Strategia social: come migliorarla con la psicologia

Gli psicologi sono una categoria spesso incompresa e bistrattata, ma le loro ricerche e teorie possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di engagement e conversione sui social.

Inoltre, avere uno psicologo nel team che si occupa della comunicazione aziendale può darti un aiuto concreto per entrare in relazione col tuo pubblico.

Oggi ti darò qualche dritta per arricchire la tua strategia ma, ricorda, ciò non ti autorizza a dire sono anch’io un po’ psicologo.

Psicologia, marketing e conversazioni

La psicologia è la scienza che studia il comportamento umano: attraverso l’utilizzo del metodo scientifico si propone di comprendere i nostri meccanismi psichici e relazionali.

Il marketing invece è più pragmatico: punta a comprendere le dinamiche di mercato per raggiungere obiettivi economici.

Ma, come sostenuto dal Cluetrain Manifesto, i mercati sono conversazioni e gli attori della conversazione sono persone in carne ed ossa: la chiave per raggiungere gli obiettivi aziendali passa quindi dalla comprensione delle persone e dei loro bisogni.

Un prodotto o servizio avrà successo sul mercato solo se sarà in grado di soddisfare i bisogni dei consumatori.

E chi si occupa di marketing conosce bene la Piramide di Maslow, che prende il nome dallo psicologo che ha teorizzato questo modello gerarchico.

Inizia da qui lo stretto rapporto tra la psicologia ed il marketing; tra chi studia il comportamento in generale e chi si focalizza sul comportamento d’acquisto.

Dai bisogni al dialogo: la relazione con i consumatori

Il marketing tradizionale procedeva per tentativi ed errori: si partiva dall’intuizione dell’imprenditore o dell’addetto al marketing, si studiava il prodotto ragionando sulle 4p di McCarthy e si aspettavano i risultati.

In un sistema del genere molti dei prodotti erano destinati al fallimento: anche il miglior prodotto, con una comunicazione impeccabile, il prezzo giusto e una distribuzione capillare poteva rivelarsi un flop perché non rispondeva ad un reale bisogno del consumatore.

Spesso ad ingannare i produttori erano le costose e irrinunciabili ricerche di mercato: più ci si allontanava dal dato statistico dei risultati sullo scaffale, più si rischiava di interpretare male il pensiero della casalinga di Voghera.

Nel lancio dei nuovi prodotti, mancando dati misurabili che giungessero dalle vendite, si ricorreva a tecniche di indagine differenti: interviste e focus group. Questi sono strumenti utili, ma delicati: non sempre le persone dicono ciò che pensano.

Negli anni, con il miglioramento delle tecniche di indagine e con i progressi nelle neuroscienze, si è giunti a migliorare le analisi pre-lancio con l’aiuto del neuromarketing: la misura delle variazioni fisiologiche è misurabile con minori margini di errore rispetto ai questionari ed alle osservazioni delle ricerche di mercato tradizionali.

Interviste e misurazioni fisiologiche insieme riescono a fornire un quadro abbastanza fedele delle opinioni dei consumatori, ma il metodo migliore per comprendere il consumatore è attraverso il dialogo diretto e l’ascolto.

Il terreno privilegiato per coltivare le relazioni con il proprio pubblico sono i social network.

Vediamo ora come altri aspetti della psicologia, oltre alla conversazione con un consumatore consapevole, possono aiutarti a raggiungere risultati migliori sui social.

La riprova sociale

La riprova sociale è forse lo strumento più potente per potenziare l’engagement e per accrescere la fiducia nei confronti del tuo marchio.

Leggere le recensioni entusiaste, di conoscenti e non, ci influenza e ci spinge a fidarci; al contrario, pochi pareri ed opinioni discordanti minano la nostra innata fiducia nel prossimo.

Come animali sociali facciamo molta attenzione al comportamento dei nostri pari, quindi tendiamo a seguire il loro esempio.

Un po’ come quando vediamo un ristorante affollato e siamo maggiormente portati a sceglierlo, così se vediamo un post dove molte persone hanno espresso la loro opinione ci sentiamo motivati a partecipare alla discussione.

Seguireste un invito all’azione se nessun altro prima di voi ha sentito l’esigenza di farlo?

L’algoritmo di vari social poi privilegia i contenuti popolari, stabilendo il loro interesse in base al numero di interazioni rapportato alle visualizzazioni: avere quindi un pubblico interattivo innesca una spirale di visibilità che con il supporto della riprova sociale può mettere le ali alle interazioni col pubblico.

Ma come fare a fare a dare il via a questo processo virtuoso?

Bisogna incoraggiare i propri follower, stimolare il dialogo e favorire l’instaurarsi di una sana relazione col brand e con gli altri consumatori interessati.

Identità e personalità chiara

Chi ha voglia di interagire con un brand impersonale o con un acronimo?

Meglio dialogare con un marchio o con un volto?

Per quanto molte aziende abbiano costruito dei lovebrand e siano dotate di servizi clienti impeccabili, nulla può ispirarci fiducia come un personaggio reale.
Molte aziende hanno creato dei personaggi che hanno fattezze o peculiarità umane, che siano in grado di attirare simpatie ed interazioni.

In Italia la Findus ha molti meno seguaci su Facebook rispetto a Carletto, il camaleonte che pubblicizza i Sofficini, uno dei prodotti dell’azienda: un personaggio inesistente che crea più engagement di un’azienda reale.

Molte aziende sono riuscite a umanizzare il loro marchio associandolo ai volti dei propri dipendenti, in campagne di comunicazione con un duplice obiettivo: parlare al pubblico esterno comunicando le persone che lavorano dietro una determinata insegna; parlare inoltre al pubblico interno, i propri dipendenti, facendoli sentire parte di una realtà che valorizza l’individuo.

Se vuoi creare una relazione con il tuo pubblico, devi avere un carattere chiaro, deciso e coerente. Le persone devono comprendere le tue peculiarità e amarti o odiarti in virtù di quelle.

Non pensare di poter piacere a tutti: se non sei nè carne nè pesce sarà difficile odiarti, ma sarà altrettanto difficile amarti.

Ogni marchio deve trovare la propria identità e deve relazionarsi presentandosi in maniera coerente con essa: solo con dei chiari tratti distintivi il pubblico potrà decidere se relazionarsi con te!

Ridere crea benessere e legami

Non sempre ci innamoriamo di persone belle: spesso a farci perdere la testa è chi sa farci ridere.

Un brand deve sedurci, ma non necessariamente con la bellezza; un lovebrand deve saper farci ridere.

Le risate favoriscono il rilascio di endorfine e ciò ci rende felici e cambia in positivo il nostro punto di vista.

Piccoli gesti creano grandi cambiamenti.

Pensa a un lunedì mattina, stai andando al lavoro e l’umore non è alle stelle. Un tweet o un post di un brand che segui ti strappa una risata e apre uno spiraglio di buonumore nella tua giornata.

Come fare a far ridere i propri follower? Basta comprenderli e comprendere ciò che potrebbe strappargli un sorriso.

Una ricetta efficace per aumentare l’engagement sui social può essere: sii onesto, non prenderti troppo sul serio e coinvolgi il tuo pubblico.

Crea un rapporto di reciprocità

Il segreto per aumentare le vendite non è offrire sconti: deprezzare i prodotti li fa soltanto percepire come di minor valore.

Se devi far provare il tuo prodotto, offrilo gratis: al cliente sarà chiaro che gli stai facendo un regalo, perché la gratuità non copre nemmeno i costi di produzione: ciò non darà l’idea di un prodotto che può essere venduto con profitto anche a un prezzo inferiore e creerà un meccanismo di reciprocità nei confronti del tuo marchio.

Il cliente che avrà apprezzato il tuo gesto tenderà a renderti il favore concludendo un acquisto o parlando in maniera positiva di te e ciò ti porterà verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi strategici.

Sui social media il modo migliore per sfruttare il fenomeno della reciprocità è organizzare contest e giveaway.

Un concorso che coinvolga i tuoi follower e altri potenziali utenti è il miglior modo per omaggiare il tuo pubblico con qualcosa che abbia a che fare con il tuo marchio: un prodotto, un servizio, un’esperienza.

Partecipare a un contest richiede spesso un’azione sui social che è visibile ai propri contatti ed allarga la base delle persone raggiunte dal messaggio del brand: la reach si moltiplica e si può instaurare un rapporto di reciprocità con molte persone.

Le persone tendono automaticamente a compensare i regali avuti e nella comunicazione aziendale si può innescare un dialogo positivo ringraziando i propri seguaci più attivi, coinvolgendoli nelle proprie attività e ripostando i loro contenuti social.

Più persone parleranno in maniera positiva del tuo brand, più persone saranno incuriosite e vorranno entrare a far parte della tua tribù!

Influenza gli influencer

Ci sono persone che sono in grado di influenzare i loro conoscenti o delle persone che riconoscono loro un’autorità in uno specifico settore: questi personaggi hanno delle peculiarità per cui i loro contatti ascoltano i loro consigli e ripongono in loro fiducia (quasi) incondizionata.

Gli influencer sono riusciti a circondarsi di un’aura di credibilità per cui godono di una stima maggiore rispetto agli altri.

Per qualche motivo sono riusciti a ritagliarsi la possibilità di influire sulle scelte altrui su un determinato ambito: sono considerati esperti, persone di fiducia, trendsetter o persone da imitare.

Un influencer ha solitamente un buon seguito sui social: se si riesce a far riprendere il proprio messaggio da questi, l’impennata della reach, dell’engagement e delle conversioni è garantita.

Si può decidere di stabilire una partnership o di pagare per far ricondividere i propri post o per far circolare il proprio messaggio aziendale.

Bisogna però comprendere chi è in grado di influenzare positivamente il nostro pubblico: non tutti gli influencer sono adatti a diventare ambasciatori del nostro brand.

Una strategia di comunicazione che preveda un budget da destinare all’advertising sui social non può fare a meno di coinvolgere tutti coloro che hanno un seguito nel nostro ambito di riferimento.

Spero che questi cinque esempi di come l’utilizzo della psicologia possa tornare utile alla tua strategia social ti siano stati graditi.

Spero inoltre che il consiglio più importante ti sia ormai chiaro: devi saper ascoltare il tuo pubblico, devi comprenderne bisogni ed esigenze prima di proporre la tua mercanzia!