Cos’è il funnel di vendita? E perché se ne parla tanto?
Il termine funnel, traduzione dall’inglese di imbuto, è molto utilizzato in campo marketing. Funnel di vendita significa letteralmente imbuto di vendita e descrive il percorso che compiono gli utenti di un sito web: da semplici visitatori fino alla conversione richiesta con una determinata Call To Action.
Il sales funnel è un argomento molto scottante per tutti i Digital marketing manager, i quali dovranno essere in grado di creare il corretto processo di conversione per trasformare quanti più visitatori possibile in lead qualificati e, successivamente, in clienti effettivi e fidelizzati per l’azienda.
Perché funnel di vendita e non semplicemente tubo? Il motivo è presto spiegato: su un numero ipotetico di 1000 visitatori giornalieri di un sito e-commerce, è praticamente impossibile che tutti concludano un’azione di acquisto (nemmeno Amazon ci riesce). Di questi 1000 è facile che 100 diventino lead, perché decidono di lasciare i propri dati per iscriversi alla newsletter o per scaricare un e-book e, infine, solo 10 diventeranno clienti concludendo l’acquisto.
Proprio per questo processo di “scrematura”, si parla di sales funnel oppure di conversion funnel, perché si parte da un numero di potenziali clienti molto alto che va via via diminuisce, proprio seguendo la forma di un imbuto.
L’importanza di creare un funnel di vendita
A meno che tu non sia un e-commerce conosciuto a livello internazionale (l’esempio di Amazon poco sopra), difficilmente raggiungerai un tasso di conversione da capogiro. Ed è proprio per questo motivo, ovvero per aiutare i tuoi visitatori a concludere un’azione di acquisto, che dovresti definire una strategia che preveda anche l’utilizzo di blog e content marketing. Infatti, la costruzione di una inbound strategy, con relativa creazione di contenuti utili agli utenti è molto importante per il coinvolgimento degli stessi, per fare lead generation (nel caso in cui prevediate la creazione di e-book, whitepaper e così via) e per fidelizzarli, spingendoli a tornare sul vostro sito con una certa frequenza: prima come visitatori, poi come lead e, infine, come clienti acquisiti.
La stragrande maggioranza dei visitatori difficilmente conclude un acquisto la prima volta che entra in un sito e-commerce: prima darà un’occhiata generale, cercherà recensioni e feedback online, poi ancora tornerà a dare un’altra occhiata ai vari contenuti, fino alla conclusione dell’acquisto.
Proprio per spingere quanti più visitatori possibili a divenire clienti della tua azienda, è necessario creare una strategia per il traffico canalizzato, ovvero individuare il corretto percorso per ottenere un maggior numero di conversioni, per la felicità dei reparti sales e marketing.
Marketing funnel: come costruire il tuo imbuto con il modello AIDA (attenzione, interesse, desiderio e azione)
Il primo step del modello AIDA è quello di creare attenzione nei confronti del prodotto/servizio, quindi avrai bisogno di farti notare così da attirare visitatori (e potenziali clienti) sul tuo sito web, e-commerce o landing page. Alcune delle modalità per creare attenzione ed emergere, sono l’utilizzo di una buona strategia di content marketing (blog con contenuti utili agli utenti, e-book o whitepaper premium e così via), di social media marketing e di campagne PPC.
Una volta attirato il corretto target di visitatori, lo step successivo sarà quello di creare interesse nei confronti del prodotto/servizio, magari creando una landing page ad hoc dove raccontare e coinvolgere, utilizzando le migliori tecniche di storytelling e di marketing persuasivo. Una volta lanciato il sasso, scatenando l’interesse del potenziale cliente, dovrai essere bravo ad insinuare il desiderio, puntando ad una demo, una versione prova per X giorni, una consulenza gratuita, oppure se si tratta di un prodotto tangibile, sull’effetto sorpresa come ha fatto Hopt.it.
Un calendario dell’avvento certamente originale e dedicato ad appassionati di birra artigianale. Non vengono elencate le birre contenute nello scatolone, il sito dichiara solo che hanno partecipato 29 birrifici diversi e che 7 delle bottiglie sono contenute nella Top 100 della classifica Ratebeer.
Scatta così la curiosità ed il desiderio, con lo stimolo all’azione di conversione facendo leva sulla fretta: “Se preferisci avere il tuo Beery Christmas prima del 1° Dicembre, ordinalo prima di lunedì 27 Novembre, sempre in base ad esaurimento scorte“, come a dire “Non ti preoccupare, fino al 27 novembre si può ordinare, ma attenzione che c’è alta probabilità che finisca prima“.
Marketing automation e funnel di vendita
Quando si crea un sito web, un e-commerce o una landing page, in generale, si hanno degli obiettivi ben definiti ed una strategia di marketing a monte. La prima cosa da fare, una volta online, è quella di studiare gli Analytics per seguire le tracce di chi visita il sito, leggendo i dati relativi alle pagine visitate e il tempo di permanenza. Se la tua azienda opera nel mercato B2B, può essere interessante anche attivare un servizio come Albacross, ovvero un tool gratuito che registra i dati dei visitatori così da creare le basi per un contatto successivo.
Automatizzare alcuni processi quando un visitatore entra nel funnel di vendita, è molto importante perché permette di arrivare verso la fidelizzazione del contatto con uno sforzo relativamente minimo. Ad esempio, una volta in possesso dell’email del potenziale acquirente, si può procedere all’invio di coupon, sconti speciali o accesso a contenuti utili, personalizzando il messaggio in base al punto del funnel in cui si trova.
Analisi dei risultati
Alcuni visitatori di un sito web compiono l’acquisto o rispondono ad una Call To Action in una settimana dall’entrata nel funnel, altri ci possono mettere diversi mesi. Come si fa a capire se il funnel di vendita impostato dalla tua azienda sta funzionando? Semplicemente analizzando i dati disponibili su Google Analytics.
La prima cosa da fare è quella di impostare un obiettivo e, in seguito, inizare a monitorare il tempo di conversione cliccando su Conversioni – Canalizzazioni multicanale – Tempo alla conversione. In quest’ultima schermata vi verrà mostrato il numero di conversioni in un dato arco temporale, il valore in dollari o euro e il numero di giorni che gli stessi contatti hanno impiegato per compiere l’azione finale richiesta.
Come sempre, quando si tratta di marketing, è necessario impostare degli obiettivi ben definiti ed utilizzare tutti gli strumenti che abbiamo a disposizione per misurare i risultati ottenuti. In questo modo è possibile comprendere se la strategia applicata è corretta e gli eventuali margini di miglioramento.
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