Lead generation B2B: come farla e perché non puoi farne a meno

Che cos’è la lead generation? Ma soprattutto, cos’è un lead e perché è così importante per una strategia digitale, ma in generale per la vita di una azienda, in particolare nel B2B?

In quest’articolo proverò a spiegarti un po’ di cose molto importanti, che potrebbero cambiare radicalmente il tuo modo di vivere il web.

Partiamo da un presupposto: il sito web aziendale da solo non serve a niente. A niente!

Mettere un sito online equivale, 9 volte su 10, a generare zero traffico, spesso branded, ovvero legato al nome dell’azienda.

Come si traduce questo in termini di business? Che ti cercano solo le persone che ti conoscono già, ma il tuo obiettivo, attraverso un sito web, dovrebbe essere quello di intercettare estranei che hanno un problema specifico, che tu puoi risolvere.

Si tratta del principio base dell’inbound marketing. Lo so, hai ragione, ho usato già troppi paroloni inglesi in appena 150 parole, ma non temere, perché intendo chiarire tutti i passaggi.

Cos’è un lead e a cosa serve

Ti chiedo scusa in anticipo, ma per spiegarti cos’è un lead utilizzerò una definizione (in inglese) fornita da uno dei più grandi imprenditori del digitale al mondo, Neil Patel:

“Leads are the qualified prospects who can become customers and ambassadors of your brand, if you play your cards right.”

Per deformazione professionale, da ogni frase ormai estraggo le parole chiave, che mi aiutano a capire meglio di cosa si sta parlando.

Piccola parentesi, questa tecnica funziona anche nella vita reale, in particolare quando hai una mamma e due sorelle che producono 7000 parole al minuto, accavallandosi e interrompendosi costantemente tra di loro.

Fidati, può salvare vite umane.

Analizzando la definizione di Neil Patel possiamo estrarre le seguenti parole chiave:

Qualificati;
Prospect;
Consumatori;
Ambassador.

Di fatto, si tratta del percorso indicato dalla strategia di Inbound Marketing, che prevede l’attrazione di un estraneo per trasformarlo in un cliente soddisfatto, che parla bene del tuo brand.

Come fare lead generation

Fare lead generation è molto affascinante, perché non esiste una tecnica che funziona al 100% per ogni business, le opzioni sono davvero molteplici, e personalizzabili.

Vediamo insieme alcune soluzioni che puoi utilizzare subito, senza dover stravolgere il tuo modo di lavorare o fare investimenti economici ingenti.

Lead generation B2B: croce e delizia

Una azienda B2B ha una difficoltà maggiore rispetto ad una B2C, perché non effettua vendita diretta al consumatore finale, ma interagisce con entità differenti, dal fornitore al distributore, passando per i punti vendita locali, i commerciali, il reparto amministrativo, quello marketing (quando esiste) e così via.

Se vendi al consumatore finale, mandi una promozione del prodotto, ma se sei una azienda B2B non puoi farlo, cambia l’intero processo di lead generation e di gestione successiva.

Andiamo per gradi, e cerchiamo di capire quali tecniche di acquisizione lead puoi adoperare, sfruttando alcuni asset in tuo possesso, come il sito web ad esempio.

Form di contatto

Il primo punto di conversione di un sito web è sempre il form di contatto, che non può e non deve mancare.

Quando un utente arriva sul tuo sito, dovrebbe avere subito la possibilità di contattarti, senza dover impazzire per trovare la pagina dedicata.

L’idea che il form di contatto debba stare solo nella classica pagina “Contatti” è obsoleta, perché il tempo di permanenza medio sui siti web è sempre più basso, e non possiamo aspettarci che l’utente passi da una pagina A ad una pagina B in modo automatico.

Le pagine importanti per il tuo business, quelle che dovrebbero spingere l’utente a contattarti per richiedere informazioni, dovrebbero contenere un form di contatto, semplice e ben visibile.

Live Chat

Se la tua azienda vende prodotti o servizi che possono generare richieste di assistenza da parte dei clienti o dei potenziali tali, è preferibile attivare una live chat, che sia visibile ma non invadente, in modo da abbattere i passaggi che l’utente dovrà compiere per contattarti.

Se hai una gestione virtuosa dei social, e in particolare della pagina Facebook, ti consiglio di inserire sul tuo sito web un box per la messaggistica istantanea.

L’iscrizione alla newsletter è un evergreen, un sistema di lead generation che ancora oggi funziona, a patto che tu abbia dei contenuti interessanti da inviare tramite email agli iscritti, ad esempio gli articoli del blog o risorse di buona qualità.

Ti sconsiglio di limitare l’acquisizione di iscritti alla newsletter tramite il classico form nella sidebar o nel footer, perché, soprattutto da mobile, ha una resa davvero molto bassa.

Meglio un pop up, non invadente, che appaia quando l’utente sta per lasciare il sito.

Landing Page

Una landing page è, come suggerisce il nome, una pagina di atterraggio, ovvero una pagina del tuo sito web che si distingue dalle altre per la sua verticalità.
Che vuol dire?

Un sito web è composto da un tot numero di pagine, nelle quali si illustra cosa fa la tua azienda, in una struttura generale di tipo orizzontale, con l’obiettivo di coprire l’intero universo che ruota intorno al brand.

Una landing page, invece, deve essere dedicata ad una cosa in particolare, un prodotto, un servizio, una offerta speciale, una promozione, una risorsa da scaricare, ed ha come obiettivo primario quello di fare lead generation.

Ecco un esempio:

landing page leevia - lead generation aziende b2b

Non esiste un limite di landing page che un sito può ospitare, dipende molto da quelle che sono le esigenze dell’azienda.

Anche il form può essere personalizzato, inserendo i campi necessari di cui si ha bisogno.

Quello che conta, però, è che compilando il form accada qualcosa, che sia il download immediato di una risorsa o la ricezione di un’email, altrimenti non ha senso.

Se vuoi massimizzare il risultato, devi dare qualcosa di utile al tuo utente in cambio dei suoi dati.

Come in questo esempio:

Blog

Se vuoi ottenere lead profilati, devi convince gli utenti che te lo meriti.

Uno dei modi più efficaci per farlo è produrre articoli di ottima qualità per il blog aziendale, nei quali fornisci informazioni utili e risolvi problemi specifici per la tua nicchia di riferimento.

Di fatto, è molto più probabile che un utente acconsenta a lasciarti un indirizzo email se, grazie al tuo contenuto, lo hai aiutato in qualche modo.

SEO

Come ti ho accennato prima, il traffico sul tuo sito deve essere generato con un minimo di criterio, in modo da portare utenti in target che possono fornirti lead qualificati.

Per fare questo, è importante investire nell’ottimizzazione del sito e dei suoi contenuti lato SEO.

Posizionare le pagine del sito in modo efficace, con le giuste keyword, fa tutta la differenza del mondo.

Questo vuol dire che il sito non deve essere solo bello dal punto di vista estetico, ma deve avere una struttura che consenta a Google di scansionarlo e comprendere bene di cosa si occupa la tua azienda, e una UX a prova di essere umano medio.

Lavora sui contenuti e sull’alberatura del sito, produci del testo di buona qualità, ottimizzato, e collega sapientemente le pagine tra di loro.

Un sito web non è un prodotto, è un progetto, non te lo dimenticare mai.

Social Media Marketing

I social network, in particolare Facebook, sono ormai la seconda – spesso la prima – fonte di traffico di un sito web, questo vuol dire che sono molto importanti per la lead generation, perché banalmente ti consentono di portare persone sulle pagine del tuo sito che convertono di più.

Un esempio è, ovviamente, la promozione, organica o sponsorizzata, di un contenuto che conduca ad una landing page dedicata.

I lead sono essenziali

Se hai un’azienda, non puoi e non devi sottovalutare la lead generation, perché può davvero rivoluzionare il tuo modo di gestire la presenza online, altrimenti alquanto inutile.

Se non strutturi il tuo sito web intorno ad alcuni punti di conversione precisi, è come avere una camera d’albergo con finestra che affaccia su un muro invece che sul mare.