Come alcuni studi di neuromarketing ti possono aiutare da subito nella tua attività
Il 2017 sarà certamente ricordato come l’anno dei video. O forse no, lo era già il 2016.
L’anno del mobile first? No, questa definizione è in loop dall’avvento del GPRS.
L’anno dei bot? Forse, dato lo sviluppo positivo apportato al social customer care (e a tal proposito vi consiglio di leggere l’interessante articolo di Valentina) e il contributo negativo che hanno offerto alle presidenziali americane con le ondate di fake news.
Ogni anno i trendsetter del web fanno a gara per prevedere le nuove tendenze, ma solitamente a gennaio assistiamo a un costante riciclo di idee mentre a dicembre spesso possiamo constatare che gli oroscopi di Paolo Fox si sono dimostrati molto più accurati e attendibili delle profezie dei guru.
Le nuove tendenze nel neuromarketing
Proviamo a prevedere le nuove tendenze nell’ambito del neuromarketing?
No, meglio di no. Non sono un guru, né faccio oroscopi.
Non è semplice comprendere l’evoluzione della ricerca scientifica nel settore se non si è tra gli addetti ai lavori.
Inoltre molti degli studi in questa disciplina sono di ricerca applicata: gli studi vengono sovvenzionati da privati e aziende per approfondire e migliorare le conoscenze teoriche applicate ai loro business.
In pratica vengono commissionate ricerche che hanno la finalità di migliorare alcuni aspetti del marketing mix di un prodotto o servizio specifico attraverso l’indagine con tecniche di neuromarketing e soltanto in seguito vengono estrapolati i principi generali che vanno ad arricchire la conoscenza del comportamento umano.
Se vuoi un esempio di come le conoscenze teoriche di neuromarketing possono essere applicate al tuo business, puoi leggere questo articolo in cui ti do dei consigli per migliorare le conversioni del tuo Facebook Ads.
Tornando invece a noi, visto che non ti parlerò dei trend 2018 in questo articolo ti voglio parlare di 5 ricerche di neuromarketing che potrai applicare alla tua attività in questo 2018!
1 – Quando fee è meglio di free
Siamo portati a pensare che offrire qualcosa gratuitamente possa fare aumentare il suo tasso di conversione, ma le ricerche mostrano che non è così: il fee-effect ci dice che vendere a un prezzo simbolico un prodotto/servizio o un suo upgrade è più efficace di offrirlo gratuitamente.
Lo afferma nel suo studio del 2015 Mao Wen della Southwestern University of Finance and Economics di Chengdu, in Cina.
Egli ha dimostrato sperimentalmente come l’offerta di un bene a un prezzo molto conveniente aumenti le vendite in maggiore misura rispetto ai risultati ottenuti offrendo gratuitamente lo stesso bene.
Questo strano effetto è dovuto alla percezione che abbiamo del valore del prodotto in questione: l’idea che esso abbia un costo, anche irrisorio, gli conferisce un valore maggiore rispetto a quello che percepiremmo nel caso in cui questo ci venisse offerto come omaggio.
Il valore psicologico di un bene non è quasi mai uguale al suo valore economico, se la cosa ti incuriosisce puoi leggere questo articolo.
2 – Neuromarketing o Nanomarketing?
Nell’articolo scientifico pubblicato nel 2016 da Antonio Mileti, Gianluigi Guido e M. Irene Prete dell’Università del Salento si parla di nanomarketing.
Secondo i ricercatori italiani, si tratta di una delle nuove frontiere del neuromarketing, una disciplina finora condizionata dalla complessità delle attrezzature utilizzate per le ricerche.
Il setting più comune degli esperimenti è il laboratorio a causa dell’impossibilità di muoversi con addosso le apparecchiature in grado di misurare le nostre reazioni fisiologiche: per avere misurazioni più accurate e maggiori quantità di dati, è spesso necessario restare ancorati a macchinari invasivi.
Però gli studi in laboratorio non permettono di replicare la complessità della vita reale e la spontaneità dei comportamenti d’acquisto che poniamo in essere all’interno dei punti vendita.
Ma, con il progresso scientifico si è ora giunti alla realizzazione di strumenti di misurazione portatili e di piccole dimensioni, che attraverso connessioni wireless possono comunicare i dati rilevati in tempo reale: ciò comporta un maggiore comfort per chi indossa i dispositivi, una maggiore possibilità e varietà di situazioni sperimentali, una maggiore capacità di collezionare dati e soprattutto una maggiore autenticità nel comportamento dei soggetti che prendono parte alle ricerche.
Inoltre i nuovi dispositivi rendono meno care le ricerche sperimentali e quindi più accessibili per i manager con budget limitati.
3 – Il coinvolgimento emozionale è vantaggioso anche per i tuoi concorrenti
Il mantra degli ultimi anni è quello di coinvolgere emotivamente il consumatore perché se entrano in gioco le emozioni aumenta la propensione all’acquisto e, soprattutto, siamo portati a valutare il prezzo della merce in maniera differente.
Ma attenzione a non esagerare: uno studio condotto nel 2015 da J. Hasford, D. M. Hardesty e B. Kidwell ha trovato che il contagio emotivo non influenza soltanto il brand target, ma anche quelli presentati nei pressi.
In parole povere, nel momento in cui ci facciamo trasportare dalle emozioni il nostro approccio all’acquisto cambia e, se siamo più propensi a comprare, lo saremo sia nei riguardi del bene che ha causato il nostro cambiamento emotivo, sia nei confronti dei beni presenti nei dintorni.
Volendo fare un esempio, immaginate di uscire di casa ed essere tristi; incontriamo un amico che ci tiri su il morale, magari con un dono inaspettato. Da quel momento la felicità che proviamo non sarà rivolta solo all’amico, ma anche a altre persone che si troveranno nei paraggi.
Le conseguenze per i marketers di questo fenomeno sono semplici: quanto sarà conveniente ideare un metodo per coinvolgere emotivamente l’acquirente se poi questo potrebbe scegliere comunque un altro prodotto sullo scaffale?
Conviene investire per aumentare la probabilità di acquisto, sapendo che paradossalmente potrei favorire un mio concorrente?
La soluzione a questo problema potrebbe essere creare, negli store fisici, uno spazio espositivo che coinvolga l’acquirente, ma lontano dal reparto in cui normalmente il prodotto è situato.
Anche in un portale e-commerce lo sforzo creativo per differenziarsi e per emozionare il cliente potrebbe portare quest’ultimo ad acquistare qualcosa tra i prodotti suggeriti sulla stessa pagina.
In questo caso è essenziale puntare su un proprio store, che proponga prodotti dello stesso brand; mentre su Amazon e simili potremmo ritrovarci tra i correlati gli articoli di un competitor.
4 – Un logo dinamico aiuta le vendite?
Un logo deve rappresentare le caratteristiche del brand: dovrebbe essere così unico e rappresentativo al punto da riuscire ad evocare a prima vista la percezione del marchio nella nostra mente.
Ma un logo può migliorare le vendite? Sicuramente sì, nel momento in cui questo diventa riconoscibile e riesce a farci ricordare la relazione che abbiamo col brand che rappresenta.
Ma un logo dinamico può migliorare il tasso di conversione di un’azienda?
Uno studio del 2016 di S. A. Brasel e di H. J. Hagtvedt ha trovato che i loghi animati creano in noi delle preferenze rispetto ai brand che percepiamo come dinamici.
Allo stesso tempo loghi statici ben rappresentano aziende che percepiamo (o che vorrebbero che fossero percepite) come più stabili.
Quindi la soluzione è scegliere un logo che calzi a pennello con le caratteristiche del proprio marchio.
Avresti la stessa percezione di sicurezza se la tua banca avesse un logo più dinamico?
O, al contrario, compreresti un’auto sportiva con un logo che non richiami l’idea del movimento?
5 – Un colore più intenso aumenta le dimensioni del prodotto
Il mio pulsante è di tre tonalità di rosso più intenso del suo. – Disse il presidente di una delle nazioni più influenti al mondo, per rimarcare il suo predominio sul monarca di un’altra nazione.
Scherzi a parte, le dimensioni contano.
Quante volte nella scelta di un prodotto orientiamo la nostra scelta su quello più grande?
Perché il primo elemento che consideriamo nell’attribuire un valore a un prodotto sono proprio le sue dimensioni: a parità di condizioni siamo propensi a scegliere quello più grande/pesante/esteso.
Per questo da sempre i marketers cercano di catturare la nostra attenzione con packaging creativi e slogan affascinanti: se ti sto offrendo un prodotto più piccolo devo colmare il gap nella tua mente, che lo sta soppesando e che potrebbe etichettarlo come meno economico.
Ma una ricerca condotta nel 2017 da S. A. Brasel e H. J. Hagtvedt ha trovato che gli oggetti con una maggiore saturazione cromatica appaiono più grandi, attirano maggiormente l’attenzione e fanno sembrare gli altri nei dintorni più piccoli.
Quindi per vincere la concorrenza sullo scaffale, può tornare utile un sapiente utilizzo del colore per emergere rispetto ai prodotti circostanti.
L’unica avvertenza è quella di studiare i propri concorrenti per evitare di riproporre le varietà cromatiche tipiche dei cartelloni di Piccadilly Circus, così da vanificare l’effetto sperato: in un mondo dove tutti urlano, finiamo per prestare attenzione a chi ci parla sottovoce!
Spero che questi consigli derivanti dalle ricerche di neuromarketing possano tornare utili alla tua attività e che possano allietarti il ritorno al lavoro, consentendoti di iniziare col piede giusto questo nuovo anno!
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