Vuoi lanciare una strategia di lead generation? Ecco i CPL medi suddivisi per macro industries
- Lead generation: cosa è cambiato
- Che cos’è la lead generation
- Una campagna di lead generation NON è una campagna per interazione
- Quanto costano i lead per settore
- Quanto costano i lead per canale pubblicitario
In questi ultimi anni, il costo per lead medio è decisamente aumentato rispetto al passato complici diversi fattori. Da un lato troviamo sicuramente la pandemia che ha portato molte aziende a rafforzare la propria presenza online, con conseguente incremento della concorrenza e dei costi pubblicitari, a cui si è aggiunta poi una normativa sempre più stringente in materia di privacy e tracciamento dei dati degli utenti che, inevitabilmente, ha contribuito all’aumento dei costi per lead e non solo.
Lead generation: cosa è cambiato
L’impatto di iOS 14 è stato molto pesante per tutti gli inserzionisti. Con il rilascio di questo aggiornamento, nei primi mesi del 2021, tutti gli utenti Apple sono stati chiamati a fornire il proprio consenso esplicito al tracciamento dell’attività web tramite cookie di terze parti. Inutile dire che molti utenti, attenti alla propria privacy, hanno rifiutato.
In questo modo siamo arrivati ad avere risultati sottostimati rispetto alle attività tracciate dai pixel di monitoraggio, ad un retargeting meno efficace e ad un aumento generale dei costi. Se a questo aggiungiamo anche l’eliminazione di alcuni criteri di targetizzazione giudicati sensibili da Meta, il blocco delle ADV, solo per utenti UE, con obiettivo messaggio privato su LinkedIn, Google Analytics potenzialmente illegale in Unione Europea e la decisione, sempre da parte di Google, di eliminare il tracciamento tramite cookie di terze parti su Chrome, ci troviamo ad assistere ad una situazione sicuramente senza precedenti.
In questo panorama, la lead generation è diventata più difficile e i costi sono inevitabilmente aumentati. Chiaro è che il mondo della pubblicità online è destinato a cambiare, ad evolversi nel pieno rispetto della privacy degli utenti. Nel nostro webinar “Come ottenere alti tassi di conversione senza il remarketing – Le soluzioni al Cookieless”, a cura di Riccardo Barbieri, CEO di Advice Lab, società appartenente ad Advice Group, con all’attivo clienti quali Barilla, Lavazza, Edison, Sorgenia, SNAI e molti altri, con l’ausilio di Antonella Passini, esperta di Digital marketing, abbiamo fornito alcune soluzioni concrete per sopravvivere in un mondo senza cookie. Oggi, però, con questa guida vorremmo evidenziare in modo semplice quanto costano i lead in base ai settori, per aiutarti a fare chiarezza rispetto alla tua strategia di generazione contatti.
Che cos’è la lead generation
Prima di vedere i CPL medi delle principali macro industries facciamo un passo indietro per ripassare che cos’è la lead generation. La lead generation non è altro che quell’insieme di tecniche di marketing che consentono ad un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate. In genere, per ottenere questo contatto si utilizzano dei lead magnet, ovvero delle “calamite” che consentono all’azienda di entrare in possesso di dati personali da utilizzare per la costruzione di una solida relazione con il potenziale cliente, al fine di guadagnarne la fiducia.
Tra i lead magnet più efficaci troviamo sicuramente i concorsi a premio online, ma anche e-book, webinar e coupon sconto. L’importante è che il potenziale cliente possa accedere alla risorsa gratuitamente, senza pagare nulla, solo lasciando i propri dati personali utili al remarketing (es. nome, cognome, indirizzo e-mail).
Una volta ottenuti i contatti è necessario coltivarli attraverso strategie efficaci di e-mail marketing al fine di costruire relazioni di fiducia. Questi contatti possono essere poi caricati sulla gestione inserzioni di Google e dei principali social media, così da proporre annunci personalizzati o costruire pubblici simili per migliorare la portata delle proprie iniziative di marketing. Attivare una strategia di lead generation è quindi fondamentale per le aziende, così da creare un database di contatti potenzialmente interessati con i quali relazionarsi attraverso diversi strumenti di comunicazione.
Una campagna di lead generation è diversa da una campagna per interazione
Ipotizziamo che la tua azienda che opera nel mondo travel voglia lanciare una campagna su Facebook per il download di un e-book gratuito dedicato alle 30 mete più belle per un weekend con i bambini. Se non c’è un database già attivo sul quale costruire un pubblico lookalike, è necessario rivolgersi ad un’audience a freddo targetizzando per interessi e dati demografici. Bisognerà quindi attivare una campagna con obiettivo conversione, che rimandi alla landing page dalla quale effettuare il download inserendo prima i propri dati personali.
Lavorando su un pubblico freddo è normale che la campagna ci metterà un po’ di più a decollare, motivo per cui sono necessarie continue ottimizzazioni e test per trovare la strada giusta. Inoltre, poiché il potenziale lead deve lasciare i suoi dati personali prima di effettuare il download, è normale che il costo medio della campagna sia nettamente superiore rispetto ad una con obiettivo interazione, dove l’utente è invitato semplicemente a mettere un like o a commentare un post.
Doverosa premessa per spiegare che, in linea di massima, le campagne di lead generation hanno dei costi superiori rispetto ad altre sui social media. Costo che può comunque tendere ad abbassarsi con il passare dei giorni, grazie appunto alle ottimizzazioni dei vari parametri.
Il CPL medio: quanto costano i lead per settore
Alcune ricerche effettuate alla fine del 2020, anno della pandemia nel quale la concorrenza online è aumentata in modo esponenziale, hanno portato ad attestare il costo per lead medio a 198 dollari. Tuttavia, è bene specificare che il CPL può variare in modo molto ampio rispetto al settore, al target al quale ci si rivolge e, ovviamente, alla concorrenza pubblicitaria.
Di seguito uno schema dei costi per i principali settori:
Fonte: Linchpinseo
Quanto costano i lead per canale di marketing
Altro fattore che influenza il costo per lead è il canale utilizzato per l’acquisizione.
Fonte: Linchpinseo
Come vediamo da questo report, i costi più alti nella lead generation si ottengono da eventi fisici e fiere, con 811 dollari di media, e dall’advertising tradizionale, con 619 dollari di media. SEO e online retargeting hanno un costo medio per lead pari a 31 dollari, il più basso in assoluto all’interno del grafico.
Una strategia di retargeting è possibile solo se si ha un database di contatti qualificati e questo ci fa capire quanto la lead generation sia effettivamente importante per abbassare i costi pubblicitari. Di fatto, una strategia di acquisizione contatti è un vero e proprio investimento: ha un costo maggiore all’inizio, ma coltivando i potenziali clienti con strategie mirate è possibile ottenere ottimi risultati nel medio e lungo periodo, con conseguente abbassamento della spesa pubblicitaria e incremento del ROI.
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