquisto può aumentare le conversioni.

Utilizzare un Social Login può far risparmiare tempo all’utente e ridurre le resistenze all’acquisto, favorendo gli acquisti impulsivi. Oppure permettere una registrazione in cambio di uno sconto o di un regalo può giustificare il tempo impiegato.

Tornando ai primi due principi di questo articolo, la maggiore semplicità ci consente di realizzare un risparmio di energie e tempo!

Un volto amico sul tuo sito!

L’ultimo principio che può agevolare le conversioni è quello di puntare sul riconoscimento dei volti. Siamo esseri umani ed animali sociali: per quanto siamo ormai abituati a trascorrere il tempo davanti a immagini e testi, nulla ci comunica di più e ci trasmette emozioni di un volto.

Che sia conosciuto o meno, può indurci un particolare stato d’animo o può spingere la nostra attenzione verso determinati punti dello schermo. Tendiamo a guardare subito i volti, e siamo consapevoli solo in minima parte delle informazioni che ci trasmettono. Anche l’intera figura umana ci trasmette dei dati attraverso il linguaggio del corpo, la postura ed il vestiario.

Ma alcuni elementi del viso possono spingerci subito a notare degli elementi sulla landing page: gli occhi sono lo specchio dell’anima, ma vi è mai capitato di vedere uno sguardo orientato altrove e di seguirne il percorso fino a posare il vostro sguardo sul pulsante della Call To Action? Ebbene, non era un caso che la persona guardasse lì.

L’ultimo suggerimento di questo articolo è quindi di ottimizzare la navigazione e di semplificare i contenuti, ma non dimenticare di dare un ruolo alle persone e ai nostri sentimenti.

Ah, e non puntate tutto sul sesso, non è fondamentale e non fa vendere, utilizzate le emozioni e non l’eccitazione per comunicare.

 


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5 principi della psicologia che possono aiutarti ad aumentare le conversioni
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5 principi della psicologia che possono aiutarti ad aumentare le conversioni
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La psicologia può aiutarti ad aumentare le conversioni. Vediamo 5 principi che puoi applicare nella costruzione del tuo sito, dalla legge della pregnanza alla legge di Fitts.
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