Dalla lead generation all’email marketing: alcune cose che dovresti sapere
Periodicamente, nel mondo del digital marketing, vengono lanciate teorie per le quali l’una o l’altra tecnica sono destinate a morire per lasciar spazio a strumenti più moderni. Questa volta è il turno dell’email marketing ma, fino a qualche tempo fa, nemmeno la SEO e Facebook si sentivano molto bene.
Ma è davvero come si dice in giro, ovvero che l’email marketing sta scomparendo? Assolutamente no e lo dicono i dati che vedremo nei successivi paragrafi.
Email marketing: cos’è?
L’email marketing è una forma di marketing diretto, chiamato anche DEM, che integra le strategie di creazione e distribuzione di contenuti mezzo mail. L’obiettivo principale di tale strategia è quello di migliorare la relazione tra un brand ed il suo pubblico inviando, periodicamente, degli aggiornamenti che possono essere di natura contenutistica e / o promozionale.
Se prima le email inviate dai vari marchi erano molto generiche, in stile “pesca nel mucchio”, oggi ci troviamo davanti ad un’evoluzione dello strumento. Questa è stata possibile attraverso i sistemi di automazione che permettono di inviare dei contenuti ben profilati e segmentati, in modo da trasformare i prospect in clienti acquisiti.
Dalla lead generation all’email marketing: convertire e fidelizzare
Si parla sempre di lead generation, ovvero di generazione di contatti qualificati attraverso tecniche che possono andare dal lancio di un concorso a premi online fino all’iscrizione ad un webinar ma, nella realtà, non sempre si hanno chiare le modalità attraverso le quali si potrebbero riutilizzare i dati acquisiti ai fini business.
Per esempio, quando un utente lascia la sua email in cambio del download di un ebook o della partecipazione ad un contest è possibile, previo consenso scritto, il riutilizzo della stessa all’interno di liste dedicate all’email marketing.
L’invio di email targetizzate è uno strumento molto potente per convertire gli utenti e fidelizzare i propri clienti. Con questo mezzo è infatti possibile compiere una serie di azioni ad obiettivo conversione / fidelizzazione come la creazione di particolari codici sconto, l’invio di novità in anteprima assoluta e molto altro.
Alcune statistiche sull’email marketing da conoscere (le quali ti diranno che non sta morendo)
Convertire e fidelizzare attraverso l’invio di email è una tecnica attuale più che mai e lo dimostrano i dati.
Una ricerca del 2017, a cura di Fluent, ha esaminato l’impatto dei diversi metodi promozionali (come messaggi di testo, email, annunci) sui Millennials. Il report ha evidenziato che le email inviate dai diversi brand sono state una modalità molto efficace per influenzare l’acquisto di prodotti e / o servizi.
Per chi si occupa di comunicazione, quindi, questa è un’ottima notizia. Se il target di riferimento sono i Millennials è bene considerare l’email marketing come strumento promozionale. Ovviamente parliamo di messaggi altamente personalizzati sia in termini di interessi che di contenuti. Così facendo è certo che si avranno maggiori possibilità di un riscontro positivo da parte dell’utente.
Inoltre, le ricerche hanno altresì dimostrato che:
- la maggior parte delle email vengono lette da mobile, motivo per cui diventa fondamentale adattare i propri contenuti ad una lettura di questo tipo;
- i clienti fidelizzati tramite programmi loyalty via mail spendono il 13% in più ogni anno;
- le email inviate in retargeting, entro un’ora dall’abbandono del carrello, incrementano le conversioni del 6,33%;
- il tasso medio di apertura delle email, indipendentemente dal settore di appartenenza, si aggira sul 20,81%;
- il ritorno dell’investimento medio è molto alto: parliamo di circa 38 volte l’importo investito;
- il 55% degli utenti apprezza le email che contengono prodotti in linea con i loro interessi ed offerte.
Insomma dati che ci fanno comprendere che l’email marketing è tutt’altro che in via di estinzione e che, per la fascia d’età dei Millennials, è uno strumento ancora molto potente quando si tratta di conversione d’acquisto.
Ma come si costruisce un database per l’email marketing?
Ovviamente, prima di arrivare ad una strategia di email marketing è bene costruire un proprio database per ampliare la base di contatti aziendali. Questa tecnica prende il nome di database building, che altro non è che un sinonimo di lead generation.
L’efficacia di una strategia di acquisizione contatti sta nella capacità di identificare le modalità più adatte al pubblico di riferimento, ecco perché nulla deve mai essere lasciato al caso. Inoltre, quando si parla di costruire un database con contatti qualificati è bene sapere che la qualità dei lead acquisiti è molto più importante della qualità.
Una scarsa targetizzazione, quindi email inviate più o meno a caso, possono portare ad un tasso di apertura bassissimo e a zero interazioni. Ecco perché è importante differenziare i messaggi e cercare di instaurare un rapporto solo con gli utenti realmente interessati a ricevere notizie della tua azienda.
Ma, nella pratica, come si può ampliare il proprio database di contatti qualificati per avviare una strategia ben fatta di email marketing? La risposta è, come sempre, dipende.
In effetti esistono molte modalità, alcune delle quali te le elencheremo di seguito, ma il tutto deve essere pensato in base al proprio pubblico di riferimento. Il mito assolutamente da sfatare è che il database building non si fa solo online.
Lead generation offline
Come anticipavamo poco sopra è possibile acquisire lead anche con strategie offline. Per esempio, durante molte fiere ed eventi, capita spesso che ci siano degli sponsor disposti ad offrire gadget e scontistiche particolari a patto che il (potenziale) cliente lasci i suoi contatti per essere inserito all’interno della newsletter.
Anche gli esercizi commerciali si stanno avvicinando alle modalità offline di acquisizione contatti. Non è raro, infatti, quando ci si trova in un negozio o in un punto di ristorazione che, in cambio della tessera brandizzata per accedere a scontistiche particolari, sia necessario compilare un modulo con i propri dati personali e l’email per l’iscrizione alla mailing list.
Lead generation online
Sulle modalità di acquisizione di contatti online abbiamo sicuramente molta più scelta. Possiamo partire dai classici moduli di iscrizione e pop-up sul proprio sito web per andare a tecniche un po’ più complesse come il download di contenuti rilevanti, utilizzati come lead magnet, l’iscrizione a webinar gratuiti o a pagamento verticalizzati su un determinato settore, l’utilizzo di Lead ADS sui social network per ottenere i dati degli utenti senza che essi escano dalla piattaforma e molto altro.
Tecnica molto efficace per incrementare il database di contatti qualificati è quella di lanciare un contest online. L’utente, proprio per la promessa di vincere un premio, è molto più incentivato a lasciare i propri dati personali e per far sì che i contatti siano effettivamente in target è bene lanciare un concorso ove vi sia coerenza tra i valori del brand ed i prodotti / servizi messi in palio. In questo modo è possibile acquisire migliaia di contatti in linea con le proprie esigenze, lavorando su un processo di fidelizzazione dell’utente e migliorando, allo stesso tempo, la brand awareness.
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Appunto importante, per quel che riguarda i concorsi, è che la normativa italiana in materia offre delle linee guida legislative ben precise. A meno che non si rientri nelle eccezioni previste dal d.P.R. 430/2001, infatti, è necessario seguire determinati step che vanno dalla redazione di un Regolamento ufficiale del concorso fino al contatto con un notaio e / o funzionario della Camera di Commercio per la scrittura e validazione dei verbali di chiusura ed assegnazione premi, passando per il versamento della cauzione a garanzia dei premi promessi e la comunicazione con procedura PREMA online al Ministero dello Sviluppo Economico.
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