Lead generation e content marketing: un’accoppiata infallibile
I recenti aggiornamenti dell’algoritmo di Google hanno inferto un gran colpo a diversi siti web. Il gigante dei motori di ricerca, infatti, non si è affatto risparmiato e si già attivato per prediligere tutti quei siti con contenuti freschi, pertinenti ed originali, penalizzando tutti gli altri.
Sicuramente avrai già sentito il motto Content is king, il quale è stato un vero e proprio mantra negli ultimi anni per molti esperti di digital marketing. Decisamente inflazionato, il marketing dei contenuti ha però dimostrato di essere efficace in moltissimi casi, soprattutto se inserito in un processo strategico ad ampio spettro.
Fare content marketing è anche molto utile per fare lead generation. Ma quali tipologie di contenuti producono risultati e quali no? E ancora, come si utilizzano i contenuti per acquisire lead? Vediamolo insieme.
Crea un e-book gratuito
Secondo una ricerca ad opera di PricewaterhouseCoopers, i ricavi totali derivanti dalle vendite di e-book dovrebbero raggiungere quasi gli 8,7 miliardi di dollari nel 2018, con un incremento di oltre il 3000% rispetto al 2008. Inoltre, solo negli Stati Uniti, si dovrebbero raggiungere i 112 milioni di lettori di e-book entro il 2020.
Questi numeri ci fanno comprendere che quello della lettura digitale è un mercato enorme che attende solo di essere sfruttato, per questo la creazione di un e-book è una strategia altamente efficace per fare lead acquisition. Ovviamente parliamo di una risorsa gratuita, che gli utenti potranno scaricare solo a seguito dell’inserimento dei loro dati.
Gli e-book sono un mezzo da non sottovalutare in quanto permettono di educare i potenziali lead (e clienti), di mostrare competenze ed autorevolezza in materia e, infine, di attirare lead da inserire nel proprio funnel di vendita.
Lancia un webinar
Come per gli e-book, anche nel caso dei webinar il successo dipenderà dal fatto che tu offra qualcosa di reale valore alle persone. Se un webinar viene percepito come di alta qualità, gli utenti saranno più che felici di fornirti i loro dettagli ed informazioni di contatto.
Naturalmente, in cambio è necessario fornire una formazione pratica, con esempi di applicazione reali che permettano di acquisire nozioni importanti mentre i fruitori sono comodamente seduti davanti al loro PC di casa o dell’ufficio.
Se il webinar ti sembra la scelta giusta per acquisire lead per la tua azienda, il consiglio che ti possiamo dare è quell0 di porre delle domande (non troppe) all’interno della pagina di registrazione. In questo modo riuscirai a comprendere cosa vogliono i partecipanti dalla tua attività e valutare un funnel strategico su misura per le loro esigenze.
Crea eventi di settore
Gli eventi di settore svolgono un ruolo chiave in qualsiasi strategia di content marketing. Sono un modo per colmare il divario tra il mondo online e quello offline: permettono di interagire e di conoscere potenziali contatti in un modo differente rispetto al semplice scambio di e-mail o commenti sui social network.
Può sembrare strano inserire degli eventi reali all’interno di un articolo dedicato al digital content marketing, ma anche in questo caso sono proprio i contenuti che aprono la strada verso il successo di un evento e possono contribuire notevolmente ad instaurare un funnel continuativo nel tempo.
Produci whitepaper e guide
I whitepaper funzionano anche se sono classificabili come “di vecchia scuola”. Roanne Neuwirth, Vice presidente di Bates Communications (agenzia del Massachusetts molto solida) ha dichiarato che i whitepaper servono ancora, basta non chiamarli con il loro vecchio nome che sa di noiosa comunicazione corporate vecchia scuola. Puoi chiamarli come preferisci, ma il punto è che sono contenuti utili per generare lead.
Stessa cosa vale per le guide ed i tutorial. Gli how to piacciono molto agli utenti, i quali ricercano spesso la soluzione ai loro dubbi sui motori di ricerca. Internet ha reso tutto più veloce, anche la formazione. Spiegare come si fa una determinata cosa attraverso una guida scritta o un tutorial video è un’ottima modalità per generare lead. Provare per credere!
Raccogli i tuoi casi di successo
I casi studio sono utili a raccontare storie reali di successo per la tua azienda. Può essere un caso relativo ad un prodotto o servizio, una o più soluzioni per particolari problemi riscontrati dai clienti e molto altro. L’importante è presentare obiettivi, soluzioni e risultati raggiunti.
Spesso si pensa che i case study siano un po’ noiosi e poco interessanti, ma sono dei contenuti di alto valore per trasformare dei semplici lettori in potenziali clienti. In effetti, quando si cerca un nuovo fornitore (soprattutto nel B2B) è fondamentale comprenderne il valore aggiunto e questo si può fare soprattutto con le storie di successo. Diverse ricerche, infatti, hanno dimostrato che i casi studio sono la terza tattica di content marketing B2B più efficace.
Conclusioni
Come avrai intuito, ci sono molti modi per utilizzare i contenuti nella lead generation. Tuttavia, è anche importante ricordare che non esiste una soluzione valida per tutti e che la propria strategia deve essere definita caso per caso, a seconda della natura e del settore di appartenenza.
Inoltre, una volta attivata una strategia di content marketing per la lead acquisition dovrai comprendere come misurare i risultati per verificare il successo o insuccesso della tua campagna. Un rapporto del 2015 di Ascend2 ha rilevato che il conversion rate è la metrica più comunemente utilizzata per misurare le prestazioni, seguita dalla qualità di lead e dal traffico arrivato sul sito web. Anche in questo caso non ci sono metriche valide per tutti, ogni singolo pezzo del puzzle deve essere composto secondo i diversi fattori che compongono una strategia di digital marketing.
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