Tutto sull’account based marketing per il mercato B2B
- Cos’è l’account based marketing
- I vantaggi dell’ABM
- Gli elementi dell’account based marketing
- Differenza tra ABM e inbound marketing
- Account based marketing: best practices
L’account based marketing, anche noto con l’acronimo ABM, è un approccio verticalizzato principalmente sul mercato B2B che prevede la fusione del team marketing con il team sales al fine di tramutare i prospect in clienti.
Account based marketing: cosa è
Quella in cui viviamo oggi è un’epoca contraddistinta dall’infodemia, sia per quanto riguarda le notizie provenienti da tutto il mondo che per prodotti, servizi e aziende in circolazione sul mercato. Alla luce di questo, non stupisce che i marketer di tutto il mondo siano alla ricerca costante di nuovi metodi per attirare l’attenzione dei potenziali clienti. Uno di questi è proprio l’account based marketing, utilizzato nel mondo B2B per ottenere un ROI quanto più elevato possibile concentrandosi su prospect di alto valore, personalizzando al massimo le comunicazioni.
I vantaggi dell’ABM
Come già detto, questa strategia di marketing consente alle aziende di ottenere un ROI più elevato rispetto ad altre strategie per quanto riguarda il mercato B2B. Ma non è tutto: tra i vantaggi dell’account based marketing troviamo anche:
- risparmio di tempo, denaro e risorse in quanto si punta solo su prospect di alto valore;
- maggior coinvolgimento del target di destinazione, poiché le comunicazioni sono estremamente personalizzate, praticamente su misura per chi le riceve;
- semplificazione dell’analisi dei risultati, poiché la misurazione si concentra su insieme più ridotti di annunci, e-mail e campagne e i dati raccolti sono più precisi;
- massima sinergia tra team marketing e team sales, in quanto la collaborazione diventa fondamentale per ottenere dei risultati concreti.
Gli elementi dell’account based marketing
I principali elementi dell’ABM sono:
- targeting,
- coinvolgimento,
- misurazione.
Il targeting e la gestione degli account
L’account based marketing si basa su un approccio data driven per individuare i prospect che porteranno alla tua azienda un ROI più elevato. L’utilizzo di un CRM per la raccolta dei dati consentirà di centralizzare tutti i prospect all’interno di un solo programma, così da evitare perdite di tempo nella sincronizzazione degli account tra elenchi di diverse applicazioni.
In linea di massima, non esiste un prospect ideale per tutti. Le caratteristiche precise dipendono dal tipo di attività, prodotto o servizio proposto, ma in generale è sempre necessario valutare alcuni parametri comuni che sono:
- l’alto rendimento,
- adattamento del prodotto / servizio,
- importanza strategica,
- competitor,
- territorio sul quale si opera.
Coinvolgimento sui diversi canali
In una strategia ABM è necessario progettare e lanciare campagne coordinate e personalizzate sfruttando tutti i canali marketing aziendali. Parliamo quindi di una strategia cross-channel rivolta a tutti gli account target.
Misurazione e ottimizzazione delle campagne
Per avere successo e migliorare nel tempo, la tua strategia di marketing deve poter essere misurabile, così da ottimizzare le varie attività per ottenere risultati sempre migliori. Al fine di raggiungere questo obiettivo è quindi necessario stabilire degli obiettivi chiari, analizzando i KPI e comprendendo così se la strategia sta performando come desiderato.
Differenza tra account based marketing e inbound marketing
Fino ad ora abbiamo parlato di annunci, e-mail marketing e comunicazioni personalizzate: tutti elementi che stanno alla base anche dell’inbound marketing. In realtà account based marketing e inbound marketing sono due cose ben diverse.
L’inbound marketing è fondamentale per portare ad un’azienda nuovi lead, visitatori e clienti creando dei contenuti di valore che siano in grado di coinvolgere il pubblico. Di fatto, il contenuto è la base di partenza di tutto. L’ABM, invece, parte dalla ricerca dei prospect e finisce con una proposta iper-personalizzata, praticamente su misura, dei contenuti. Le differenze principali, quindi, stanno nella dimensione del pubblico (in una strategia ABM più ristretto) e nel tipo di contenuti proposti.
Account based marketing: best practices
Se desideri inserire l’ABM tra le tue strategie di coinvolgimento di pubblico B2B, ecco di seguito alcune best practices per cominciare:
- digitalizza il tuo customer service, al fine di rispondere in real time ai tuoi prospect personalizzando l’esperienza (es. chiamandoli per nome);
- coinvolgi l’area sales per definire obiettivi e criticità di ogni singolo prospect, così da proporre soluzioni utili per soddisfarne le necessità;
- personalizza i contenuti a seconda dei bisogni dei tuoi prospect, facendogli capire che stai parlando con una singola persona e non con un vasto gruppo di persone;
- cura le relazioni post-vendita, così da lavorare sulla fidelizzazione dei tuoi clienti alla tua azienda.
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