Un buon ROI è un risultato che si può ottenere grazie ad una corretta impostazione di uno o più Funnel di conversione

 

Un problema molto comune tra le PMI in Italia è la mancanza di fiducia negli strumenti digitali. Quando si parla di digital marketing, infatti, si pensa semplicemente che si tratti di aprire una Pagina Facebook o un profilo Instagram e postare di tanto in tanto dei contenuti promozionali relativi ai prodotti / servizi in vendita. Ovviamente non è così, anzi: il digital marketing è un connubio di strategia ed operatività volto a raggiungere degli obiettivi ben precisi e misurabili.

Il marketing online non è gratuito. Richiede un investimento costante in strumenti e risorse utili a portare risultati tangibili. Fortunatamente, quando si tratta di digitale, tutto è tracciabile e in grado di mostrare il rendimento delle azioni, sia in positivo che in negativo. Conoscere i risultati e tenerli monitorati ti aiuterà a comprendere dove allocare le tue risorse, ma anche cosa evitare o eliminare.

Prima di creare una strategia digitale è quindi necessario capire cos’è il ROI, come si calcola e in che modo si lega al cosiddetto funnel di conversione.

 

Partiamo prima di tutto dal funnel di conversione: cos’è?

Funnel, dall’inglese, significa letteralmente imbuto ed è il modo corretto per visualizzare e misurare il ritorno dell’investimento relativo ad una strategia di digital marketing.

Un corretto funnel parte prima di tutto dai prospect, ovvero da tutti quegli utenti che visitano il tuo sito web, vedono i tuoi post su Facebook, leggono le tue pubblicità sui giornali (se abbiamo una strategia multi-canale che coinvolge anche i media tradizionali) e così via. Insomma, parliamo di tutte quelle persone che in un modo o nell’altro vengono in contatto con la tua azienda.

I prospect sono potenziali clienti che devono ancora mostrare un interesse reale ma che potrebbero convertirsi in qualcosa di più: ad esempio in lead.

Da prospect a lead il passo è abbastanza breve: devi essere in grado di incuriosire e far sì che i tuoi utenti vogliano saperne di più sulla tua azienda o su un particolare argomento. Per fare lead generation esistono diverse modalità e l’importante è spingere i prospect a lasciarti i loro dati di contatto. Ad esempio, puoi creare un blog aziendale curato in cui impostare una call to action basata sull’iscrizione alla newsletter, puoi impostare una landing page apposita per far sì che ti richiedano un preventivo relativo a prodotti o servizi, puoi scrivere un e-book da far scaricare sul tuo sito web o ancora puoi lanciare un contest online.

Una volta acquisiti i lead necessari dovrai impostare una strategia per generare una conversione, che non è necessariamente la vendita di un prodotto o servizio: può essere anche la donazione al tuo ente non-profit, la partecipazione ad un evento o anche un colloquio destinato all’assunzione (hai mai sentito parlare di recruiting marketing?).

Ovviamente, per calcolare il ROI (Return of Investment), sarà necessario dare un valore alla “vendita” anche se essa non ha un prezzo esplicito e comprendere il costo per conversione.

 

Il costo per conversione: come calcolarlo

Dal momento che tutto ciò che viene fatto online è tracciabile, possiamo calcolare automaticamente il conversion rate da prospect a lead e da lead a cliente.

Ad esempio, se sei il titolare di un’azienda che ha impostato un funnel per attirare clienti online e il tuo sito web genera 1000 visitatori unici al mese, stiamo parlando di 1000 prospect online. Se 100 utenti compilano il tuo form o si iscrivono alla newsletter, possiamo dire che il 10% dei prospect iniziali si è trasformato in lead qualificati, quindi potenziali clienti realmente interessati. E ancora, se di questi 100 lead 10 diventano clienti acquistando un prodotto o servizio, la conversione da lead a sale è del 10%.

Se consideriamo la canalizzazione nel suo insieme, quindi, potremo calcolare che l’1% dei prospect diventano clienti, riducendosi da 1000 a 10. In buona sostanza, il conversion rate si calcola dividendo il numero di conversioni reali per il numero di visitatori unici in un determinato arco di tempo.

 

Il calcolo del ROI

Ora che conosci il valore e le conversioni ottenute dalla tua strategia online potrai calcolare il ROI, ovvero il ritorno dell’investimento. È molto importante saperlo calcolare perché permette di comprendere se la strategia attivata è effettivamente funzionale rispetto all’obiettivo oppure no.

Il ROI è una formula matematica molto chiara: [(utile derivato – capitale investito) / capitale investito] x 100

Facciamo un esempio: un freelance ha una tariffa oraria di 50 Euro all’ora e con uno sforzo pari ad un’ora a settimana nella cura della sua Pagina Facebook, ottiene 1000 visitatori al proprio sito web. Raddoppiando le ore raddoppiano anche i visitatori. Qual è il ROI?

Sulla base della nostra canalizzazione calcolata in precedenza (1000 / 100 / 10), sappiamo che attirare altri 1000 visitatori sul proprio sito web porterà ad ulteriori 10 vendite di consulenza della durata di un’ora (quindi 50 Euro ciascuna) e sappiamo anche che il freelance in questione ha trascorso due ore alla settimana (otto al mese), quindi ha investito 100 Euro, per ottenere quei nuovi clienti.

Le entrate totali per 20 clienti al mese sono pari a 1000 Euro, alle quali dobbiamo detrarre il nostro costo dell’investimento pari ad 800 Euro. Otteniamo quindi 200 Euro da dividere nuovamente per il capitale investito. Il risultato va infine moltiplicato per 100.

[(1000 – 800) / 800] x 100 = 25

Un ROI del 25% dimostra che il tempo speso curando la propria Pagina Facebook era assolutamente ben riposto e magari il freelance in questione potrà anche investire in ADV, aumentando sì il capitale investito, ma aumentando consequenzialmente anche il numero di prospect raggiunti ed il numero di potenziali clienti.

Insomma, saper calcolare il ROI è molto importante per dare un senso alle operazioni online (ma anche offline) e permette a tutte le aziende di prendere decisioni di marketing ponderate in base agli obiettivi di vendita che si desiderano ottenere.


 

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L'impostazione di un funnel di conversione impatta notevolmente sul ROI, ovvero sul ritorno dell'investimento. Saperlo calcolare correttamente è fondamentale per comprendere e valorizzare la propria spesa online e per poter comprendere come migliorare la propria strategia al fine di ottenere l'obiettivo di conversione necessario alla sopravvivenza dell'azienda.
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