Il referral marketing è una strategia molto advpotente per guadagnare nuovi utenti e clienti per la tua azienda
Non esiste strategia migliore che quella del referral marketing, ovvero quella creata dai tuoi stessi clienti entusiasti che parlano bene della tua azienda ad amici e conoscenti. Di fatto si tratta di una situazione vantaggiosa per tutti: tu potresti ottenere nuovi utenti e clienti per la tua attività, mentre i consumatori che hanno parlato bene della tua azienda ottengono una sorta di convalida sociale.
Tuttavia si tratta di una situazione che non avviene (ancora) abbastanza spesso perché la maggior parte dei clienti dimenticherà di parlarne, a meno che non abbiano vissuto un’esperienza unica e memorabile. Ma non tutto è perduto: fortunatamente, dietro al processo di passaparola esiste un processo di incoraggiamento che si chiama referral marketing.
Che cos’è il referral marketing o marketing del passaparola?
Il referral marketing è quella strategia per indurre i tuoi clienti a parlare di te ai propri amici, conoscenti o anche solo a lasciare una recensione positiva su piattaforme come i social network, Google My Business e così via dicendo.
Il vantaggio del referral marketing, noto anche come word of mouth marketing, è che il tutto dovrebbe avvenire in modo organico e naturale. Utilizziamo il condizionale proprio perché questo non accade poi così di frequente e compito dell’azienda è quello di influenzare deliberatamente il processo in modo che le persone abbiano il desiderio di condividere la propria esperienza.
Perché il passaparola è uno strumento così potente?
Gli esseri umani sono, per loro stessa natura, delle creature sociali che condividono esperienze con gli altri. Se abbiamo avuto una buona impressione o esperienza d’acquisto, siamo naturalmente “progettati” per parlarne con gli altri e, allo stesso modo, se ci siamo trovati male presso un punto vendita fisico o online condivideremo la nostra frustrazione con tutti i mezzi disponibili per far sì che nessun altro compia l’errore che abbiamo fatto noi.
Un report a cura di Nielsen afferma che il 92% dei consumatori si fida delle raccomandazioni delle persone che conosce ed è per questo che il referral marketing risulta essere uno strumento così potente: è integrato in ognuno di noi in modo naturale e biologico. Insomma, piaccia o no è una prassi comune che succede nel quotidiano.
Ma non è tutto qui: secondo McKinsey, i referral influenzano fino al 50% di tutte le decisioni di acquisto e generano il doppio delle vendite rispetto all’advertising. Infine, secondo un altro studio pubblicato sull’AMA Journal of Marketing, i clienti generati da referral marketing sono più fedeli e portano margini di profitto più elevati (fino al 25% in più).
Ulteriore vantaggio del referral marketing è che si tratta di una strategia essenzialmente gratuita. Pensaci: in fondo si tratta di tuoi clienti che stanno spargendo la voce sul tuo modo di lavorare, facendosi essenzialmente ambassador tra amici e parenti.
Certo, sicuramente dovresti prepararti in anticipo per coltivare i referral iniziali, ma una volta che darai vita alla tua strategia questa diverrà virale. I tuoi clienti faranno riferimento ai loro amici, che lo diranno ai loro amici e così via dicendo. Molte aziende hanno guadagnato milioni di euro grazie al referral marketing ed il più conosciuto è sicuramente il caso Dropbox.
Dropbox e il referral marketing
Dropbox è un servizio cloud per l’archiviazione dei file fondato nel 2007 da Drew Houston e Arash Ferdowsi. Come la maggior parte delle startup, anche Dropbox ha faticato a far crescere la propria base di utenza. Avevano prima di tutto fatto una campagna SEO, ma con poco successo, per questo hanno preso spunto dalla strategia di PayPal e hanno creato la propria basata sul referral marketing.
Possiamo dire che la strategia di Dropbox ha avuto successo? La risposta è sì, poiché i dati diffusi hanno dimostrato che in soli 15 mesi l’azienda è passata da 100.000 utenti iscritti a ben 4.000.000. L’intuizione è frutto della mente di Sean Ellis, un Growth Hacker che è diventato pioniere di questo metodo. Noi ne abbiamo parlato con uno dei più esperti growth hacker italiani nell’articolo “Cosa significa fare Growth Hacking secondo Raffaele Gaito“
Ma se il referral marketing è così potente ed è radicato nella psiche dell’essere umano, perché in giro non si parla della tua attività?
Secondo uno studio a cura di Advisor Impact, l’83% dei tuoi clienti soddisfatti è disposto ad indirizzarti ad amici e parenti, ma solo il 29% lo fa davvero. La discrepanza esiste per diversi motivi per cui diventa necessario fare un passo indietro.
Per far sì che i consumatori facciano passaparola devi offrire loro qualcosa di cui parlare: un prodotto, servizio o esperienza WOW. Questo significa letteralmente avere quel plus mandi in visibilio le persone e che le faccia dire “Wow, che esperienza meravigliosa. Devo dirlo a tutti!”. Puoi raggiungere questo punto basandoti su due principi:
- utilità imprevista ed inaspettata, mostrando un prodotto che risolve un’esigenza specifica meglio di qualsiasi altra cosa al mondo;
- raccontando una storia significativa, offrendo così una vera e propria esperienza al consumatore.
Se già hai entrambe le caratteristiche che contraddistinguono un prodotto WOW, ecco alcuni suggerimenti per inserire il referral marketing all’interno della tua strategia di business:
- rendi il tuo prodotto condivisibile, magari facendo leva sul principio dell’unboxing che oggi è diventato vera e propria mania sui social network;
- garantisci un servizio clienti che sia eccezionale;
- crea contenuti virali e amati dagli utenti;
- implementa dei referral program, offrendo dei particolari codici sconto a tutti coloro che portano amici all’interno della rete (come per il caso Dropbox sopra menzionato);
- lancia dei loyalty program per fidelizzare la tua community e far sì che la stessa parli di te e della tua azienda. Un esempio pratico? Creare un contest per vincere dei biglietti, un’esperienza da sogno e spingerli a condividere tutto con i propri amici.
In conclusione
Il referral marketing può essere una componente molto forte del tuo marketing mix. Quello che puoi fare è non lasciare le cose al caso aspettando che i consumatori parlino dell’azienda in maniera organica, ma incentivarli con particolari azioni che ti abbiamo menzionato oggi nell’articolo.
Via libera quindi ad esperienze memorabili online ed offiline, storie, contenuti e così via dicendo. Sono poche le persone che fanno qualcosa senza ricevere nulla in cambio: dai loro quello che desiderano e inizia a sperimentare tutti i benefici del marketing del passaparola!
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