Tutto sul data-driven marketing: cos’è e perché può essere utile alla tua azienda
- Cos’è una data-driven company
- Marketing data-driven: significato
- I dati fondamentali per i marketer
- Perché il data-driven marketing è così importante?
Quando si parla di data-driven marketing ci si riferisce all’uso di dati ed informazioni oggettive nella progettazione di una strategia di comunicazione efficace.
Si parla di approccio guidato dai dati quando un’azienda prevede il comportamento decisionale dei propri clienti, guidandoli in modo strategico attraverso appositi funnel di conversione, basandosi sull’analisi delle informazioni di cui è già in possesso.
Prima di approfondire questo aspetto, però, facciamo un passo indietro e vediamo che cos’è una data-driven company.
Data-driven company: cosa sono le aziende che seguono i dati per prendere delle decisioni
Si definiscono data-driven company tutte quelle aziende che considerano i dati e le informazioni come vero e proprio pilastro fondamentale sul quale basare il proprio business. Essere un’azienda di questo tipo significa farsi guidare dai numeri, e dalle analisi degli stessi, al fine di prendere decisioni basate su dati oggettivi, non su sensazioni personali.
Fin troppo spesso, tutte le attività relative all’analisi dei dati sono viste dalle aziende come “secondarie” e “noiose”, quasi “inutili”. Ecco perché per trasformarsi in una data-driven company non è solo necessaria la tecnologia e tutti gli strumenti utili ad una corretta analisi dei dati, ma vi è prima di tutto il bisogno di cambiare il mindset aziendale su tutti i livelli.
Un’azienda che si lascia guidare dai dati adotta questo approccio per tutti i comparti: dalla produzione alla finanza, dal marketing alle vendite e così via dicendo. Proprio sul marketing ci concentreremo nel nostro articolo di oggi.
Marketing data-driven: significato
Il data-driven marketing ottimizza tutte le comunicazioni e i messaggi di un dato brand in base alle informazioni sui propri clienti. Questo significa che chi adotta questo approccio utilizza i dati a disposizione dell’azienda per prevedere le esigenze, i desideri e i comportamenti futuri dei propri clienti o potenziali clienti.
Così facendo è possibile sviluppare strategie di marketing personalizzate e ottenere il massimo ritorno sull’investimento possibile.
Ma in che cosa il data-driven marketing differisce dall’approccio tradizionale?
Per capire la differenza dobbiamo fare un passo indietro.
Nella sua forma più semplice, il marketing si è sempre concentrato su due obiettivi fondamentali:
- scoprire i bisogni e i desideri dei clienti
- utilizzare tali intuizioni per guidarli nel processo d’acquisto
In termini pratici, questo ha sempre significato:
- acquisire una conoscenza del pubblico di destinazione,
- identificare e anticipare le loro esigenze,
- progettare strategie per fornire prodotti o servizi che promettono di risolvere tali bisogni.
Quindi, un normale approccio al marketing ha sempre utilizzato una combinazione di due fattori per raggiungere tali obiettivi:
- studi di mercato disponibili,
- ipotesi di targeting.
Sfortunatamente, basarsi sulle intuizioni porta ad errori che, a loro volta, portano ad un enorme investimento in termini di tempo e soprattutto denaro.
Al contrario, il data-driven marketing consente ai marketer di connettersi con i propri clienti al momento giusto e con l’offerta giusta. Ma i vantaggi non riguardano solo il miglioramento delle comunicazioni, bensì si può arrivare a:
- personalizzare l’esperienza del cliente,
- targetizzare segmenti di pubblico ben definiti al fine di ottenere nuovi lead e clienti,
- misurare e migliorare le proprie strategie in tempo reale.
Quali dati sono fondamentali per i marketer di oggi?
Fino ad ora abbiamo parlato genericamente di informazioni e dati. Ma quali dati sono importanti per i marketer che vogliono adottare un approccio analitico alla comunicazione?
In realtà quasi tutte le informazioni sono utili ad un approccio data-driven nel marketing, ma sono soprattutto gli obiettivi aziendali a definire quali KPI misurare. In linea di massima, i dati più utilizzati per una strategia di comunicazione personalizzata e predittiva sono:
- comportamento dell’utente sul sito Web,
- interessi,
- storico degli acquisti,
- attività dell’indirizzo e-mail,
- attività registrate nel CRM.
Le e-mail sono, di base, il canale più utilizzato per comunicare con i propri clienti o lead. Quindi è necessario, prima di tutto, adottare una strategia di lead generation che consenta di entrare in possesso di questa informazione fondamentale. Attraverso un’analisi combinata di tutti i dati registrati potrai poi scoprire attività e interessi, confrontandoli con lo storico degli acquisti e altre informazioni inserite nel CRM. Da qui sarà poi possibile creare strategie di marketing predittive e basate su dati concreti, non più su semplici intuizioni.
Perché il data-driven marketing è così importante?
Il data-driven marketing è importante per qualsiasi impresa, in quanto consente di creare esperienze personalizzate per ciascun cliente, di creare messaggi rilevanti e di ridurre i costi di acquisizione.
Pensiamo, ad esempio, alla piattaforma Spotify. In base alle playlist ascoltate è in grado di suggerire nuovi artisti e playlist che possono essere in linea con i gusti dei propri utenti. O, ancora, ad Amazon: in base alla cronologia degli acquisti e alle tipologie di prodotti inserite nel carrello, o all’interno di una lista dei desideri, mostra agli utenti altri articoli che potenzialmente potrebbero essere di loro interessi.
In questo caso parliamo di aziende che hanno a loro disposizione grosse quantità di dati, ma pensare che il data-driven marketing sia appannaggio solo dei big è quanto di più sbagliato ci sia al mondo.
Anche le aziende di piccole dimensioni possono godere di tutti i vantaggi del marketing guidato dai dati. Certo, non dispongono di quantità illimitate di informazioni, ma già quelle in loro possesso possono essere utili per creare strategie di marketing che siano effettivamente rilevanti per i propri utenti.
Come seguire l’approccio data-driven basato sui dati per e-commerce
Questo è il caso degli e-commerce che possono utilizzare le informazioni dei propri clienti per:
- proporre prodotti correlati al momento della messa in carrello di un dato articolo per spingere le vendite,
- creare annunci pubblicitari su piattaforme terze (es. Facebook, Google, Instagram, TikTok, ecc.) dedicati agli utenti che non hanno completato un acquisto,
- inviare comunicazioni personalizzate in base agli acquisti effettuati.
Un esempio su questo ultimo punto potrebbe essere relativo a tutti quei negozi online che vendono beni di normale consumo, come per esempio le capsule per il caffè. In base allo storico degli acquisti, e alla quantità di prodotto acquistato, l’azienda potrebbe inviare una comunicazione (via mail o WhatsApp) al cliente per ricordare l’imminente acquisto.
Un’attenzione in più, non così scontata, che permette anche di fidelizzare i clienti già acquisiti dimostrando che il data-driven marketing non è una prassi vantaggiosa solo per le aziende, ma anche dal lato dei consumatori che verranno stimolati da un approccio pubblicitario pensato su misura per loro.
Come acquisire nuovi dati per il tuo approccio data-driven
Sai già cosa sono i walled garden? Per dirla in breve è un tuo ecosistema chiuso in cui i tuoi utenti/clienti interagiscono con te lasciandoti volontariamente dei dati.
Abbiamo fatto anche una live sull’argomento insieme a Riccardo Barbieri, grande esperto del tema in quanto fondatore di Advice Lab.
Per capire bene di cosa si tratta prendiamo un esempio già esistente: l’app di Snai4fun.
All’interno di questa app gli utenti possono ottenere una serie di vantaggi e premi partecipando a quiz, concorsi a premio, Instant win, Giveaway, rispondendo a sondaggi, leggendo le ultime news, ecc.
Per poter partecipare e quindi ottenere ciò che l’app ha da offrire gli utenti devono registrarsi, lasciando appunto di loro dati come nome, cognome ed email e inoltre attraverso le loro interazioni con gli oggetti all’interno dell’app, Snai saprà personalizzare l’offerta.
Proprio grazie all’approccio basato sull’analisi del dato e quindi data-driven.
Questi dati raccolti fanno parte dei cosiddetti zero e first party data, l’utente in modo volontario decide quali tracce di se lasciare e quali possono essere riutilizzati dalle aziende per comprendere il suo profilo.
Gli strumenti delle aziende data-driven
Sappiamo come ottenerli ma come facciamo ad analizzarli? La risposta più sembrare banale ma è anche la più efficace. Devi guardare i tuoi Analytics.
Fai un recap di quali tool utilizzi per il monitoraggio dei tuoi sistemi, cerca di dividere in cluster i risultati e inizia a fare delle ipotesi su come poter utilizzare i dati che leggi.
Apri Google Analytics, vedi le statistiche dei tuoi social e non dimenticare di utilizzare un sistema di CRM.
Queste sono solo le basi.
Le grandi aziende utilizzano sistemi molto avanzati per prendere decisioni data-driven e si affidano a tool di Behavior Loyalty che analizzano al posto nostro dati estremamente complessi per ricevere in cambio delle azioni che le aziende possono fare per aumentare le conversioni e la loyalty degli utenti.
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