I concorsi a premio online possono essere una parte importante del funnel marketing. Vediamo insieme come integrarli e perché
Se desideri che il processo di vendita della tua azienda sia eseguito nel modo più efficiente possibile, ciò che devi fare è creare una canalizzazione, ovvero una strategia di funnel marketing che porti un semplice utente a diventare un cliente pagante.
Non tutte le aziende si avvalgono del funnel marketing, da una parte perché non si hanno abbastanza conoscenze sull’argomento, e dall’altra perché alcuni imprenditori ritengono sia un disegno troppo meccanico e semplicistico per la descrizione di tale sequenza. In realtà, quello del funnel di conversione, è un modo molto utile per descrivere un processo complesso come quello della trasformazione da utente in cliente ed è buona pratica per avere una visione ben precisa delle azioni da attivare.
Cos’è il funnel marketing
Il famoso “imbuto” del marketing altro non è che una canalizzazione per portare il cliente dalla fase di consapevolezza, ovvero il momento in cui apprende per la prima volta dell’esistenza della tua attività, fino alla fase di acquisto, il momento in cui diviene pronto per comprare il tuo prodotto o servizio. Spesso le canalizzazioni possono anche includere follow-up successivi all’acquisto per aumentare la fidelizzazione.
Il primo passo è, ovviamente, ottenere maggior traffico al tuo sito. Puoi farlo creando contenuti SEO- friendly, pubblicando e-book, ottenendo backlink e perfino lanciando un contest online. Man mano che l’utente procede attraverso il tuo funnel, i metodi di acquisizione possono e devono diventare sempre più personalizzati, magari offrendo una demo di un prodotto oppure un codice sconto, il tutto fino a che la vendita non ha luogo.
Le fasi del marketing funnel
Indipendentemente dalla tipologia di acquisto che si desidera effettuare, o da quanto si intende spendere, tutti noi seguiamo un percorso relativamente simile nel processo decisionale.
Le fasi del funnel marketing sono state introdotte per la prima volta da John Dewey nel 1910 e ancora oggi, oltre 100 anni dopo, restano il fondamento per la comprensione del comportamento di acquisto e per la creazione di un funnel di conversione. Queste sono:
- problema o bisogno che deve essere soddisfatto – TOFU;
- ricerca di informazioni e valutazione delle alternative- MOFU;
- decisione di acquisto e comportamento post-vendita – BOFU.
Come dicevamo poco sopra, questa teoria sul comportamento di acquisto è stata ideata oltre cent’anni fa. Oggi, rispetto ad allora, sono certo cambiati i bisogni, ma anche i metodi di ricerca di informazione da parte del potenziale cliente. Insieme, si sono modificati anche gli strumenti che le aziende hanno a propria disposizione per intercettare nuovi potenziali consumatori e fidelizzare quelli già acquisiti. Insomma, cambiano i tempi ma non il processo di acquisto.
Attualmente siamo nella fase delle informazioni in real-time, dove l’utente sa di poter accedere a svariate nozioni in tempo zero ed i brand stanno imparando, chi più e chi meno, a soddisfare la sete di sapere dei propri potenziali lead. Ma dove si posizionano i concorsi a premio nel funnel marketing? Vediamolo insieme di seguito.
In alcuni casi questo tipo di funnel, diventato molto famoso tra marketers e growth hacker, viene chiamato anche Funnel dei Pirati. Questo nome deriva dall’acronimo fatto dall’insieme delle iniziali di ogni fase, ovvero AAARRR il verso dei pirati più conosciuto in tutti i sette mari.
I tre processi sopra descritti, ovvero il TOFU, MOFU e BOFU si suddividono in:
- Awareness – l’utente viene a conoscenza del nome del tuo brand
- Acquisition – l’utente entra in contatto con l’azienda
- Activation – l’utente viene stimolato a provare uno dei prodotti
- Retention – l’utente si fidelizza e crede nei valori dell’azienda
- Revenue – l’utente paga il prodotto
- Referral – l’utente consiglia il prodotto
Scomponendo ogni processo possiamo valutare adeguatamente in quale parte del funnel dobbiamo aumentare il nostro impegno e scegliere le strategie più adeguate.
I concorsi a premio nel funnel marketing
I contest online sono un ottimo strumento da integrare all’interno del proprio funnel di conversione e possono essere utilizzati con successo sia nella fase di acquisition che in quella di retention.
Acquisire nuovi lead con i concorsi a premio
I concorsi a premio sono un’ottima modalità per fare lead generation e brand awareness. In pratica, quando un utente si iscrive ad un concorso a premio, inserisce dati come nome, cognome ed indirizzo e-mail: informazioni oggi fondamentali per progettare un funnel di conversione efficace, poiché le stesse possono essere utilizzate per creare dei follow-up mirati al fine di trasformare il semplice utente in cliente pagante (per esempio offrendo un codice sconto sul prossimo acquisto).
Inoltre, grazie al sistema di referral ideato da Leevia, disponibile su alcuni prodotti come Instant Win o Instant Poll, ciascun utente che ha partecipato al contest lanciato dal brand può invitare fino a cinque amici alla partecipazione a loro volta. In questo modo, l’utente si trasforma in ambassador lavorando sulla brand awareness e l’azienda guadagna nuovi lead potenzialmente in target.
Ovviamente, poiché nessuno al mondo fa mai nulla per nulla (dura verità, ma è così), il sistema di referral Leevia porta all’utente un grande vantaggio: la possibilità di rigiocare all’Instant Win tante volte quante sono gli amici che hanno accettato l’invito a tentare la sorte. E lato azienda il beneficio è molto chiaro: lo sviluppo di un sentiment positivo da parte dell’utente, con obiettivo di brand awareness più facilmente raggiungibile.
Fidelizzazione con i contest online
Altro interessante modo di utilizzare i contest online nel funnel di vendita è nella fase di retention, ovvero nel post-vendita, al fine di fidelizzare i clienti già acquisiti.
Quando si ha un discreto seguito di fan ed una community attiva è possibile attivare dei programmi fedeltà, ovvero dei Loyalty program, direttamente online (dicendo addio alle tessere fedeltà che tanto spesso vengono perse). Far sì che i clienti interagiscano (rispondendo a domande, partecipando a foto contest o ad un Instant Win) con la promessa di ricevere un riconoscimento o un regalo, è uno tra i modi migliori per lavorare sulla brand loyalty. Sforzo minimo e massima resa: questo è il vantaggio di attivare una strategia di fidelizzazione tramite contest online.
Proprio per questo motivo abbiamo lanciato Leevia Loyalty Portal, un portale completamente personalizzato e facilmente integrabile con CRM, come per esempio Salesforce, nel quale gli utenti possono registrarsi ed accedere a tutti i concorsi a premio attuali e futuri del brand. Un metodo 2.0 per fare brand loyalty nell’epoca di internet.
Fare loyalty marketing, infatti, è molto utile per costruire relazioni durature nel tempo e rientra, come la SEO per esempio, tra le pratiche con obiettivo a medio-lungo termine. Quindi è necessario tempo affinché una strategia di questo tipo porti dei risultati concreti, ma certo saranno molto soddisfacenti.
In conclusione
Content marketing e PPC, come abbiamo visto, non sono gli unici metodi per costruire un processo di canalizzazione efficace. Tutti questi strumenti, insieme ai contest online, possono essere utilizzati con successo per creare un funnel di conversione ben preciso e per la costruzione di relazioni anche nel post-vendita.
