Come il contest marketing può aiutare la tua strategia di lead generation e di lead nurturing
- Che cos’è il contest marketing
- Vantaggi dei concorsi a premi online
- Come creare una contest marketing strategy per la lead generation
- Lead generation e promozione del concorso: come fare
- Dalla lead generation al lead nurturing: l’importanza del contest marketing
Hai mai pensato al contest marketing per migliorare la strategia di lead generation della tua attività? Se la risposta è no, sappi che i contest online sono un ottimo modo per acquisire contatti qualificati da trasformare, con attività specifiche di lead nurturing, in clienti per la tua azienda.
Che cos’è il contest marketing
Il contest marketing racchiude un insieme di tecniche utili a raggiungere obiettivi strategici all’interno di una digital strategy attraverso il coinvolgimento del proprio pubblico di riferimento. Non parliamo quindi di contenuti statici, dove l’utente guarda e al massimo può commentare o mettere un Mi piace. I concorsi online permettono agli utenti di partecipare in modo attivo, dando in più la possibilità di vincere uno o più premi messi in palio.
Vantaggi dei contest online
La popolarità del contest marketing deriva da una formula psicologica comprovata:
- esiste un premio messo in palio che l’utente può ottenere gratuitamente, al “prezzo” di una semplice azione sul web (es. condivisione di una foto, risposta a un sondaggio, compilazione di un form e così via dicendo). Questo aumenta i livelli di ossitocina e offre una sensazione di felicità,
- i contest online sfruttano il potere dell’urgenza per persuadere all’azione e soddisfare il bisogno umano di gratificazione,
- un concorso a premi crea un ambiente di sfida, il quale attinge al desiderio di vincita insito nella natura umana.
Questo significa che un utente si sente motivato alla partecipazione ai concorsi a premi online perché essi vanno a sollecitare alcuni concetti psicologici che fanno parte dell’essere umano. Ciò porta ovviamente molti vantaggi alle aziende che desiderano sfruttare il contest marketing:
- aumento dei contatti qualificati, quindi miglioramento della propria strategia di lead generation,
- rafforzamento della brand awareness, ovvero la notorietà e riconoscibilità del marchio,
- data collection e profilazione, ovvero la raccolta di dati degli utenti per individuare preferenze e abitudini di acquisto.
- user generated content, ovvero la raccolta di materiale foto e video prodotto dagli utenti per far sì che siano loro a parlare per la tua azienda,
- loyalty, quindi miglioramento della fedeltà delle persone che sono già clienti del marchio,
- engagement, ovvero maggior coinvolgimento sul web e sui social media da parte del pubblico target.
I vantaggi sono sicuramente notevoli ma, nonostante questo, molte aziende si approcciano ai contest online in modo del tutto errato.
Fin troppo spesso si vedono concorsi su Instagram, ma anche Facebook o Whatsapp, organizzati al puro scopo di acquisire follower senza pensare alla lead generation o alla profilazione degli utenti. Il che non è del tutto sbagliato, dato che ogni azienda ha i propri obiettivi di marketing, ma in un mondo che si sta sempre più dirigendo in una direzione cookieless, gli zero-party data stanno diventano sempre più centrali per poter sopravvivere nel prossimo futuro. Senza contare il fatto che, altrettanto spesso, i concorsi lanciati su Instagram, TikTok o Facebook non rispettano la normativa italiana sui contest online perché organizzati in maniera casereccia, senza il rispetto delle regole fondamentali imposte dalla legge: primo su tutti il mirroring dei dati dei partecipanti su suolo italiano.
Come creare una contest marketing strategy per la lead generation
Appurato che la lead generation è una parte fondamentale nel contest marketing, vediamo come organizzare concorsi a premi online che abbiano come obiettivo principale la raccolta di contatti qualificati da trasformare in clienti per l’attività.
Definisci la tua audience
Per attirare contatti qualificati è essenziale che il tuo concorso sia progettato per coinvolgere le tue buyer personas. Creare un concorso che raccolga molti partecipanti, anche fuori target, è semplice. Quel che resta più difficile è lanciare un contest dove effettivamente il pubblico sia interessato a diventare cliente della tua azienda.
Prima di concentrarti sull’idea creativa di concorso, quindi, definisci la tua audience costruendola sulle informazioni dei tuoi clienti attuali in tuo possesso, come dati demografici, problemi, obiettivi, interessi, comportamento online e così via dicendo.
Stabilisci obiettivi e budget
Se non hai degli obiettivi ben chiari e quantificabili, non saprai mai se la tua strategia di contest marketing ha avuto successo oppure no. Avere uno o più obiettivi ti consentirà di stabilire i KPI da misurare. Nel caso della lead generation, quindi, è importante sapere quante sono state le visite al sito web di concorso, quanti i contatti ottenuti e il tasso di conversione.
Inoltre, un concorso a premi richiede un budget dedicato. Stabilisci anch’esso prima, così da conoscere l’investimento totale e suddividere le voci di spesa, anche considerando un importo dedicato alla promozione attraverso l’advertising sui social media.
Concentrati sull’idea creativa e sulla coerenza del premio
Per coinvolgere il tuo pubblico target dovrai avere un’idea creativa interessante, studiata su misura per le tue buyer personas. Ricordati di rendere il tuo concorso accessibile, in modo che tutti gli interessati possano parteciparvi senza particolari vincoli.
Inoltre, il premio messo in palio dovrà essere coerente con il tuo marchio in modo da attirare partecipanti in target. Questo significa che se la tua azienda è specializzata nell’organizzazione di viaggi esperienziali, un buon premio potrebbe essere un weekend per due persone in un luogo romantico. In questo modo coinvolgeresti un pubblico interessato ai viaggi. Diversamente, mettendo in palio l’ultimo modello di iPhone potresti attirare un target interessato al premio e non a diventare effettivamente un potenziale cliente della tua attività.
Studia la meccanica di gioco
In base agli obiettivi di marketing e al tuo pubblico target ora dovrai pensare alla meccanica di gioco. Tra i più coinvolgenti troviamo sicuramente i fotocontest e i video contest, i quali ti possono aiutare anche a ottenere degli user generated content. In questo caso, però, siccome l’azione richiesta all’utente è impegnativa, il premio dovrà essere di alto valore percepito.
Diversamente, se conosci il tuo pubblico e sai che è un po’ pigro di natura, potresti voler prediligere dei contest come gli Spin & Win o gli Scratch & Win. Entrambi si basano sulla sorte e l’utente scoprirà subito se ha vinto o meno il premio messo in palio.
Ancora, se desideri creare un contest online originale e coinvolgente, potresti provare con un quiz di personalità. Gli utenti partecipano al test per scoprire qualcosa in più su di sé e partecipano poi a un’estrazione finale casuale per scoprire se hanno vinto.
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Rispetta la normativa italiana
In Italia abbiamo una normativa molto precisa che regola tutte le iniziative a premi. Il d.P.R. 430/2001 stabilisce alcuni step chiari che ogni azienda deve rispettare nel caso di lancio di concorsi a premi:
- redigere un regolamento di concorso,
- versare una cauzione a garanzia dei premi promessi,
- effettuare comunicazione al Ministero dello Sviluppo Economico tramite il modulo Prema Online,
- coinvolgere un notaio o un funzionario della Camera di Commercio di competenza sul territorio per redigere i verbali di assegnazione dei premi e di chiusura del concorso.
Inoltre, è bene ricordare che solo i soggetti iscritti al Registro delle Imprese possono lanciare contest online in Italia e che per i concorsi Instagram, TikTok e Facebook è sempre necessario attivare il mirroring dei dati dei partecipanti su server posizionati su suolo italiano.
Quello che non tutti sanno è che la legge italiana prevede la possibilità di nominare un soggetto delegato che possa svolgere tutti gli adempimenti burocratici per conto del soggetto promotore. Questo significa che, affidandoti a noi di Leevia per il tuo concorso a premi, il nostro team qualificato potrà occuparsi della burocrazia e tu potrai concentrarti semplicemente sull’idea creativa per il tuo contest di successo.
Lead generation e promozione del concorso: come fare
Per raggiungere quante più persone potenzialmente interessate possibile ora dovrai promuovere il tuo contest online. La promozione è infatti una parte molto importante del contest marketing e può influire moltissimo sul successo del concorso.
Ecco alcuni suggerimenti su come promuovere un concorso a premi:
- utilizza l’e-mail marketing per coinvolgere i clienti e i lead già presenti all’interno del tuo database,
- lo stesso database può essere caricato sulle principali piattaforme di advertising (social media e Google) al fine di creare un pubblico lookalike, ovvero un’audience nuova ma con caratteristiche molto simili ai tuoi utenti attuali,
- sfrutta le Instagram Stories per portare il tuo pubblico sulla landing page del concorso,
- lancia una campagna con dei micro-influencer selezionati che possano aiutarti a promuovere il tuo contest online.
Nella fase di promozione è molto importante tenere traccia di tutto. Questo significa che dovrai utilizzare dei codici UTM per monitorare le visite alla lading page, così da identificare la fonte che ti ha portato più visite e apportare degli aggiustamenti alla tua strategia di promozione.
Dalla lead generation al lead nurturing: l’importanza del contest marketing
Appurato che ideare un contest online equivale a lanciare una vera e propria campagna di lead generation è importante sapere che i contatti acquisiti non dovranno assolutamente essere abbandonati a loro stessi.
Quindi, il lavoro non finisce con il termine del tuo contest online, anzi… Qui comincia il bello e dovrai iniziare a costruire una relazione con i partecipanti in modo da convertirli a clienti per la tua attività. Questa fase si chiama lead nurturing.
Per raccontarla con un’immagine è come se alla fine del tuo concorso a premi tu ti trovassi di fronte a un giardino incolto. In questo giardino troverai un po’ di tutto: erbacce da estirpare, bulbi da coltivare e fiori già sbocciati. Una strategia di lead nurturing ti consentirà di prenderti cura del tuo spazio verde affinché diventi rigoglioso, strappando le erbacce e coccolando i tuoi fiori.
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