Come sviluppare la relazione con i contatti acquisiti tramite strategie di lead generation: parliamo di lead nurturing
Il lead nurturing, questo il termine in ambito marketing, è il processo di sviluppo delle relazioni con i propri potenziali acquirenti in specifiche fasi del funnel di vendita. Tale strategia si concentra per lo più sull’ascolto delle esigenze dei propri utenti e sulla risposta ad informazioni e / o bisogni di cui hanno bisogno.
Secondo i dati diffusi da diverse ricerche:
- circa il 50% dei lead acquisiti non è ancora pronto per l’acquisto;
- quasi l’80% dei nuovi contatti non si trasforma in vendite;
- le aziende che hanno una strategia di lead generation generano il 50% dei contatti in più rispetto a chi non la possiede ed a un costo inferiore;
- i brand che attivano operazioni di lead nurturing hanno maggiori possibilità di conversione (47% in più di clienti acquisiti).
Sviluppare efficacemente i lead, quindi, significa stabilire ed alimentare le relazioni con i propri potenziali acquirenti. Il tutto attraverso un sistema strategico che va a migliorare, non solo le vendite potenziali, ma anche l’awareness generale del marchio.
Sei più interessato all’acquisizione di Lead? Ecco alcuni consigli su come raccogliere nuovi contatti profilati.
Le pratiche vincenti di lead nurturing
Quando si lancia un contest online, per esempio, oppure quando si inserisce un form di acquisizione di contatti per la newsletter, l’utente inserisce i propri dati personali come e-mail, nome e cognome. Gli stessi possono essere utilizzati per fare lead nurturing, quindi qualsiasi azienda può “coltivare” così i contatti al fine di spingerli a compiere determinate azioni di proprio interesse, tra cui la vendita di prodotti e / o servizi.
Di seguito alcune tecniche efficaci di lead nurturing.
Personalizzare
Qualsiasi e-mail ricevuta dall’utente dovrebbe essere personale. Adattare le campagne newsletter agli interessi, al comportamento di acquisto o al punto del funnel in cui si trovano i potenziali clienti è fondamentale, come lo è la personalizzazione con il nome.
Una campagna di e-mail marketing non dovrebbe mai sembrare automatizzata, bensì apparire quanto più indirizzata alla singola persona.
Ecco un esempio perfetto di e-mail personalizzata da cui prendere spunto, creata da Hopt: negozio e-commerce francese, punto di riferimento per quanto riguarda la rivendita di birre artigianali.
Modi per personalizzare un e-mail
- Utilizzare la segmentazione dell’elenco di lead per individuare comportamenti e gruppi specifici;
- Aggiungere il nome nell’intestazione dell’e-mail;
- Inserire dettagli che facciano comprendere che non si tratta di una comunicazione generica, bensì specificatamente indirizzata al singolo.
Informare
Una tra le fasi fondamentali per chiudere il ciclo di vendita è quella di educare i potenziali clienti e fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno, soprattutto pensando allo stato del percorso in cui si trovano.
Come educare i potenziali clienti
- Nella fase di sensibilizzazione e conoscenza includi articoli di blog relativi ai loro interessi, fornendo anche trend e statistiche del settore;
- Nella fase di considerazione invita i tuoi utenti a webinar e / o demo di prodotto;
- Nella fase decisionale condividi storie di successo e recensioni.
Non sei sicuro della tipologia di contenuto o informazione da condividere? Controlla gli analytics e le statistiche: cosa gli utenti hanno già scaricato e quali le pagine che visitano di più? Confrontando questi dati con quelli ricavati dal social listening potrai sviluppare una strategia interessante.
Non essere pressante
Un modo sicuro per annullare immediatamente la sottoscrizione dei lead acquisiti è inviare mail ogni giorno. Puoi creare una programmazione ottimale per la cura dei lead che, non solo tenga conto della tua azienda e dell’importanza che i potenziali clienti hanno per te, ma soprattutto pensando che gli utenti hanno bisogno di tempo per digerire le informazioni.
Creare engagement quando necessario
Stai riscontrando che i tuoi lead non aprono le tue e-mail troppo spesso o non rispondono alle tue Call to Action? Prova a coinvolgerli con una delle seguenti strategie:
- chiedi feedback;
- aggiungi incentivi come offerte e / o sconti;
- richiedi loro di partecipare al tuo concorso a premio;
- crea un senso di urgenza.
Inviare coupon sconto
Non c’è modo migliore per trasformare un utente in un cliente acquisito che inviare coupon sconto. Se l’utente è ad un punto del funnel in cui possiamo dire che manca solo un piccolo passo alla conversione, l’incentivo può essere dato dall’invio di un buono personalizzato con uno sconto su prodotti di suo interesse. Crea un form e dopo aver registrato i dati regala un coupon, scopri come integrarlo nel tuo sito con Leevia API.
Scopri come creare un funnel per fornire il tuo coupon qui.
Puoi decidere di dare una scadenza al coupon, lavorando così sul senso di urgenza nel riscattarlo. Agli utenti piacciono questo tipo di coccole… Perché non approfittarne?
In conclusione
Il processo di lead nurturing richiede una serie di passaggi che potrebbero non sembrare immediati, ma ti assicuriamo che ne vale davvero la pena. Ci vorrà certo del tempo per implementare una strategia che funzioni, ed in corso d’opera saranno molteplici le sistemazioni che verranno attivate, ma è sicuro che sul medio-lungo periodo la tua azienda comincerà a portare a casa i risultati sperati.
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